[中國童裝網(wǎng)] 我是80后出生的孩子,都說80后最突出的特點(diǎn)是自我,是“最沒責(zé)任心的一代”、“愚昧的一代”、“最自私的一代”、“最叛逆的一代”,然而我一直都在骨子里堅(jiān)信80是不敗的,是青春活力的,是強(qiáng)大的,是勇往直前的。
我不僅是個(gè)創(chuàng)業(yè)者,也是個(gè)外貿(mào)人,現(xiàn)任RT股份有限公司的董事長,從事玩具領(lǐng)域的對外貿(mào)易與合作。七年來,我在這行跌倒爬起,創(chuàng)下了自己的財(cái)富天地。得到了這樣的感悟:創(chuàng)業(yè)和外貿(mào)就像跳懸崖,要么你會摔得粉身碎骨;要么你在下墜的過程中逼著自己長出翅膀!
行情危險(xiǎn)!散戶應(yīng)該盡快離場? 哪些股票值得滿倉買入? 某些股很可能還要漲50%!機(jī)構(gòu)資金目前已發(fā)生大變化,回想一路的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,在我的眼前都那么的熟悉,就像昨天剛發(fā)生過的一樣。七年前我是個(gè)21歲的丫頭片子,大學(xué)剛畢業(yè),分到了北京一家很不錯(cuò)的研究所單位。看著身邊的同事安于現(xiàn)狀,懶散混日,一夜無眠,想了一夜,第二天就向領(lǐng)導(dǎo)遞交了辭職信,帶著一個(gè)背包離開了人人羨慕的單位,開始了我的南下之路。在廣州我遇到了創(chuàng)業(yè)中的第一位合作者鄭重,我和他租下了一間民宅,開始了艱難的創(chuàng)業(yè)之路。和眾多創(chuàng)業(yè)者一樣,艱辛卻充滿希望。無所畏懼的我們選擇開拓國際市場,并針對歐美市場開展技術(shù)攻關(guān)和市場攻關(guān)。
然而當(dāng)我們完成技術(shù)攻關(guān)的時(shí)候,卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒有任何財(cái)力支撐我們將技術(shù)產(chǎn)業(yè)化了。但是當(dāng)我通過互聯(lián)網(wǎng)試著同行業(yè)內(nèi)的頂尖跨國公司聯(lián)系時(shí),竟然驚喜地發(fā)現(xiàn):這些跨國公司的老總們竟然都飛到大陸來同我們進(jìn)行合作上的談判。
這幾年歷經(jīng)談判多場,現(xiàn)將幾點(diǎn)寫出與大家分享,希望能有所幫助。
一、如何用好激將法
最初我太需要一筆成功的合作給公司帶來發(fā)展資金和相關(guān)資源,其實(shí)也是來證明自己的實(shí)力。雖然這些跨國公司都表示了合作的意向,但是都是不緊不慢的按照自己公司運(yùn)行的節(jié)奏在做事情,而且刻意壓低價(jià)格。一開始我毫無談判經(jīng)驗(yàn)。決定采用激將法--給A公司的CEO發(fā)了一封信,措辭較為強(qiáng)硬,大致表達(dá)了這樣的意思:技術(shù)上,我們絕對是全球領(lǐng)先的,你在國內(nèi)找不到第二個(gè)這樣的團(tuán)隊(duì)。我們出的價(jià)格你若不接受就不能達(dá)成此次合作了,因?yàn)槲覀冞與B公司商談中。
誰知該CEO根本就不理這一套,他在回信中提到:謝謝,目前貴司目前規(guī)模尚小,不具備相關(guān)資質(zhì),如日后你有興趣再聯(lián)絡(luò)我。日后你們拿到VC投資,如果還需要資金時(shí)亦可探討不同合作方案。
接到這封信后,我才知道在談判上已經(jīng)輸了,我已經(jīng)堵住了自己的退路,我開的條件已經(jīng)不太可能降低了;如果回會去找該CEO,那么證明我方一定出現(xiàn)了某些問題。這更容易讓對方覺得我們一開始就是漫天要價(jià),以后也會受制于人,而對方卻仍然為自己留有繼續(xù)探討合作的可能,進(jìn)可攻,退可守。這個(gè)激將法在不合時(shí)宜的情況下弄巧成拙。
二、政府背景該不該表明
第一次談判的教訓(xùn)沒能給我?guī)淼诙握勁械某晒,在兩個(gè)月后,與另外一家外國著名公司談判時(shí),為了說服他成為我們在美國的渠道商,我用公司剛剛?cè)〉玫恼顿Y扶持當(dāng)作砝碼。
然而這一次談判也猶如石沉大海,對方久久沒有回復(fù)。我非常納悶,整個(gè)談判節(jié)奏都是我在掌握,而且我這次談判舉止得體,也給自己留足了進(jìn)退的空間,為什么對方卻變得沒有興趣了呢?
事后,我試圖多次通過電子郵件和國際長途與對方溝通,可對方依舊興趣乏然。沒有明示原因,也沒有表示不會合作,只是表明公司今年沒有將與我方的合作納入計(jì)劃。長達(dá)兩個(gè)月漫長的等待,百思不得其解。隨后也沒有停止與其他公司的合作談判,其中有個(gè)CEO約瑟夫,他是美籍華人。幾經(jīng)接觸,我道出了自己的困惑,希望他能夠幫我分析一下原因。聽他一番說講解后,我才知道,原來國外的企業(yè)非常重視自由競爭,他們更相信市場本身的能力。在與國外一些大型企業(yè)做貿(mào)易談判時(shí),不要輕易說你有政府背景,否則,國外的公司會認(rèn)為你妨礙了自由競爭的原則,而拒絕同你合作。一個(gè)外貿(mào)人炫耀自己的政府背景同時(shí),也是對自己和自己產(chǎn)品的不自信。
2007年中國的玩具市場一片黯然,8月2日和14日,全球最大的玩具制造商美泰公司(MattelInc)先后召回96.7萬件兒童玩具和1800萬件玩具產(chǎn)品,該事件的原因是玩具所用涂料中的鉛含量超標(biāo)(4900ppm),而該企業(yè)在中國的代工廠佛山利達(dá)玩具有限公司已全面停產(chǎn)、產(chǎn)品被國家質(zhì)檢總局禁止出口。事件造成了國際玩具市場對“中國制造”的質(zhì)量懷疑甚至是恐懼。許多玩具工廠企業(yè)紛紛倒閉關(guān)門。一時(shí)間,以代工出口為主中國玩具產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了很多蕭條的景象。
這一事件讓我們與外商進(jìn)行談判時(shí)也頂著巨大的壓力,面對著對方的質(zhì)疑和顧慮,我們拿出了自己的優(yōu)勢--保證高科技水平的同時(shí),調(diào)整降低價(jià)位。在國內(nèi)外都對中國玩具行業(yè)唱衰的時(shí)候,對于我們高調(diào)的宣布進(jìn)軍國外玩具市場,外商有著不一樣的看法。在談判時(shí)雖對我們有顧慮,但經(jīng)過我們多次展示科學(xué)測試數(shù)據(jù)和坦誠有效的溝通。最終他們與我方簽下了長期合作協(xié)議。
在中國玩具市場楚歌四面的時(shí)候,停止和爭取都在于我們自己的選擇。政府背景并不能成為談判和合作的籌碼之一,靠的是過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的售后服務(wù)、領(lǐng)先于市場的高科技水平。
三、誠實(shí)會令對方很踏實(shí)
國外的大公司在尋找合作伙伴的時(shí)候,往往進(jìn)行層層審批制。一般由亞太區(qū)的代表先過來考察,然后再作決定。初期,得知美國nask上市公司要來訪的時(shí)候,我自己很是興奮了一陣子。但是隨即又犯愁了,由于我們公司的規(guī)模太小,我們擔(dān)心規(guī)模和資質(zhì)問題得不到最后對方應(yīng)有的尊重。可是時(shí)間來不及了,我們只能用現(xiàn)有的辦公室來進(jìn)行招待。
來考察的是美國某紐約證據(jù)交易所上市的香港代表(seniormanager)。由于當(dāng)時(shí)沒有財(cái)力進(jìn)行支撐,我們簡單的將我們辦公的地方(一個(gè)民宅)打掃收拾了一下,當(dāng)成了我們的會客室。對方抵達(dá)后,對我們的產(chǎn)品和技術(shù)大加贊賞?墒窃趯Ψ饺ハ词珠g的時(shí)候一件尷尬的事情發(fā)生了--我們辦公室的廁所裝修非常簡單,導(dǎo)致對方?jīng)_水時(shí)費(fèi)了不少周折,在洗手間折騰很久才出來,出來時(shí)臉紅脖子粗。
隨后,我陪同該代表去往另外一家合作伙伴企業(yè)。在路上,代表提出,我們的辦公環(huán)境過于簡陋,如果他們的老總過來訪問談判,希望我們能有個(gè)好點(diǎn)的商務(wù)談判場所。
不過我們的產(chǎn)品和技術(shù)還是非常具有競爭力的,他仍會推薦我們成為他們在該領(lǐng)域的技術(shù)合作伙伴。
在對方公司CEO過來談判時(shí),我們在北京的繁華商務(wù)地屆租用了商務(wù)會議室。對方的老美CEO帶著亞太區(qū)總裁和CMO一起過來的時(shí)候,我們在商務(wù)接待上沒有出現(xiàn)任何問題。可我仍很誠實(shí)的告訴對方我們是在創(chuàng)業(yè)階段,現(xiàn)在的會議室是我們租用的,為的是尊重他們。會議進(jìn)行的波瀾不驚,雙方都在強(qiáng)調(diào)著各自優(yōu)勢。美方說他們每年有多少產(chǎn)品上市,年銷售額在多少billon,我在強(qiáng)調(diào)我們的技術(shù)優(yōu)勢在全球是領(lǐng)先的。但對于真正合作的意向,對方卻沒有明確的給出。他們提出要參觀我們的研發(fā)實(shí)驗(yàn)室。
我硬著頭皮將他們帶到了我們研發(fā)實(shí)驗(yàn)室(一個(gè)車庫),真正尷尬的事情發(fā)生了:由于我們的椅子都是在批發(fā)市場買的,質(zhì)量不是很好,該CEO的身材又屬于身寬體胖型,當(dāng)他一屁股坐下去的時(shí)候,竟把我們的椅子給坐散了架,而他也摔到了地上。
當(dāng)我以為這些會毀掉我們的談判結(jié)果時(shí),我卻發(fā)現(xiàn)該CEO的興致比我們在談判的初期還要高。他饒有興致的參觀了我們100多平米的小房間,對我們的DEMO產(chǎn)品詢問的具體詳細(xì),對我們的產(chǎn)品贊賞有加。更讓我們驚喜的是,他竟然當(dāng)即簽訂了BO單。在晚上去酒吧慶祝的時(shí)候,該CEO和我們講了他12年前創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷,并對他的車庫創(chuàng)業(yè)歷史很懷念……他說我們的誠實(shí)讓他覺得很踏實(shí)。
談判的細(xì)節(jié)固然重要,可是商人誠實(shí)品質(zhì)更為讓人尊重。誠信的品質(zhì)造就誠信的品牌,如果我們在商務(wù)會館談判時(shí)不坦然相告,對方在參觀研發(fā)實(shí)驗(yàn)室時(shí)應(yīng)該會有疑慮。規(guī)模小不是我們該自卑的理由,因?yàn)楫?dāng)對方千里迢迢飛到中國和我們談判時(shí),一定是帶著萬分的誠意來的,而且事先也做過充分的調(diào)查,我們沒有理由不誠實(shí)以待。而事實(shí)證明,簡陋的研發(fā)實(shí)驗(yàn)室、蹩腳的椅子都沒有阻擋對方簽訂單子的決心。是我們的誠實(shí)讓他們很踏實(shí)。
一路能走到今天,我很開心,我稚嫩的肩膀終于可以長出了屬于自己隱形的翅膀,相信它可以帶我越飛越遠(yuǎn),越飛越高。