中國的渠道商這幾年發(fā)展非常快，這是有原因的。在20世紀90年代有很多產品的市場處于高速成長階段，需求大于供給，企業(yè)一時無法完全滿足市場對他們產品的需求。所以這時企業(yè)就大力扶持經銷商，很多經銷商借這個機會發(fā)展起來，迅速建立網絡，大肆擴張�，F在有些經銷商已經成為行業(yè)的巨頭，例如家電行業(yè)的零售寡頭國美和蘇寧。有的飲料經銷商也發(fā)展到20多個億的規(guī)模，光賣飲料就能做這么大！而很多做醫(yī)療產品、保健品的經銷商年銷售額也是十幾、二十億的，有的甚至要比生產廠家賣得還要多，后來干脆就找廠家貼自己的牌生產。
盲目的終端產品讓利等于毀掉品牌的市場
一些經銷商剛起步時的市場狀況是需求大于供給，大家各自搶占市場的份額。后來有些人的份額越來越大，為了把自己做得更大，就會出現搶占別人或者下級經銷商的市場份額的情況。最后他們做大了，靠的是什么？靠價格。通過價格戰(zhàn)擴大自己的規(guī)模。在成長市場上利用價格擴大份額應該說屬于策略性行為，但到了成熟市場上再利用價格行為，就不能說是策略性行為了。因為成熟市場和成長市場的根本區(qū)別就是需求方式發(fā)生了改變，成長市場需求大于供給，而成熟市場則是需求和供給趨于平衡，甚至供給還要大于需求。在成長階段你利用價格可以搶占更多的市場份額，你的份額大了，但單件產品的利潤也相應降低了。而在成熟市場時，產品對應的消費群體已經相對固化，價格的變化無法改變其市場的份額，只能促進短期的銷售增長，這樣的增長是以損害品牌的利益為代價的。
市場的節(jié)奏變化讓企業(yè)總是自降門檻追求產品利潤
中國市場的發(fā)展是分層次的，像北京、上海、廣州等大市場現在已經進入成熟階段，但中小城市市場還處于成長末期或剛步入成熟階段初期，還有縣、鄉(xiāng)等大片的農村市場，它們還正處于成長階段，市場的結構是不平衡的。這種不平衡使經銷商覺得中國市場總是有他們成長的機會，于是他們就用價格擴充自己的規(guī)模。他們在二級市場上擴充規(guī)模的時候，拋棄了在一級市場的建設機會，造成所有的市場采用一刀切的策略行為，使企業(yè)的產品在通過渠道進入市場的過程中喪失了品牌的利潤機會。
利用價格策略只能擴大銷售量，到了一定程度和階段就不能再用了。如果到了成熟階段，你還拼價格，就沒有品牌機會了，品牌價值也沒了，就只能剩下產品價值�，F在很多渠道成員在成熟期還在打價格戰(zhàn)，他們提出的理念和口號都說是為了讓老百姓能夠消費到更便宜的產品。這個口號是冠冕堂皇的，很多媒體也不明究竟，認為他們說的有道理，因此大肆美化這種行為，而不考慮未來可能產生的后果。
終端的產品降價等于把產品鏈中的品牌價值擠掉
在20世紀90年代，市場上很多產品的價格就壓得比較低，現在這些產品的價格又壓得比那時還要低得多。壓下這么多的價格，是不是真有那么大的利潤空間呢？這是十分值得懷疑的。企業(yè)為消費者讓出一部分利潤，為此肯定還要從其上游企業(yè)挖錢。例如一個電器企業(yè)從他的供貨商，也就是零配件供應商那摳錢，零配件供應商再去擠他的上游，比如說原材料供應商。這樣一級一級往上擠的時候，每一級的利潤都在降低。以前有30％、20％、10％的利潤率，現在就變成5％、 3％，甚至1％。
如果整條供應鏈每一級只剩下1％的利潤，會產生什么情況呢？這些層級的企業(yè)肯定會偷工減料，用其他的材料代替高科技材料或者采用品質較差的材料，降低甚至取消一些本應該有的服務內容。這就意味著消費者購買的產品品質會下降，很多功能會缺失，售后服務也得不到保障……最終品牌的利潤空間完全沒有了，企業(yè)沒有資金來塑造自身的品牌，只剩下產品的微薄利潤，這和一個加工企業(yè)有什么區(qū)別呢？事實上，中國的很多企業(yè)現在已經淪為了為渠道成員加工產品的加工廠。
市場需求是被企業(yè)拉動的，而終端在決定用什么方式滿足
品牌是情感的東西，消費者對品牌的情感來源于對企業(yè)產品的品質、質量、口碑和服務等綜合評價產生的一種好感。如果使用你的產品特別好，就必然會對你的產品品牌產生好感。你的產品品質一下降，無疑會損害品牌，這是一點。還有一點，產品是生產出來的，產品生產的過程和所利用的原材料是有成本的；而品牌是塑造出來的，它也是有成本的。企業(yè)如果把品牌塑造的成本壓沒了，就只剩產品成本，那么我們的品牌成長還有機會嗎？顯然沒有了。
現在一些渠道成員把生產廠家變成了加工廠，例如電視、冰箱、微波爐等行業(yè)的生產企業(yè)都成了大型渠道成員的加工企業(yè)。這些渠道成員從生產廠商那里采購進貨而后壟斷賣場，你不找我，你的產品就賣不動�；谶@樣的壟斷地位，這些經銷商就壓生產廠商的價格，結果造成了惡性循環(huán)。老百姓都在大賣場這兒買電器，廠家必須在這兒賣，才能產生最大的銷量，所以經銷商有機會就會擴充網點，不斷擴充就會把以前做品牌的其他電器專賣店、電器專柜全部擠掉，只剩下幾個大的電器城。實際上最后賣場里的品牌都成了大型零售商的品牌了。企業(yè)怎么辦？企業(yè)的品牌價值沒了！這個現象危及的不只是生產廠家，最后整個供應鏈都要遭殃。一個終端行為導致了這么大一串危機，這是一個非�？植赖默F象。
