六、壓
當(dāng)經(jīng)銷商為了蠅頭小利大賣劣質(zhì)配件,強(qiáng)烈抵制經(jīng)過集團(tuán)嚴(yán)格檢驗(yàn)控制質(zhì)量的原裝配件時(shí),集團(tuán)采用各種高壓手段(比如強(qiáng)行搭配、經(jīng)濟(jì)制裁、斷貨,取消資格等近乎極端的方法。)壓迫經(jīng)銷商必須無條件地推行原裝配件,從根本上解決了主機(jī)和配件質(zhì)量可靠性和壽命,控制了“非原配”裝配件造成的客訴、客戶賠償高居不下的局勢。比如到目前即便是強(qiáng)推原裝配件兩年多了,至今每年還有許多起因兩年前的老配件閥門管件漏水泡壞墻壁、地板、甚至泡壞家俱的案子,每年公司為這些經(jīng)銷商亂買配件買單的費(fèi)用高達(dá)數(shù)百萬元。不少經(jīng)銷商深知積怨過多早晚會(huì)爆發(fā),干脆一走了之,扔下個(gè)爛攤子甩給公司。他們靠偽劣配件發(fā)了財(cái)讓別人替他擦屁股,你說不壓能行嗎?
這時(shí),公司是警察。
七、治
為了理順上述所說的一系列問題,公司從體制流程及政策,策略進(jìn)行設(shè)計(jì)再造,同時(shí)傾入大量的精力,嚴(yán)格治理,從根本對隱患以消除。
這時(shí),公司是治水的大禹。
八、裁
對少數(shù)不誠信、行徑惡劣、屢教不改的奸商,以及不聞不問不作為甚至縱容包庇的業(yè)務(wù)干部,實(shí)行嚴(yán)厲制裁,堅(jiān)決予以淘汰,絕不姑息。由于創(chuàng)業(yè)初期的老經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員整體底子差,多年的市場打拚,許多人跟不上了,累了想歇歇了,不進(jìn)取了(這些還算好的),嚴(yán)重的反其道而行之。所以近幾年來,隨著市場形勢發(fā)展迅速,競爭日趨激烈,消費(fèi)者要求又越來越高,1995年至2000年時(shí)期的老經(jīng)銷商或自生退意,或被強(qiáng)行淘汰(雖然認(rèn)同集團(tuán)文化,但跟不上集團(tuán)的形勢,很可惜),已所剩不多了(不到1/3,這也是件十分無奈的事,也許是自然規(guī)律)。
這時(shí),公司是鐵面的包公。
九、罵
我曾經(jīng)在多次會(huì)議及各種場合下,嚴(yán)斥搞假冒偽劣、掛羊頭賣狗肉、過度承諾等奸商行為。有些把市場做爛的人說:我們跟隨您多年,賣了這么多太陽能,沒有功勞也有苦勞……我拍案而起:少和我套近乎,我不領(lǐng)情!我們根本不是一路人。我曾不止一次怒罵(多數(shù)是經(jīng)銷商會(huì)議上)一部分人不思進(jìn)取、小富即安、不重誠信的經(jīng)銷商,斥責(zé)他們不忠不義不孝:太陽能這么好的事業(yè),有這么好的產(chǎn)品,你不好好做,信譽(yù)名聲做爛了,對不起國家對不起社會(huì)對不起消費(fèi)者,此謂不忠;你一個(gè)地方做爛了,必然要影響周圍地區(qū)的其他經(jīng)銷商兄弟,你們是唇齒相依的戰(zhàn)友,一方做爛殃及四鄰,此謂不義;本來這樣好的生意,努力做好,消費(fèi)者是不會(huì)虧待你的,社會(huì)是給你公平合理回報(bào)的,而你不盡力,沒有賺得長久利潤,在你們父母需要贍養(yǎng)或有病需要醫(yī)治,只能眼睜睜看他們受窮受病痛煎熬而束手無策,此謂不孝。此等不忠不義不孝之人,我羞于與你們?yōu)槲,回去好好反醒,不干出個(gè)人模狗樣來就不要來見我!
這時(shí),公司是嚴(yán)厲的長兄。
十、促
對那些本質(zhì)好有心做好服務(wù)做好品牌但缺少動(dòng)力壓力的經(jīng)銷商(這是多數(shù)),公司采取幫助促進(jìn)的態(tài)度,帶他們煥發(fā)精神,增加信心,不斷進(jìn)取。正是有了這一大部分不斷進(jìn)取、講求誠信、堅(jiān)定不移開拓市場做品牌的主力軍,公司這幾年煥發(fā)了第二青春,迎來了一個(gè)新的快速增長期。
這時(shí),公司是督戰(zhàn)隊(duì)。
真正廠商關(guān)系的原則是什么?并不應(yīng)遵循店大欺客客大欺店的商業(yè)“叢林法則”,而應(yīng)該一切以消費(fèi)者的根本利益為出發(fā)點(diǎn),以等價(jià)交換、公平交易,無論是廠還是商,誰遵循這個(gè)出發(fā)點(diǎn)和準(zhǔn)則,誰就應(yīng)擁有話語權(quán)和管理權(quán)。尤其是在中國的市場經(jīng)濟(jì)誠信公平交易環(huán)境尚未完善成熟的情況下,特別是在新興產(chǎn)業(yè)鏈中必須由占主導(dǎo)地位的企業(yè)來承擔(dān)起導(dǎo)向、管理和監(jiān)督制約的強(qiáng)大作用,否則很容易形成整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的誠信危機(jī)。
說到善待經(jīng)銷商,這應(yīng)該是根本意義上的善待。實(shí)際上即便是被裁掉的大多數(shù)經(jīng)銷商也不得不承認(rèn),在做皇明的這些年中學(xué)到了一生都難以學(xué)到的許多東西。除了在經(jīng)營中必須嚴(yán)格遵守品質(zhì)服務(wù)至上,品牌一盤棋鐵的紀(jì)律外,廠商關(guān)系從人格角度是嚴(yán)格平等的,上到董事長、總裁,下到業(yè)務(wù)人員、一般服務(wù)人員,為經(jīng)銷商提供的服務(wù)是其它公司無法相比的。多年正規(guī)品牌運(yùn)營、人員培訓(xùn)、商戰(zhàn)磨練、正規(guī)管理、業(yè)務(wù)提升……使大部分無論現(xiàn)在經(jīng)營著的還是被淘汰的經(jīng)銷商成為太陽能行業(yè)的營銷和服務(wù)上流高手。當(dāng)然這種無所不用其極的管理方式也帶來了一些負(fù)面作用,不少的經(jīng)銷商甚至業(yè)務(wù)人員不理解公司這樣做的苦心,看到其它公司對經(jīng)銷商與我們極大的反差,心理極不平衡,怨言頗多,其中大部分通過做思想工作和實(shí)際案例的教育,理解了接受了,也有的自己沒有反思在誠信經(jīng)營和安裝服務(wù)質(zhì)量方面的嚴(yán)重缺陷,反而怨恨公司,輕則走掉,重則反目為仇,有的利用各種手段抵毀公司和相關(guān)人員聲譽(yù),有的采用各種手段破壞公司的產(chǎn)品嫁禍于人,更嚴(yán)重的是多年來發(fā)生許多起威脅公司高層和相關(guān)人員人身安全的事件。
正是為了托起太陽能這個(gè)新興行業(yè)走向正規(guī),皇明扮演了各種角色,費(fèi)盡各種心思,用了挑、教、幫、管、卡、壓、治、裁、罵、促等十大招術(shù)“整頓管理”經(jīng)銷商,招招無所不用其極,打造了一支紀(jì)律嚴(yán)明的與公司步調(diào)行動(dòng)統(tǒng)一的經(jīng)銷商隊(duì)伍。迄今十年多的時(shí)間,皇明經(jīng)銷商由零發(fā)展為數(shù)千人,開店近萬個(gè),遍布全國大江南北城市鄉(xiāng)鎮(zhèn),許多人由平平凡凡的白鐵匠、土產(chǎn)經(jīng)營小老板(早期皇明經(jīng)銷商)成長為當(dāng)?shù)赜袑?shí)力有聲望有信譽(yù)的著名商人,成就了一番事業(yè)。皇明每年銷量近翻番,之所以如此霸道、如此苛刻,經(jīng)銷商為什么還趨之若騖鞭打不散?還有網(wǎng)上那些被“整治”得經(jīng)銷商的怨言,相信在看了我這篇博客后,知道我的一番苦心了吧。