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中國童裝網(wǎng)】營銷,是一門大學問。你首先要愛你的客戶,真心的愛他們,關(guān)心他們。用真誠打動客戶,用人脈開辟客戶,用質(zhì)量征服客戶,用真心留住客戶,你就是最棒的。 -----諸葛長青
經(jīng)常會有新人問,面對客戶時我如何才能打動他們,讓他們愿意購買我們的產(chǎn)品?抱著要打動客戶的心理,有些新人總是使盡混身解數(shù),旁征博引,在客戶面前喋喋不休。但最終卻發(fā)現(xiàn)客戶對你的話并不感興趣,而且過于冗長的談話已使他產(chǎn)生了厭惡情緒,你很難再預約到下一次的見面機會。
北京大學、清華大學總裁班客座教授王坤先生認為:我們發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律,面對客戶時,營銷員的行為舉止是否符合客戶的期待,將決定他能否從心底里接受你。
一、說話要真誠。
諸葛長青:真誠是友誼的開始。
二、給客戶一個購買的理由。
諸葛長青:要讓客戶為購買你的產(chǎn)品而萬分高興。認為花錢是值得的。
三、讓客戶知道不是他一個人購買了這款產(chǎn)品。
諸長青:最好使用客戶見證,譬如某某明星、某某部門等都是用你的產(chǎn)品。
四、以最簡單的方式解釋產(chǎn)品。
諸葛長青:不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。
五、很多客戶有時會問些非常幼稚的問題,這個時候請業(yè)務(wù)員一定不要自以為是,以為自己什么都懂,把客戶當成笨蛋。
很多客戶都不喜歡那種得意洋洋,深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶真的錯了,機靈點兒,讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯誤,他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯誤而已。
諸葛長青:如果你表現(xiàn)的比客戶高明,那么你很可能失去一份訂單。要懷著真誠的態(tài)度多聽客戶講,讓客戶感到受到重視。當然,如果客戶喜歡你多講除外。
六、讓客戶覺得自己很特別。
有的客戶總認為自己是個非常有個性的人,如果業(yè)務(wù)員能把他當作特別的人來處理,客戶會認為遇到了知己,更愿意花更多的時間和你相處,也更愿意相信你的產(chǎn)品和銷售。
諸葛長青:客戶需要人格的尊重,需要你給他信心。
七、注意傾聽客戶的話,了解客戶的所思所想。
有的客戶對他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求,注意傾聽客戶的要求,切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之,一味地想推銷自己的產(chǎn)品,無理地打斷客戶的話,在客戶耳邊喋喋不休,十有八九會失敗。諸葛長青:以客戶為主,多聽少說。當客戶無意購買時,千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓。如果客戶真的不要時,你要果斷的離開。
八、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù),請說給客戶聽,做給客戶看。
客戶不但希望得到你的售前服務(wù),更希望在購買了你的產(chǎn)品之后,能夠得到良好的服務(wù),持續(xù)不斷的電話,節(jié)日的問候等等,都會給客戶良好的感覺。如果答應客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦。
九、不要在客戶面前詆毀別人。
縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好,也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己,這種做法非常愚蠢,往往會使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話,在客戶面前抱怨公司的種種不是,客戶不會放心把保單放在一家連自己的員工都不認同的公司里。
十、鞏固關(guān)系在八小時之外。
諸葛長青:如果你真想保留住客戶,那要真心愛你的客戶,要記住客戶的生日、愛好等資料,要讓客戶感受你的關(guān)心。尤其客戶遇到人生重大事情是你去參加,會產(chǎn)生巨大影響。譬如,客戶母親過生日,你能夠去參加,那么,我說,你的訂單是鐵定的了......