品牌經營是公司的一種戰(zhàn)略行為,通過有效的傳播和營銷活動,在消費者的心目中樹立起良好的品牌形象,促進產品銷售,取得競爭優(yōu)勢,兵法營銷的理念在于推動兵法思想在營銷實戰(zhàn)領域的應用,《孫子兵法》的戰(zhàn)略思維為我們在品牌建設中提供了許多值得借鑒的方式方法。
《孫子兵法》認為,決定戰(zhàn)爭勝負的關鍵因素在于五個方面:道、天、地、將、法,品牌建設也是一個系統(tǒng)工程,包括品牌名稱、品牌標志、品牌口號,也包括品牌文化的培育和品牌聯(lián)盟的實施等等,猶如戰(zhàn)爭,是一場綜合實力的較量,品牌建設與戰(zhàn)爭有著相似的目的性,品牌戰(zhàn)略行為與兵法有內在的一致性。品牌定位是實施品牌戰(zhàn)略的一個重要環(huán)節(jié),我們可以用兵法的觀點為品牌尋求定位,兵法主張“避實擊虛”,即用有限的資源進攻市場空虛之所效率更高,成功的幾率更大,“虛實”的運用為確立品牌優(yōu)勢定位提供了有益的思路。
《孫子兵法》中虛實的涵義主要表現(xiàn)在三個方面:
1、虛實是競爭各方力量對比的結果,也與競爭者自身所處環(huán)境密切相關。虛實來源于競爭各方各種力量因素的比較對照,它們的存在總是相對的,一方的“虛”處,必對應另一方的“實”處;
2、虛實具有多種表現(xiàn)形式,是多樣性的統(tǒng)一。廣義地來說,《孫子兵法》中談到的眾與寡、勇與怯、有與無、專與分、治與亂等,都可以歸為虛實關系,競爭各方有多少種差別,就有多少虛實表現(xiàn),深入認識差別,把握虛實是取勝的關鍵。
3、虛實永遠處于不斷變化、互相轉化之中,《虛實篇》說:“兵無常勢”是說“強勢”與“弱勢”的變化,“無常形”是說“強形”與“弱形”的變化,造成變化的原因是客觀條件的變化和主觀意志的選擇。
“擊虛”要求我們集中資源于市場空虛之所或對手空虛之時,以我之實擊彼之虛,“避實”要求我們避開競爭對手之實之強,避免硬碰硬的正面沖突;“擊虛”可以使我們在某一細分市場擁有競爭優(yōu)勢,構筑強勢品牌,“避實”可以使我們與競爭對手盡量和平相處,避免資源消耗戰(zhàn),甚至與競爭對手建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,實現(xiàn)雙贏目的。
在品牌定位中,應用避實擊虛原則取得競爭優(yōu)勢的商戰(zhàn)事例是較多的,在《銷售與市場》04年9月中旬刊案例版的《王老吉:“防火”讓自己火起來》(張旭/文)中,詳盡記敘了廣東加多寶飲料有限公司在取得“王老吉”品牌經營權后,運用兵法“避實擊虛”思想,確立獨特的品牌定位,從而使紅色王老吉飲料2003年銷量激增近400%,從1億多元猛增至6億元的策略。在王老吉品牌重新定位的策略中,策劃人員運用“開創(chuàng)新品類”的手法,將紅色王老吉定位為“預防上火的飲料”,明確定義“王老吉”為飲料,在飲料行業(yè)中競爭,這樣有利于紅色王老吉走出廣東、浙南區(qū)域市場,做全國性品牌,在一個更為廣闊的戰(zhàn)場上作戰(zhàn),同時又明確了其獨特的價值,喝紅色王老吉能預防上火,形成獨特區(qū)隔,擊市場之虛,從而在“預防上火的飲料”這一細分市場占得先發(fā)優(yōu)勢。“擊虛”可謂是競爭致勝的不二法門。