發(fā)表在www.sellinpower.com上的一篇文章，聚焦于成功企業(yè)與失敗企業(yè)在金融危機(jī)中的表現(xiàn)，告訴大家應(yīng)該如何在這樣的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)成功銷售。
失敗企業(yè)聚集更多的目標(biāo)客戶，以求度過危機(jī)。為了獲得更多的目標(biāo)客戶，其管理層往往會(huì)降低衡量目標(biāo)客戶和潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)。這樣一來，企業(yè)的銷售人員向每位目標(biāo)客戶推銷產(chǎn)品的可能性就會(huì)降低，在市場(chǎng)疲軟的情況下更是如此。
成功企業(yè)的管理者致力于提高目標(biāo)客戶的資格評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，削減目標(biāo)客戶數(shù)量。他們讓銷售人員把工作重點(diǎn)放在那些能夠產(chǎn)生效果的目標(biāo)客戶身上。
失敗企業(yè)往往降價(jià)促銷，有時(shí)會(huì)提供大幅度降價(jià)，好像這些企業(yè)就要破產(chǎn)一樣。
成功企業(yè)在做出合理戰(zhàn)略規(guī)劃后，往往能提高某些產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品質(zhì)量更好，交貨時(shí)間更短，服務(wù)質(zhì)量更好。
失敗企業(yè)只知道降低成本，而成功企業(yè)卻能更好地利用正確的戰(zhàn)略規(guī)劃，保持開支平穩(wěn)。他們將開支重點(diǎn)放在培訓(xùn)計(jì)劃和可能購(gòu)買的客戶身上。
失敗企業(yè)常常通過特殊的競(jìng)賽、鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)措施促銷，所有這些措施都是基于直接的短期業(yè)績(jī)。他們追求快速效益，并資助其銷售人員完成這一目標(biāo)。
成功企業(yè)將注意力集中在企業(yè)的長(zhǎng)期興旺上。他們提高銷售人員的長(zhǎng)期薪酬水平。這一點(diǎn)表明，該企業(yè)未來發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。
