一般企業(yè)對(duì)待經(jīng)銷商都是極其寵愛的，除了平時(shí)呵護(hù)關(guān)愛有加之外，每年經(jīng)銷商大會(huì)大都好言安撫，吃飽喝足、游山玩水還要大包小包讓經(jīng)銷商滿載而歸，甚至還有國際大品牌全體高層向經(jīng)銷商跪謝。惟獨(dú)皇明反其道而行之！不但“霸道”而且“苛刻”，而在多年的經(jīng)營管理市場(chǎng)的過程中，總結(jié)出一整套包括“挑、教、幫、管、卡、壓、治、裁、罵、促”十大招術(shù)，個(gè)中緣由聽我一一道來。
一、挑
挑是嚴(yán)格挑選。經(jīng)銷商的素質(zhì)代表企業(yè)素質(zhì)，代表品牌形象，不要韓信點(diǎn)兵多多益善，有些企業(yè)不顧質(zhì)量，只顧數(shù)量，到頭來自尋煩惱。
有的地區(qū)不好招怎么辦？能不能湊合？不能。寧肯這個(gè)市場(chǎng)空著，也不能讓不講誠信的人做爛了，甩手不管，留下爛攤子讓廠家收拾。雜牌廠家可以不管售后服務(wù)，換一個(gè)“牌子”繼續(xù)騙人，而想做品牌的企業(yè)卻欲罷不能了。比如皇明，一開始營銷部門急功近利，招了一小部分不負(fù)責(zé)任的經(jīng)銷商（當(dāng)然大部分是好的），搞過度承諾，假冒偽劣，掛羊頭賣狗肉（打著皇明旗號(hào)賣雜牌），不可收拾時(shí)就跑了，弄得公司只好派專職售后小組維持殘局。原來賺得一點(diǎn)錢全又賠了進(jìn)去，還要倒貼，客戶口碑全搞砸了。這些缺德商人根本不交出老客戶信息（有的根本沒有，交不出），公司就沒辦法知道客戶的地址電話，對(duì)客戶造成利益損失，給公司帶來隱患。后來經(jīng)過嚴(yán)格把關(guān)，經(jīng)銷商素質(zhì)大大提高了。
所以在選擇經(jīng)銷商上，公司是考官！
二、教
太陽能是一個(gè)嶄新的行業(yè)，沒有現(xiàn)成有經(jīng)驗(yàn)、有知識(shí)和技術(shù)的經(jīng)銷商，而太陽能熱水器看似簡單，實(shí)際上是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，廠家出廠的僅僅是一個(gè)半成品，即使是主機(jī)質(zhì)量過關(guān)，但在管路、閥門、保溫、防凍、抗風(fēng)、耐蝕防腐、防紫外線、防漏電、防靜電、防雷擊等等關(guān)系整個(gè)系統(tǒng)安全、穩(wěn)定、長效、長壽方面，還要有高要求，并且還要求安裝工和售后服務(wù)人員有一定的水平、資質(zhì)和素質(zhì)，對(duì)經(jīng)銷商要作為一個(gè)“分公司”對(duì)其安裝及服務(wù)品質(zhì)要管理和控制。所以集團(tuán)不僅要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的傳授，還要培訓(xùn)安裝服務(wù)技術(shù)、技能以及管理方法。更多的是公司教經(jīng)銷商如何做事做人，教他們只有讓消費(fèi)者買到的產(chǎn)品好用了才能好賣，只想好賣會(huì)走向欺騙，制劣銷假的斜路上去。
這時(shí)，公司是老師。
三、幫
經(jīng)銷商會(huì)講解，會(huì)安裝服務(wù)了，還要幫他們建店，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)策劃，搞科普宣傳，招聘培養(yǎng)人才，搞小區(qū)活動(dòng)。節(jié)假日公司安排大批干部員工走向一線，親手幫經(jīng)銷商布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，幫助安裝服務(wù)，可謂細(xì)致入微盡心盡力。
這時(shí)，公司是保姆。
四、管
如果說皇明的品牌體系是一個(gè)艦隊(duì)的話，總部（廠家）是旗艦而經(jīng)銷商是一個(gè)個(gè)單只艦艇。如果各單艦不聽調(diào)令各行其是的話，不但服務(wù)、安裝、配件質(zhì)量得不到保證，還會(huì)有許多經(jīng)銷商偷偷地掛羊頭賣狗肉，銷售假冒偽劣等等防不勝防，所以作為品牌的領(lǐng)導(dǎo)者、責(zé)任人，必須將所有經(jīng)銷商所有工作層面都納入集團(tuán)的系統(tǒng)管理體系，否則將會(huì)嚴(yán)重失控，根本保證不了消費(fèi)者的利益，造成嚴(yán)重的信譽(yù)危機(jī)。甚至經(jīng)銷商內(nèi)部的財(cái)務(wù)、物流管理，節(jié)能降耗等，集團(tuán)公司都干涉。為什么？他們虧損了破產(chǎn)了，一走了之，留下爛市場(chǎng)爛服務(wù)攤子，最終都是集團(tuán)沉重的負(fù)擔(dān)。同時(shí)，管好經(jīng)銷商的內(nèi)務(wù)，使他們獲利，能健康可持續(xù)地發(fā)展，也是功德一件。
這時(shí)，公司是司令部。
五、卡
不能讓經(jīng)銷商想賣什么型號(hào)就賣什么型號(hào)。我們的產(chǎn)品是根據(jù)不同地區(qū)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品型號(hào)，這些都會(huì)有控制。
有些東北的經(jīng)銷商只管便宜好賣，不管東北冬天氣候特殊，賣非冬冠小規(guī)格產(chǎn)品，結(jié)果消費(fèi)者冬天水不夠用或不熱（所賣規(guī)格型號(hào)根本不是為東北設(shè)計(jì)不適合高寒地區(qū)），這種情況下，集團(tuán)卡住發(fā)貨源頭，堅(jiān)決不供貨，確保消費(fèi)者得到合乎需要的產(chǎn)品和服務(wù)。有的經(jīng)銷商借公司的品牌和消費(fèi)者不知情，對(duì)某些產(chǎn)品加價(jià)高賣，集團(tuán)通過（價(jià)格管理控制體系）和廣而告之卡住價(jià)格，維護(hù)消費(fèi)者利益。
這時(shí)，公司是關(guān)卡。
