服裝企業(yè)營銷 節(jié)假日面前你該如何獲利

       【中國童裝網(wǎng)】正所謂任何一新鮮事物的問世都具有兩面性的。此前，筆者提到新型節(jié)假日政令的實施，無形中影響并制約了一部分行業(yè)，但隨著度假方式的轉移、消費行為與方式的改變，也催生并助長了一些行業(yè)的商機。就新型節(jié)假日帶來的積極推動作用的一方面來看，筆者以為，快速消費品中的肉類、酒類、食品企業(yè)所面臨的商機相對增大。下面，筆者結合新型節(jié)假日期間，快銷品品牌廠商如何順勢開展有效地營銷推廣行為進行獲利為主題，探討幾點感想。
       搶先為主占先機
       很多商家在節(jié)假日到來之前，普遍會想到提前開展造勢性宣傳推介活動。提前宣傳固然是好，問題是大家都在提前，提前到什么時候搞倒成了眾多廠商的一個難題。提前早了，浪費了資源，還將有可能使費用超支；搞遲了則易于造成被動并有可能被淹沒于廣告戰(zhàn)中而是宣傳效果大打折扣。筆者認為，權衡再三，還是盡可能的提前為妙。 
       提前的同時，最好能找到一個新穎的促銷由頭，同三天時間的新型節(jié)假日的促銷推廣活動形成銜接，這樣不僅利于提前開展促銷推廣活動，還能在新型節(jié)假日到來的時候，做一個很好的鋪墊，銜接和順延性地將活動推向一個如火如荼的高潮階段，將三天時間的經(jīng)濟效益發(fā)揮最大化價值效應。 
       例如：今年五一期間，離放假還足有半月至多，一家家用電器城，開展提前放“價"為主題的系列宣傳推介活動，在別人尚未行動對時候，已經(jīng)捷足先登，避開了硝煙彌漫的傳單戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，在別的廠家還未行動之前，就已同消費大眾混了個臉熟的同時，熱銷了一把，搶占了消費群體和市場先機，其成效自然顯著。
       量體裁衣找定位
       消費群體變了，消費方式、方向也隨著改變。對于諸多快速消費品品牌廠商來說，新型節(jié)假日時間本來就很短，僅為三天時間，倘若籌劃不到位，將很難在萬綠叢中混個一點紅。而籌劃的關鍵環(huán)節(jié)就在于定位能否準確。因此，如下的幾點定位顯得尤為重要：
       找到合適的群體：很明顯新型節(jié)假日的面對的群體，由原來的以異域流動性為主的群體轉變?yōu)橐酝蛐怨潭ㄐ匀后w為主，而流動性異域群體的比重有所降低。在此前提下，除本地餐飲、百貨機構外，其它一些快速消費品品牌廠商，在制定推廣策略時，無論是固守家門口市場的區(qū)域與性品牌抑或攻城略地的知名性品牌，務必首先兼顧到這一層面。其次，再在這些群體當中逐一進行篩選，物色和篩選出符合公司品牌形象與產(chǎn)品定位的有效顧客群體。
       合適的露臉場合：原則上講，五個節(jié)假日，五個不同的節(jié)日風格定位：清明傳遞的是一種情感的維系和以家庭為單位的聚眾性消費，這對餐飲類、酒類、食品類、肉制品類是一個推廣的有利時機，而餐飲、百貨零售無疑成為最佳的終端攔截途徑；五一、十一作為傳統(tǒng)黃金周，根深蒂固地營造了一種繁忙了一段時間后通過休息或游玩或陪伴家人并放松心情的觀念，因消費呈現(xiàn)多元化，所以在終端上顯得較為廣泛，除餐飲、百貨零售網(wǎng)點外，當?shù)氐膮^(qū)域性知名景點、主題公園、人流量大的活動廣場，無疑是諸多快消品露臉的好場所；端午節(jié)、中秋節(jié)同清明節(jié)一樣，是我國的傳統(tǒng)節(jié)日，而今得到大力提倡，必將衍生出新的商機潛能。端午節(jié)、中秋節(jié)火了食品企業(yè)，想必作為生產(chǎn)粽子、月餅的廠家心里正偷著樂呢！這兩節(jié)日，主要訴諸的是一種親情、友情、愛情的情感回歸，消費的主要方式為餐飲、家庭聚會，所以各廠商作戰(zhàn)的重心也重點轉向以百貨、餐飲為主的終端場所。
       合適的產(chǎn)品定位：上述五個節(jié)假日，跨越時間、季節(jié)不等，特點有異，雖同為消費品，在推廣中也應有所差異化；但普遍存在的一個共性特點，都是普天同慶和大眾性的節(jié)假日。分析認為，在新型的節(jié)假日期間，以家庭、單位為主的大眾性消費，構成了節(jié)假日經(jīng)濟消費的主體。
       因此，產(chǎn)品定位方面，首先應主張一種經(jīng)濟、實惠的消費理念，迎合大眾的口味。清明、端午、中秋及五一、國慶期間，能動銷的不僅僅是一個行業(yè)的某一方面，對很多廠商而言，能否在關聯(lián)性較強的產(chǎn)品甚至是異業(yè)間，找到聯(lián)合推廣和借勢運作的利益點，是有效延展產(chǎn)品、品牌推廣的一個著陸點。例如：針對家庭消費，不妨將產(chǎn)品進行關聯(lián)性組合，開展互動性的賣粽子送飲品類、買飲品贈粽子的聯(lián)合促銷活動；針對以行政、企事業(yè)單位為載體的各團體開展團體性購物或消費活動，借助節(jié)假日的濃厚節(jié)日氣氛，廠商自身少賺一點，將更多驚喜和優(yōu)惠讓利于消費大眾，恰也其樂融融，皆大歡喜。
      合適的宣傳定位：清明、端午、中秋注重的是傳統(tǒng)民俗、民風和親情的一種緬懷與祭奠，對一些快消品企業(yè)而言，通過家庭為單位的親情維系的情感傳遞，挖掘并放射其背后蘊含的情感營銷，是主題策劃和切入的關鍵；對于五一、十一這些曾經(jīng)的黃金節(jié)日，隨著消費方式的改變，不妨著重開展區(qū)域性宣傳推廣行為。在宣傳推廣中，由全國性向區(qū)域性宣傳推廣的轉移、從區(qū)域性宣傳推廣到終端性宣傳推廣的落地，是個品牌廠商開展有效宣傳推廣的重中之重。
       家門口前唱好戲
       隨著節(jié)假日的增多和消費方式方的改變，各品牌廠商的舞臺空間也逐漸拉大。分析認為，在這個廣闊的舞臺上，唱主角的將是那些區(qū)域性本土企業(yè)和謀求區(qū)域性深度拓展的知命性品牌企業(yè)。雖然，相對知命性品牌企業(yè)來講，一些中小型區(qū)域性品牌在整體實力遜色很多，但因占據(jù)一定的地利、人和，外加上小長假性的新型節(jié)假日的天時因素，在區(qū)域性市場尤其是家門口的大本營市場，仍表現(xiàn)出一定的競爭力和遏制力。
       正所謂政府搭建了小長假的舞臺，本土性小品牌和知名性品牌聯(lián)袂唱戲，有了舞臺和主角們，聽眾是誰呢？
       前文提及到，新型節(jié)假日相對傳統(tǒng)節(jié)假日呈現(xiàn)的一個變化是從跨域性消費到本土性區(qū)域消費的轉移。由此，聽眾自然即是區(qū)域范圍內(nèi)的本土消費大眾。針對區(qū)域性推廣，無論本土品牌還是知名品牌，其最終終極目標是借助節(jié)假日期間的假日促動品牌和銷量的提升。
       品牌提升方面，除常規(guī)性的渠道、終端賣場推廣外，一些人流量大的公共場合，如：公園、廣場也是推廣新品和提升品牌的有效途徑。畢竟，平時足不出戶難得休息齊聚一堂而又受小長假時間限制的區(qū)域性消費大眾，酒足飯飽之后，剩余的時間，大都帶上家人其樂融融地以休閑的心情前往本地的一些熱鬧場合進行消遣和游玩。
       銷量提升方面，當?shù)匾恍┲u場無疑是廠商爭相沖量的重要環(huán)節(jié)。而廣大消費者，也正是看重節(jié)假日期間廠商打折、讓利的強勢促銷，而狠心采購心儀已久的商品。通過上述分析不難發(fā)現(xiàn)，賣場是實現(xiàn)銷量提升的平臺，廣場和公園是實現(xiàn)品牌提升的場合。如何既能實現(xiàn)品牌又能實現(xiàn)銷量，則需要系統(tǒng)性的整體性推廣活動的勢能高效釋放。
       水漲船高出新意
       節(jié)假日多了固然是好，但若是一味的常規(guī)性的打折讓利，消費大眾也會日漸生厭。對消費大眾來說，消費水平和眼光越來越高，一些沒有新意的促銷，就很難吸引眼球，并跳出硝煙彌漫的競爭海洋中；而吸引了補了消費者們的眼球，就很難激發(fā)消費購買興趣和欲望，自然也就很難實現(xiàn)銷量的提升。
       因此，換個形式，換個有新意的促銷由頭和主題，就成為競爭的核心所在。例如：某乳飲品企業(yè)借助今年五一期間在上上市推廣新品時，將簡單而常見的買贈活動只是換了個形式，改為現(xiàn)場福利彩票刮刮樂摸獎的形式，并借助同步開展的具有當?shù)靥厣难不匦月短烨嚬?jié)目表演吸引的較高人氣，開展系統(tǒng)性促銷活動，活動現(xiàn)場還現(xiàn)場擺放了大量誘人的實用性獎品，引得前來購買和參與活動的人群蜂擁而至，取得了意想不到的效果。由此可見，一個富有成效的促銷活動，首先在利益和立意上，務必新穎并富有新意，方能出奇制勝。
       傳統(tǒng)、節(jié)約伴實惠
       自08年全球經(jīng)濟危機以來，企業(yè)生存越來越困難了，而在此大環(huán)境影響下，消費大眾的口袋捂得也日趨見緊。畢竟工資難掙，花錢上得漸趨向于理性消費。經(jīng)濟危機下的口紅與土豆經(jīng)濟，正是凸顯時下消費的典型消費特點。雖然有經(jīng)濟學家預測，經(jīng)濟危機將逐步從今年9月份得到復蘇，但真正實現(xiàn)這些，還是需要一個過程。因此，未來幾年內(nèi)，新型假日雖蘊含巨大商機，但消費市場需求的是傳統(tǒng)、節(jié)約，所消費或購買的商品，是否實惠到家，也正是影響和制約老百姓消費行動與否的前提因素。
       清明、端午、中秋，是具有傳統(tǒng)民俗的節(jié)假日，這些節(jié)假日成就的更多是一些快速消費品尤其是吃、喝方面的產(chǎn)品或品牌。除此外，是橫跨天日的五一和趨冷的國慶兩個小長假。在這兩個季節(jié)反差較大的季節(jié)，除應和時令性的新品上市推廣外，一些返季性服飾促銷以及關聯(lián)性較強的餐飲及住宿業(yè)，也是關注和推廣的重點方向。但是，無論衣食抑或住行，總體的一個原則是，需要廣大廠商將實惠進行到底。