編者按：服裝行業(yè)發(fā)展到今天有著許多新的發(fā)展，面對(duì)ZARA、VEROMODA、ONLY等的紅火生意，買(mǎi)手這個(gè)名詞被廣泛關(guān)注，買(mǎi)手們到底每天面對(duì)的是什么，這里我們請(qǐng)來(lái)了姚曉云一月一次與我們分享她與朋友的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
老公的酒吧經(jīng)營(yíng)了也有將近一年了，我只在周末和假日過(guò)來(lái)坐坐，充當(dāng)他的顧客，偶爾也約幾個(gè)圈里的朋友來(lái)交流交流，幫他拉拉生意。今天約了好久沒(méi)見(jiàn)的Sarah和Jessica，她們還沒(méi)到。我就自己先享受起來(lái)，點(diǎn)了個(gè)巧克力布丁，和一杯卡布奇諾，選了窗邊的大沙發(fā)坐下來(lái)，今天天氣很好，我們把落地窗全打開(kāi)了，這個(gè)座位就直接通向了室外。秋日的下午氣溫很舒服，偶爾飄過(guò)來(lái)樹(shù)葉清香的味道，秋風(fēng)吹進(jìn)來(lái)幾片樹(shù)葉，掉在桌子上，我撿起來(lái)拿在手里擺弄著。不一會(huì)兒，從馬路上來(lái)來(lái)往往的人群中，我一眼就認(rèn)出了Sarah的身影，高高瘦瘦的個(gè)子，頭發(fā)隨意地梳成馬尾，穿著印花的寬松T恤和窄腿七分牛仔褲，桃紅色的流蘇披肩閑散地搭在肩上，臉上露出些許倦意，看來(lái)最近日子過(guò)得有些不太順利。
她一腳踏進(jìn)了門(mén)，尖尖細(xì)細(xì)的高跟鞋踩得木地板吱嘎作響，一下子坐進(jìn)了我對(duì)面的沙發(fā)里，卸下身上的披披掛掛，喝了一口水，便開(kāi)始嘆氣：“唉！真是累人。”沒(méi)想到她今天的開(kāi)場(chǎng)白竟是抱怨：“公司新拿下一個(gè)美國(guó)網(wǎng)購(gòu)品牌的代理，讓我負(fù)責(zé)進(jìn)貨。唉！要做的事情很多，一下子不知從哪做起。”我把酒水單遞給她，說(shuō)：“別急，先點(diǎn)點(diǎn)兒喝的。”
她點(diǎn)了一壺玫瑰奶茶，不等我開(kāi)口，便開(kāi)始了一連串的提問(wèn)：“我們代理的美國(guó)這個(gè)牌子是做女裝的，貨品的大類(lèi)很多，光是品種分類(lèi)就有十幾種，這可怎么配貨呢？我原來(lái)只做過(guò)單品，把號(hào)型、顏色配好了就行了，這一下子這么多個(gè)貨號(hào)，我真是找不到頭緒。”
我耐心地說(shuō)道：“貨品搭配可是很有學(xué)問(wèn)的，很多國(guó)外的品牌都是做大賣(mài)場(chǎng)的，貨品分類(lèi)有幾十種的不足為奇，像英國(guó)的瑪莎百貨連鎖超市Marks&Spencer和以郵購(gòu)起家的Next，都是同時(shí)做著男裝、女裝、童裝，女裝里還分職業(yè)裝、休閑裝、家居服等等，兩三層的賣(mài)場(chǎng)里有上百個(gè)品類(lèi)也是有的。
不過(guò)，不管有多少品類(lèi)，品類(lèi)的比例搭配還是有規(guī)律可循的。按照一般人的穿衣習(xí)慣，人們通常會(huì)買(mǎi)各種變化的上衣與基本款的褲子或裙子進(jìn)行搭配穿著，例如用幾件不同的T恤配同一條牛仔褲，因此在做上衣品種分配時(shí)總會(huì)多于褲子和裙子。相同道理，秋冬的時(shí)候，人們會(huì)用好幾件不同的毛衫配同一件外套來(lái)穿著，所以襯衫、T恤、毛衫的品種搭配比例總會(huì)多于外套的。一般夏季的吊帶背心、T恤、襯衫價(jià)格相對(duì)便宜，消費(fèi)者更換得也頻繁，所以品種的搭配數(shù)量是要多過(guò)秋冬的毛衫的。”
Sarah認(rèn)真地聽(tīng)著，希望迅速找到她想要的答案：“那就是說(shuō)上裝多些，下裝少些；上衣多些，外套少些；有什么比例公式可以參考嗎？”
我說(shuō)：“公式是沒(méi)有的，剛剛說(shuō)的只是一些規(guī)律。我們做年輕時(shí)尚女裝的時(shí)候，在秋季時(shí)把貨品定了外衣、上衣、連衣裙、下裝四大品類(lèi)，分配比例是1:5:0.5:2.5。外衣里又分了外套、夾克、小風(fēng)衣三個(gè)小品類(lèi)，比例是3:4:6；上衣分了毛衫、衛(wèi)衫、襯衫、T恤四個(gè)小品類(lèi)，比例是1.5:1:3:4.5；下裝分了褲子、裙子兩個(gè)品類(lèi)，比例是6:4。然后整個(gè)秋季的貨品按照這樣的比例進(jìn)行選擇搭配，條理清晰而且易于操作。不過(guò)每一個(gè)品牌定位人群的穿衣習(xí)慣是不會(huì)完全相同的，例如做套裝的女裝品牌就不可能按照這樣的比例搭配，所以你應(yīng)該根據(jù)你的目標(biāo)顧客的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，專(zhuān)門(mén)研究出一套適合她們的搭配比例。”
這時(shí)，Jessica走了進(jìn)來(lái)，穿著一條卡其色小碎花連衣裙，垂垂直直的秀發(fā)搭在肩上，橘啡色的腰帶添了一些花哨的生氣，她安靜地坐在Sarah旁邊。我們聊得實(shí)在是太專(zhuān)注了，都沒(méi)顧得上招呼她的飲料，她自己點(diǎn)了一份英式伯爵茶，靜靜地聽(tīng)著我們聊天。
Sarah繼續(xù)發(fā)問(wèn)：“那就是說(shuō)我應(yīng)該先研究出一套這樣的配比公式，以后訂貨的時(shí)候固定套用這個(gè)公式就可以了？”
我連連搖頭，說(shuō)道：“唉！你怎么總是想著偷懶，哪會(huì)有這么簡(jiǎn)單的事情，這個(gè)比例應(yīng)該隨著季節(jié)變化而變化。例如，在春季時(shí)，連衣裙在整體貨品里所占的比例會(huì)相對(duì)少一點(diǎn)，這時(shí)女士們穿的多半是厚型連衣裙配靴子；而到了夏季，隨著氣溫的升高，女士們對(duì)連衣裙的需求會(huì)逐漸增加，特別是針對(duì)年輕時(shí)尚的女孩子，這時(shí)薄型面料的各色印花圖案連衣裙應(yīng)該作為夏季的主打產(chǎn)品，在整體貨品里占有相當(dāng)?shù)谋戎�，�?dāng)然這也要看品牌定位的，不一定所有的品牌都是這種情況。以此類(lèi)推，至少針對(duì)春、夏、秋、冬每個(gè)季節(jié)，要有一個(gè)特定的貨品品類(lèi)搭配比例。我前面講的那個(gè)比例搭配就是針對(duì)秋季的，如果仍然是這個(gè)品牌，進(jìn)入冬季后，我們肯定會(huì)考慮把厚型外套的比例增加、風(fēng)衣就可以不做了；把裙裝的比例減少、毛衫增加、襯衫減少。如果品牌小季節(jié)劃分得比較細(xì)，上貨頻率比較高的話(huà)，在臨近兩個(gè)小季節(jié)之間，這些配比數(shù)據(jù)都應(yīng)該是變化著的，因?yàn)榧词故窃谙嗤募竟?jié)里銷(xiāo)售，隨著時(shí)間的推移，不同類(lèi)型的產(chǎn)品也會(huì)有銷(xiāo)售的高峰期和低潮期。”
Sarah說(shuō)：“也是哦，我做單品的時(shí)候就有淡季和旺季之分，羊絨衫基本上就賣(mài)冬季，夏季的時(shí)候就撤柜了，后來(lái)我們干脆進(jìn)些真絲T恤來(lái)賣(mài)的。”
我說(shuō)：“是這樣的，有很多品種只適合在特定的季節(jié)里銷(xiāo)售，因而品類(lèi)的選擇也應(yīng)該隨著季節(jié)的變化而變化。吊帶背心只適合在夏季銷(xiāo)售，棉服、羽絨服、尼克服只適合在冬季銷(xiāo)售。
還有，流行趨勢(shì)和市場(chǎng)需求的變化也會(huì)影響到人們對(duì)某些品類(lèi)需求的變化，即便同樣是春季，今年春季就不可能完全照搬去年春季的公式。比如休閑化趨勢(shì)已經(jīng)有很多年了，針對(duì)這一變化，我們近幾年一直在調(diào)整休閑和正裝類(lèi)貨品的比例，今年春季就把休閑產(chǎn)品的比例又增加很多，同時(shí)正裝也縮減了很多。有時(shí)受流行趨勢(shì)的影響，甚至還會(huì)產(chǎn)生出一些新的品類(lèi)，例如這兩年特流行很長(zhǎng)的寬松上衣配褲襪的穿法，就衍生出襯衫裙這個(gè)全新的品種。時(shí)裝永遠(yuǎn)是在變化著的，你不可能用任何一勞永逸的公式去套用它。”
由于沒(méi)有聽(tīng)到前面的內(nèi)容，Jessica對(duì)我們所討論的話(huà)題有點(diǎn)兒一知半解：“你們說(shuō)的這個(gè)比例是指數(shù)量嗎？訂單的數(shù)量是不是可以按照這樣的比例分配？”
我答道：“這里說(shuō)的分配比例是指各品類(lèi)貨號(hào)數(shù)量的比例，如果都是單款單色的話(huà)，也可以理解為款式數(shù)量的比例。一個(gè)貨號(hào)或者款式不代表一個(gè)數(shù)量分配的基數(shù)，訂單的數(shù)量分配應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)對(duì)經(jīng)典款、時(shí)尚款的不同需求，以及顏色、價(jià)格等因素區(qū)分對(duì)待。
對(duì)貨號(hào)數(shù)量進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋壤峙�，一方面體現(xiàn)在每個(gè)品類(lèi)里可以提供給顧客適當(dāng)?shù)亩噙x范圍，同時(shí)要符合人們的穿衣和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，同一品類(lèi)里如果有過(guò)多的選擇范圍會(huì)造成銷(xiāo)售資源的浪費(fèi)，但選擇范圍太少也會(huì)有款式匱乏、錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的弊端。另一方面體現(xiàn)在店鋪陳列的效果，適當(dāng)?shù)钠奉?lèi)數(shù)量配比，既可以使各個(gè)品類(lèi)之間交錯(cuò)搭配，也可以使整個(gè)店鋪看起來(lái)豐富飽滿(mǎn)……”
聊得也差不多了，Jessica拿出她最近剛買(mǎi)的me:mo做的一張實(shí)驗(yàn)電子專(zhuān)輯《原景》，讓服務(wù)生在店里的機(jī)子上放一下，那恬靜淡雅的音樂(lè)立即在整個(gè)店里彌漫了起來(lái)……
作者簡(jiǎn)介
姚曉云1997年畢業(yè)于清華大學(xué)美術(shù)學(xué)院服裝設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)，后在國(guó)內(nèi)任職設(shè)計(jì)工作。2002進(jìn)入英國(guó)伯明瀚藝術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院服裝商務(wù)學(xué)專(zhuān)業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)，獲得碩士學(xué)位。2004在倫敦時(shí)裝學(xué)院進(jìn)修職業(yè)培訓(xùn)課程，主修成衣買(mǎi)手與商品企劃并于學(xué)成后在英國(guó)KOOKAI公司從事買(mǎi)手工作，對(duì)于時(shí)裝零售品牌Kookai公司內(nèi)部買(mǎi)手的工作得到了全面的了解。參加每周的營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù)匯總會(huì)議， 實(shí)際操作從季節(jié)初產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到大貨結(jié)算的全部過(guò)程。并參與價(jià)格制定，買(mǎi)手計(jì)劃制定，利潤(rùn)核算，樣品開(kāi)發(fā)，供貨商的談判等買(mǎi)手工作的重要環(huán)節(jié)。
