21世紀是以智慧創(chuàng)造財富的時代，同時也是一個合作共贏的時代。對于在經(jīng)營環(huán)境發(fā)生巨大變化的背景下需要以新思路、新方式面對新競爭的服裝企業(yè)來說，“智慧”尤為重要。國際品牌的沖擊和“更好更快發(fā)展”的目標讓他們更加急切地渴求具有前瞻性的戰(zhàn)略構(gòu)想和成功的運營經(jīng)驗。
為此我們在2008年開辟了“創(chuàng)智聯(lián)盟”專版，以系列話題的形式，每期選擇行業(yè)某一領(lǐng)域中的熱點現(xiàn)象為切入點，通過對資深專業(yè)人士的采訪，解構(gòu)其產(chǎn)生的背景、可供借鑒的經(jīng)驗、給行業(yè)帶來的深遠影響等，碰撞出智慧的火花，為更多的紡織服裝企業(yè)所分享。
首先推出的系列話題關(guān)注點是“商業(yè)模式”。企業(yè)最關(guān)心的是如何在愈演愈烈的市場競爭中取勝，而能否尋找到好模式，打開一條暢通的銷售渠道是決定其成敗的關(guān)鍵。因為模式選擇的成功與否，決定著品牌利潤的高低。這個“模式”，主要是指品牌的贏利模式，用中國著名時尚產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究學(xué)者、比藍國際品牌行銷顧問機構(gòu)總裁李凱洛先生的話來說，就是企業(yè)的賺錢方式是什么。
對于ITAT的關(guān)注是“關(guān)于商業(yè)模式系列對話”之一，今后我們將繼續(xù)聚焦紡織服裝行業(yè)中的其他熱點商業(yè)模式，敬請期待。
本期對話嘉賓
李凱洛 Karol Lee
中國時尚產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究學(xué)者、中國企業(yè)發(fā)展商業(yè)模式研究專家、中國品牌戰(zhàn)略專家、比藍國際品牌行銷顧問機構(gòu)總裁
李凱洛先生多年致力于時尚產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域商業(yè)研究，推動中國時尚品牌的現(xiàn)代營銷思維革新、品牌競爭力升級、企業(yè)發(fā)展商業(yè)模式創(chuàng)新、企業(yè)參與國際化商業(yè)競爭的戰(zhàn)略疏導(dǎo)與指引工作。十多年來，李凱洛先生搏擊市場前沿，創(chuàng)造性地為1000多個時尚品牌提供了不同層面的高端智慧支持，每年在全球范圍內(nèi)進行近百場的商業(yè)經(jīng)濟論壇演講、授課與講座，為中國的企業(yè)品牌成長乃至?xí)r尚產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展作出了杰出貢獻，被業(yè)內(nèi)人士譽為“中國時尚產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略第一人”。
本期話題主持人：梁若韞
隨著全球紡織服裝業(yè)產(chǎn)業(yè)布局結(jié)構(gòu)橫向調(diào)整和全球商貿(mào)經(jīng)濟的市場一體化縱向整合，商業(yè)模式的創(chuàng)新已成為我國從紡織服裝生產(chǎn)大國向紡織服裝品牌強國進軍途中不可逾越的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。據(jù)了解，國際紡織服裝領(lǐng)域的商業(yè)貢獻率通常在整個產(chǎn)業(yè)價值鏈中占據(jù)40%~60%的比例，是推動產(chǎn)業(yè)完成結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)變增長方式、實現(xiàn)品牌價值的核心動力。而企業(yè)全方位的經(jīng)營管理創(chuàng)新，以及以商業(yè)鏈為核心的產(chǎn)業(yè)鏈整合創(chuàng)新，關(guān)系到企業(yè)和品牌80%的利潤所在。因此，商業(yè)模式的創(chuàng)新是重中之重。
那么，什么是創(chuàng)新的商業(yè)模式，它能為企業(yè)解決什么樣的問題？李凱洛先生以近兩年以超乎尋常的速度發(fā)展壯大的ITAT集團及其所率先創(chuàng)立的大型連鎖營銷網(wǎng)絡(luò)為例，指出ITAT作為一種中國特有市場環(huán)境下的商業(yè)模式，其目前的成功的確值得企業(yè)家們深思。
背景回放
ITAT集團是一家港資大型國際品牌服裝連鎖經(jīng)營企業(yè)，2003年，經(jīng)過一年多的市場調(diào)研，ITAT采取先代理后收購的方式，把法國國際商標集團（中國香港）有限公司和歐洲服裝集團（亞洲聯(lián)盟）有限公司下屬100多個品牌（分屬意、法、英、美、澳洲等國）控股并購，并最終納入ITAT國際品牌服裝會員店名下。
隨后其采用會員制營銷的模式，以價廉物美、品類豐富的商品和新穎的賣場形象迅速在全國建立了大型連鎖營銷網(wǎng)絡(luò)——ITAT國際品牌服裝會員店連鎖商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和ITAT百貨會員俱樂部連鎖商業(yè)網(wǎng)絡(luò)（后又補充建立了FASHIONITAT時尚店連鎖商業(yè)網(wǎng)絡(luò)）。
2004年9月,ITAT在深圳開設(shè)國內(nèi)首家會員店時，很多人對它充滿疑問。如今，問號已成驚嘆號——截止到2007年12月31日，ITAT在中國30個省級行政區(qū)開設(shè)會員店610家，百貨會員俱樂部109家，F(xiàn)ASHIONITAT（時尚店）7家，全國總營業(yè)面積達142萬平方米，全國有效會員人數(shù)突破1500萬。在震驚之余人們不禁要問，是什么原因，讓ITAT在短短3年時間里就確立了其在國內(nèi)服裝零售行業(yè)的先行者地位？
對話1 要不要質(zhì)疑ITAT
核心觀點：或許有泡沫，或許有風(fēng)險，但我們不能忽略ITAT在商業(yè)模式上的創(chuàng)新給這個行業(yè)帶來的顛覆。這個全新模式，意義發(fā)人深思。
主持人：貼近大眾的市場價格策略、快速擴張的會員店連鎖網(wǎng)絡(luò)，讓ITAT成為2007年行業(yè)中一個不能忽視的關(guān)鍵詞。有人說它徹底打破了傳統(tǒng)商業(yè)運作模式；也有人提出質(zhì)疑：ITAT的品牌不算有名，款式也不算好看，為什么有那么多人趨之若鶩？究竟該怎樣看ITAT？
李凱洛：很多人問我，ITAT2008年要上市，又在2006年11月和2007年3月分別拿到5000萬美元和7000萬美元兩筆共1.2億美元的融資，它是不是泡沫？上市后能達到其所期待的市值——保底78億港元嗎？業(yè)界人士都在評論它，今天我們再談，不宣揚，也不稱頌，我們是的想站在更客觀的角度評價它。中國很多服裝人，更重視技術(shù)層面上的發(fā)展，重視品牌打造、產(chǎn)品設(shè)計和渠道建設(shè)等，對于這種模式，不但持保留態(tài)度，還會質(zhì)疑，質(zhì)疑其產(chǎn)品質(zhì)量、款式設(shè)計等，以不樂觀的態(tài)度看待ITAT。實際上對于行業(yè)研究機構(gòu)來說，重點并不是研究誰的產(chǎn)品時尚，而是更多地關(guān)注商業(yè)模式能給企業(yè)帶來什么。
主持人：中國服裝協(xié)會常務(wù)副會長蔣衡杰曾說過，中國如不能成為一個商業(yè)大國就無法成為品牌強國，商業(yè)模式的變革是中國最后進行的變革領(lǐng)域之一，產(chǎn)業(yè)、技術(shù)、品牌的潛在價值都需要并且只能通過商業(yè)來完成與市場的價值轉(zhuǎn)換。可見商業(yè)模式對企業(yè)和行業(yè)的重要性。
李凱洛：這樣我們就回到一個重點——商業(yè)模式是什么？很多企業(yè)家對這個概念并不清楚。通俗地說，就是企業(yè)賺錢的方式是什么，企業(yè)利用哪種價值鏈去賺錢。事實上，ITAT的商業(yè)模式是隨著發(fā)展進程的展開日益明確下來的，這也是我覺得ITAT現(xiàn)象值得思考的原因。它有泡沫嗎？一定有；有風(fēng)險嗎？也一定有。但盡管如此，我們?nèi)圆荒芎雎运谏虡I(yè)上的創(chuàng)新給這個行業(yè)帶來的顛覆。經(jīng)濟學(xué)里有一個“破窗理論”：一個孩子用石頭把隔壁人家的窗戶打碎了，這個看似普通的現(xiàn)象實際上已經(jīng)完成一次經(jīng)濟行為的演示。因為窗戶被打破，就意味著需要修補，有人來安玻璃、修窗戶，也就有了玻璃廠和安裝工人的生意。ITAT就是在紡織服裝行業(yè)中打破窗戶的那個人，不管成功與否，它已形成一個新的創(chuàng)新模式，其意義發(fā)人深思。
對話2 集萬千寵愛于一身，ITAT如何做到的
核心觀點：ITAT模式之所以成功，如果借用生物學(xué)的觀點，就在于它成功地完成了生物生存法則中的幾種食物匹配,形成了與商場業(yè)主和服裝供應(yīng)商之間的“鐵三角”關(guān)系，三者利益共享，風(fēng)險均攤。
主持人：那么，什么才算是好的商業(yè)模式呢？
李凱洛：可以從兩個角度來看待這個問題。在今天的商業(yè)競爭中，企業(yè)家要思考兩個問題，一是產(chǎn)品市場，一是資本市場。
傳統(tǒng)行業(yè)往往會更重視產(chǎn)品市場，因為產(chǎn)品市場的概念易于理解，即品牌的核心競爭力是什么，價格定位、渠道定位、消費者定位以及傳播策略、運營機制和管理系統(tǒng)是什么。
