業(yè)務(wù)工作呢，起點(diǎn)是很低，只要你愿意去做不怕苦不怕累，就夠條件了。但為什么一樣的工作有些人做得很好，有些人卻做不好了，這些就和個(gè)人的功底有關(guān)了。有時(shí)候做好業(yè)務(wù)需要一些技巧的，這些技巧需要你通過長時(shí)間的和客戶接觸中慢慢積累出來的。我的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)都是在業(yè)務(wù)工作中積累下來的，但對于各位只能參考學(xué)習(xí)，不可以照搬，切記靈活應(yīng)用。
在行為學(xué)里，講述過人的某些行動(dòng)或表形可以表露出內(nèi)心的思想，只要你留心就可以看出來。所以今天我就和大家說說這個(gè)關(guān)系，通過觀看客戶的某些行為或表形來判斷客戶的心理想法，做出一些行動(dòng)來促成定單。我照樣分幾點(diǎn)來說明。
1。在業(yè)務(wù)介紹中當(dāng)我們將產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和付款方式、交貨方式詳細(xì)說明后，如果客戶表現(xiàn)出很認(rèn)真神態(tài)時(shí)，就是對你的所說的比較認(rèn)真的聽，雙眼緊盯著你，怕你說錯(cuò)了的形態(tài)。這個(gè)時(shí)候的客戶，已經(jīng)開始接受你的產(chǎn)品，并打算訂購你的產(chǎn)品。當(dāng)你看到客戶路出這樣的形態(tài)的時(shí)候，你要立刻提出成交了，不要再耽誤了，問客戶：“你打算訂購多少呢？”注：要問一些肯定的問題。這個(gè)時(shí)候，客戶一搬都會(huì)再詢問一些細(xì)節(jié)，回答他再試探一下，那么定單就可以接回來了。
2。當(dāng)客戶或采購聽完你的介紹后，客戶把身體向前靠進(jìn)你，輕輕地吐口氣，露出滿意的神色，眼睛盯著你手上的樣品或文件。這個(gè)時(shí)候說明客戶已經(jīng)很滿意你的介紹了，和他說一下你的交貨方式，結(jié)款方式，回到第一上面去，促成客戶下單吧。
3。我們在給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)有一定的表現(xiàn)，你可以依他做出來的形態(tài)，來介紹產(chǎn)品。比如當(dāng)客戶在聽你的介紹時(shí)，一只手摸下巴做沉思的形態(tài)，說明你解說得還不太讓他明白，這個(gè)時(shí)候，你要停下來問一下對方，那里不是很清楚，等對方說出來后補(bǔ)充，不可以一味地說下去，讓對方帶著疑問聽你的介紹。如果客戶在聽你的介紹時(shí)，有是抓頭發(fā)，有是舔嘴唇，坐立不安的神態(tài)。說明他正在做激烈的內(nèi)心斗爭。這個(gè)時(shí)候你就要找出客戶對你產(chǎn)品的疑慮之處，搞定他，把定單拿下來。不要一味地解說下去，不然沒等你說完，客戶的矛盾心態(tài)已經(jīng)取消了，等你說完他也走人了。
4。當(dāng)沉思中的客戶后靠在椅子上的身體，突然向前挪，兩眼直盯著你肯，面帶微笑。這個(gè)時(shí)候說明一直猶豫的他下決心了，你要馬上對他說：“你打算采購多少呢？”這個(gè)時(shí)候客戶一般都會(huì)再肯定一下你的價(jià)錢和其他的方式，完了就會(huì)和你簽定單了。
5。如果在你的介紹過程中，客戶向你詢問一些有關(guān)付款方式或運(yùn)輸問題，都說明客戶已經(jīng)打算購買你的產(chǎn)品了，你只要再試探一下客戶，比如第一條的方式，都會(huì)促成客戶向你下定單。
6。當(dāng)然，不可能客戶都會(huì)對你表示購買的形態(tài)，如果客戶在你介紹的時(shí)候，眼睛不時(shí)地看著門口，口喝水或同其他人搭話，就說明客戶對你的產(chǎn)品不感興趣，你就要做出讓他對你感興趣的反映，不然就會(huì)徒勞無功了。或者，在你介紹完產(chǎn)品后，客戶把腳挪動(dòng)向門口的方向，那么你就要做再次拜訪的打算了，不要失望，只要你用心下次還有機(jī)會(huì)，不要急于一時(shí)，下次來你還有機(jī)會(huì)的，做出再訪的準(zhǔn)備禮貌地告辭。
總之，在在業(yè)務(wù)的過程中，只要你留心，都可以從客戶的表情、體態(tài)、語言等方面中判斷出客戶對你的購買欲望，做出行動(dòng)促成成交。我所例舉的都是一些代表性的例子，并不是都是，僅供大家參考。如果大家對這個(gè)感興趣那么可以去找一些行為學(xué)的書讀一下，對業(yè)務(wù)工作很有幫助的。
