直營與加盟
直營,顧名思義,是廠家直接經(jīng)營的,一些實力雄厚的大品牌往往喜歡采用用直營的方式,直接投資在大商場經(jīng)營專柜或黃金地段開設(shè)專賣店進行零售。一些國際頂級品牌如阿瑪尼、杰尼亞等出于品牌維護的需要,一般都采取直營方式。另外,很多廠家會出于形象推廣考慮,在一些重要市場區(qū)域開設(shè)自營旗艦店,以樹立品牌形象規(guī)范,給經(jīng)銷商提供可參考的樣板店。比如雅戈爾在全國市場的自營旗艦店已經(jīng)達到兩百余家,班尼路旗下的幾大品牌都在廣州北京路開有大型旗艦店。旗艦店一般裝修氣派,貨品齊全,服務(wù)規(guī)范,比較能體現(xiàn)公司的實力和整體形象,其產(chǎn)生的廣告效應(yīng)甚至要高出經(jīng)濟效應(yīng)。在管理上,廠商一般會采用分公司、辦事處模式操作,直接對直營店面進行管理,而且為保證物流配送的順暢,通常都會在各分公司、辦事處設(shè)立倉庫,直接供應(yīng)貨源。采用這種方式投入的人力、物力、財力均比較大,所以通常只有實力型企業(yè)才敢于這樣操作。
加盟店,是與相關(guān)合作伙伴共同經(jīng)營市場的一種方式。一般企業(yè)招募加盟連鎖店的方式又主要有兩種,一種是廠家直接尋找加盟商,象班尼路、真維斯等休閑服飾品牌。另一種是通過代理商、中間商再發(fā)展下級加盟商的。前一種方式屬于扁平模式,有效減少了中間環(huán)節(jié),但輻射面較寬,管理、物流配送等環(huán)節(jié)難度比較大;中小品牌往往因為前期資金實力等原因,且為了快速進入市場,往往會選擇依靠中間商來發(fā)展加盟商合作的方式。通常加盟商加盟都要交納一定的加盟費用或者保證金,企業(yè)也會提供一些形象道具、設(shè)計、裝修支持和理念指導(dǎo)等。以保證連鎖店形象、經(jīng)營的統(tǒng)一性。
這就形成了一個悖論:要迅速的擴大規(guī)模,占領(lǐng)盡可能多的市場份額,非走加盟路線不可,在節(jié)約成本的同時可以迅速形成規(guī)模效應(yīng)。但加盟商素質(zhì)良莠不齊,管理起來無疑難度更大,很容易由于經(jīng)營不善而對公司的利潤和品牌造成損害。
魚和熊掌,孰取孰舍?
“雀太郎”作為新近崛起的強勢童裝品牌之一,走的也是連鎖路線,其做法或許能給我們一些借鑒。
雀太郎自07年底開始進行連鎖運營,在品牌知名度有限的情況下,采取了以直營為主的策略,到2008年5月,直營店總數(shù)已達到100多家,遍布全國各大中城市。此時,大規(guī)模的媒體推廣以見成效,加上雀太郎童裝優(yōu)異的品質(zhì)和優(yōu)良的服務(wù),眾多消費者口碑相傳,雀太郎的品牌知名度已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)奶嵘粩嘤锌蛻魜黼娮稍兗用耸乱恕?ldquo;雀太郎”果斷做出了組建加盟事業(yè)部的決定,目前,全國范圍內(nèi)的加盟招商正在進行中,大量的“準(zhǔn)加盟商”也在摩拳擦掌,準(zhǔn)備大干一場。“雀太郎”的想法是:以全國一百多家專賣店作為進軍全國市場的橋頭堡,作為形象展示和標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營的樣板,而以數(shù)量眾多的加盟店迅速占領(lǐng)市場,形成規(guī)模效應(yīng),進一步提高雀太郎的市場占有率和品牌知名度。