“一頭狼帶領(lǐng)一群綿羊，是不可能做成大事的”，一名企業(yè)家撓頭道，“尚老師，我該怎么把經(jīng)銷商隊(duì)伍中的“綿羊”清除出去呢？”
很多企業(yè)都要不斷地尋找新經(jīng)銷商，同時(shí)淘汰不合格的經(jīng)銷商。但是，必須掌握合適的時(shí)機(jī)和方法，否則經(jīng)銷商隊(duì)伍不穩(wěn)定將會(huì)給銷售工作帶來巨大的隱患。對(duì)于那位企業(yè)家所稱的“綿羊型”經(jīng)銷商，我的理解是老、弱、滑三類經(jīng)銷商。
“老”經(jīng)銷商，是指那些跟隨廠商時(shí)間很久，雖然掌握著廠商重要的市場區(qū)域，但是以老自居，以功臣自居，而不思進(jìn)取，跟不上廠商發(fā)展的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商雖然初期跟隨廠商打天下，立下了赫赫功績，但是在新時(shí)代新形勢(shì)下，裹步不前，給廠商的生存發(fā)展帶來了很大的隱患。
“弱”經(jīng)銷商，是指那些市場開拓能力很差，甚至執(zhí)行能力很差的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商手里握有廠家某市場的經(jīng)銷權(quán)，卻沒有能力把貨鋪向整個(gè)市場，守著個(gè)金飯碗哭窮，大大阻礙了企業(yè)的贏利能力。
“滑”經(jīng)銷商，這類經(jīng)銷商屬于害群之馬，是指在執(zhí)行廠家政策上�；^，欺騙廠家多要促銷品，謊報(bào)銷售業(yè)績，甚至以為廠家不知道，神不知鬼不覺地做些串貨的買賣，來擦廠家的“油”。
那么，該如何對(duì)這三類經(jīng)銷商開刀而不影響市場銷售呢？
選擇合適時(shí)機(jī)
企業(yè)具備下述條件時(shí)，可最大限度地減少負(fù)面效應(yīng):
在產(chǎn)品知名度增強(qiáng)，市場占有率加大、產(chǎn)品正出現(xiàn)旺銷勢(shì)頭的時(shí)機(jī)。
廠商的經(jīng)銷商中，穩(wěn)定的、對(duì)公司極度忠誠的“粉絲”型經(jīng)銷商要達(dá)到或超過50%。
廠商新推出的產(chǎn)品科技含量高，市場上沒有可與之競爭的產(chǎn)品，且有強(qiáng)大的營銷推廣做拉力。
選擇合適的方式
淘汰掉弱勢(shì)經(jīng)銷商，最忌“師出無名”。如果沒有令人信服的規(guī)則，不僅被淘汰的經(jīng)銷商不滿，有可能不能善后；還可能給現(xiàn)存的經(jīng)銷商莫名地恐慌，覺得廠家不實(shí)在。因此，一定要選擇合適的淘汰方式。
每年廠家都要舉辦經(jīng)銷商大會(huì)，一是定貨，二是聯(lián)絡(luò)感情。我們可以在這個(gè)大會(huì)上，公布競標(biāo)的方式來爭奪區(qū)域銷售權(quán)。競標(biāo)的指標(biāo)可以包括，區(qū)域銷售指標(biāo)、首批進(jìn)貨額、經(jīng)銷權(quán)買斷費(fèi)等。這樣的競標(biāo)模式，公平、透明，不僅可以讓弱小的經(jīng)銷商自動(dòng)退出，而且可以促進(jìn)經(jīng)銷商的積極性，吸引到一些業(yè)內(nèi)的“腕級(jí)”經(jīng)銷商，達(dá)到“公平平靜換血”的目的。
