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吃喝玩樂(lè)營(yíng)銷大戰(zhàn)信任可靠營(yíng)銷(一)

2008-06-23 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評(píng)選   童裝論壇   

      一、信任營(yíng)銷的誕生

      吃喝營(yíng)銷的影響在21世紀(jì)的營(yíng)銷世界里只能會(huì)使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)越來(lái)越差,從上一節(jié)的分析中都可以看得出來(lái),工業(yè)品營(yíng)銷的病態(tài)預(yù)示著新一種營(yíng)銷思維的出現(xiàn)來(lái)替代舊時(shí)的灰色營(yíng)銷,這也便是信任營(yíng)銷。現(xiàn)在的工業(yè)品營(yíng)銷沒(méi)有誰(shuí)再會(huì)是因?yàn)槭歉愕年P(guān)系很好,你的產(chǎn)品再爛,就能和你交易。產(chǎn)品的基本上很難滿足客戶的需求的,誰(shuí)愿意拿著烏紗帽做這樣的情況,太少了。

      案例:我拿什么給你,我的“愛人”?

      前一段時(shí)間北京某一個(gè)地鐵出口發(fā)生塌方現(xiàn)象,這種情況一旦發(fā)生,那個(gè)建筑的主管部門弄不好要掉烏紗帽。前一段時(shí)間湖南某一個(gè)建筑公路,這家企業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理已經(jīng)被暫時(shí)收押了。因?yàn)闃蜻沒(méi)建好。問(wèn)起話來(lái)都說(shuō)“快建好了”,居然就全部塌方塌下來(lái)了。所以現(xiàn)在你發(fā)現(xiàn),工業(yè)品營(yíng)銷現(xiàn)在越來(lái)越慎重,越來(lái)越理性,關(guān)系就算愿意幫你。但是也越來(lái)越(理性)化。在這種情況下,今天在做營(yíng)銷,似乎考量他更多的是:

      第一點(diǎn):你的公司有沒(méi)有這個(gè)實(shí)力,有沒(méi)有這個(gè)能力,他要去做考察。以前做生意,你可能自己沒(méi)有工廠,我借別人的工廠,掛一塊牌子還可以,F(xiàn)在的情況不對(duì)了,客戶更多的看你們公司在行業(yè)里面有沒(méi)有什么成功案例,你們的公司在行業(yè)里面有沒(méi)有什么典型客戶。

      第二點(diǎn):你們公司技術(shù)究竟做的怎么樣,能不能給我做一個(gè)技術(shù)交流。第三點(diǎn):客戶見證。如果你的公司是電氣自動(dòng)化行業(yè)的,如果你說(shuō)三峽工程用的是我們的電氣設(shè)備,你說(shuō)廣東大亞灣核電站用的是我的設(shè)備,那么你基本上發(fā)現(xiàn)交易應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。人家一個(gè)小的發(fā)電站就在想了“哇,這么大的工程,政府工程都用你們公司,那像我的公司就更加沒(méi)有問(wèn)題”,至少證明有這個(gè)實(shí)力吧。相對(duì)于親愛的客戶們,我們企業(yè)該拿什么給大家呢?技術(shù)質(zhì)量、品牌還是價(jià)格?

      二、灰色營(yíng)銷與信任營(yíng)銷的區(qū)別

      三、信任樹法則

      案例:信任營(yíng)銷的前提—美譽(yù)度

      95年—97年黃金時(shí)段,有一家制造的口服液的企業(yè)—三株口服液。95年—97年這一段時(shí)間搞的很輝煌,其中有一年他們一年做銷售額80個(gè)億,做的非常紅火,所以當(dāng)時(shí)他的總裁吳總(吳賓新)總裁講了一句話,讓胡錦濤他老人家現(xiàn)在都很羨慕。他講了一句什么話,他說(shuō)我只要一聲令下:大江南北24小時(shí)都能收到我們?nèi)昕诜旱腉M宣傳材料。他們把這個(gè)材料貼到人家農(nóng)民的墻上,還不夠,他們居然把這個(gè)材料貼到人家豬圈上面隱含的意思—人吃了以后不行,豬還要吃。

      所以做的非常的瘋狂。誰(shuí)知道這件事情,因?yàn)楹攘巳昕诜耗c胃好,睡眠好,就跟腦白金一樣,結(jié)果發(fā)生了一件事情,在湖北武漢這個(gè)地方,72歲的老頭喝了三株口服液,一喝人走了。這件事情一暴光,結(jié)果河南又發(fā)生了一件事情,又有一個(gè)人喝了三株口服液,一喝又走了,所以結(jié)果這兩個(gè)人的事件一暴光,在一個(gè)月以內(nèi),所有的經(jīng)銷商就卷款逃跑了。最后這家公司這個(gè)產(chǎn)品基本上就毀了。

      所有你們又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)狀況是,過(guò)多地夸張,過(guò)多地包裝強(qiáng)調(diào)你的功能,但是客戶真的接受到的狀況其實(shí)偏少的話,那對(duì)你的企業(yè)是一種致命的傷害,所以有可能會(huì)導(dǎo)致這個(gè)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生滅亡。在2006年發(fā)生的一件案例SK—11的化妝品,其實(shí)也有點(diǎn)類似這樣的情況,因此你發(fā)現(xiàn)快速消費(fèi)品它給打廣告,貼DM可以增加認(rèn)知度,讓所有的人都知道,但是工業(yè)產(chǎn)品不可以。

      舉例,你說(shuō)我的公司服務(wù)好,我的公司隨叫隨到24小時(shí)以內(nèi)都能趕得到,你會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有用。為什么?也許您是在北京,您的客戶在是新疆,你說(shuō)24小時(shí)就到,就算你坐飛機(jī),航班也就是早上有一班航班,弄不好那一天還下大霧呢,你發(fā)現(xiàn)你航班基本上飛不了。你說(shuō)24小時(shí)到,客戶怎么會(huì)相信呢?你倒不如在新疆地區(qū)建一個(gè)服務(wù)站、建一個(gè)服務(wù)中心。你說(shuō)我們有技術(shù)中心在,我們可以確保你兩天以內(nèi)隨叫隨到。

      那這樣而言,客戶會(huì)更加心里有底。因此,在工業(yè)產(chǎn)品里面,它更強(qiáng)調(diào)美譽(yù)度。所謂的美譽(yù)度就貨真價(jià)實(shí),你真的喝了你的腦白金身體好、睡眠好。用了你的產(chǎn)品,真的感覺(jué)技術(shù)沒(méi)有問(wèn)題,用了你的產(chǎn)品真的感覺(jué)心里很放心,這就會(huì)來(lái)的更加重要一點(diǎn)。因此這些模式都是在增加公司的性能,有了這個(gè)前提才會(huì)是信任營(yíng)銷的前提。

      案例:信任營(yíng)銷的前提—美譽(yù)度95年—97年黃金時(shí)段,有一家制造的口服液的企業(yè)—三株口服液。95年—97年這一段時(shí)間搞的很輝煌,其中有一年他們一年做銷售額80個(gè)億,做的非常紅火,所以當(dāng)時(shí)他的總裁吳總(吳賓新)總裁講了一句話,讓胡錦濤他老人家現(xiàn)在都很羨慕。

      他講了一句什么話,他說(shuō)我只要一聲令下:大江南北24小時(shí)都能收到我們?nèi)昕诜旱腉M宣傳材料。他們把這個(gè)材料貼到人家農(nóng)民的墻上,還不夠,他們居然把這個(gè)材料貼到人家豬圈上面隱含的意思—人吃了以后不行,豬還要吃。所以做的非常的瘋狂。

      誰(shuí)知道這件事情,因?yàn)楹攘巳昕诜耗c胃好,睡眠好,就跟腦白金一樣,結(jié)果發(fā)生了一件事情,在湖北武漢這個(gè)地方,72歲的老頭喝了三株口服液,一喝人走了。這件事情一暴光,結(jié)果河南又發(fā)生了一件事情,又有一個(gè)人喝了三株口服液,一喝又走了,所以結(jié)果這兩個(gè)人的事件一暴光,在一個(gè)月以內(nèi),所有的經(jīng)銷商就卷款逃跑了。最后這家公司這個(gè)產(chǎn)品基本上就毀了。

      所有你們又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)狀況是,過(guò)多地夸張,過(guò)多地包裝強(qiáng)調(diào)你的功能,但是客戶真的接受到的狀況其實(shí)偏少的話,那對(duì)你的企業(yè)是一種致命的傷害,所以有可能會(huì)導(dǎo)致這個(gè)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生滅亡。在2006年發(fā)生的一件案例SK—11的化妝品,其實(shí)也有點(diǎn)類似這樣的情況,因此你發(fā)現(xiàn)快速消費(fèi)品它給打廣告,貼DM可以增加認(rèn)知度,讓所有的人都知道,但是工業(yè)產(chǎn)品不可以。

      舉例,你說(shuō)我的公司服務(wù)好,我的公司隨叫隨到24小時(shí)以內(nèi)都能趕得到,你會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有用。為什么?也許您是在北京,您的客戶在是新疆,你說(shuō)24小時(shí)就到,就算你坐飛機(jī),航班也就是早上有一班航班,弄不好那一天還下大霧呢,你發(fā)現(xiàn)你航班基本上飛不了。你說(shuō)24小時(shí)到,客戶怎么會(huì)相信呢?你倒不如在新疆地區(qū)建一個(gè)服務(wù)站、建一個(gè)服務(wù)中心。你說(shuō)我們有技術(shù)中心在,我們可以確保你兩天以內(nèi)隨叫隨到。那這樣而言,客戶會(huì)更加心里有底。因此,在工業(yè)產(chǎn)品里面,它更強(qiáng)調(diào)美譽(yù)度。所謂的美譽(yù)度就貨真價(jià)實(shí),你真的喝了你的腦白金身體好、睡眠好。用了你的產(chǎn)品,真的感覺(jué)技術(shù)沒(méi)有問(wèn)題,用了你的產(chǎn)品真的感覺(jué)心里很放心,這就會(huì)來(lái)的更加重要一點(diǎn)。因此這些模式都是在增加公司的性能,有了這個(gè)前提才會(huì)是信任營(yíng)銷的前提。

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