基于銷售過程管理的基本思想，我們對整個銷售業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析，將過程管理的核心理念，貫穿到具體工作。
首先，全面的銷售計劃的制定應(yīng)該在企業(yè)銷售工作中列入最重要的地位，銷售計劃的制定應(yīng)遵循兩個原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費(fèi)用要求，又要滿足銷售團(tuán)隊能夠?qū)嶋H達(dá)成。銷售計劃應(yīng)先由銷售團(tuán)隊自下而上，根據(jù)市場需求、市場基礎(chǔ)及市場競爭環(huán)境等市場指標(biāo)寫出銷售計劃草案，以保證銷售計劃的可行性。然后自上而下根據(jù)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)資源，經(jīng)過分析當(dāng)年的實際經(jīng)營狀況和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，并參照銷售團(tuán)隊的銷售計劃草案，制定出切實可行的銷售計劃。
其次，一個銷售計劃執(zhí)行案應(yīng)該是一個有清晰目標(biāo)、有執(zhí)行步驟，既完整而又簡練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、銷售區(qū)域、達(dá)成時間、銷售策略、組織安排、行動步驟、過程控制、結(jié)果評估這幾個事項。做出銷售計劃執(zhí)行方案后接下來銷售計劃的培訓(xùn)工作是很重要的，對各級銷售組織的銷售計劃培訓(xùn)可以保證整個銷售組織達(dá)到上下統(tǒng)一思想，理解清晰充分，從而使銷售計劃的每一個部分都能被理解并落實到行動中。
第三，銷售工作中的流程是保證銷售計劃落實的工具。流程包括兩個層面：一是銷售團(tuán)隊內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來規(guī)定每個崗位在執(zhí)行銷售計劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時間。執(zhí)行流程是用來保證在執(zhí)行銷售計劃時做到每件事都有人負(fù)責(zé)，每件事都能在指定時間完成，從而最大化地保證銷售計劃的有效執(zhí)行。另一方面是銷售團(tuán)隊和企業(yè)其他相關(guān)職能部門的業(yè)務(wù)流程，主要是用來規(guī)定每個部門在營銷活動中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個部門之間工作的關(guān)系和傳遞順序及時間。業(yè)務(wù)流程是用來保證可能影響銷售計劃達(dá)成和落實的每個部門都能按照流程中規(guī)定的任務(wù)和職責(zé)，在指定的時間最大化地支持和保障銷售計劃的最終落實。
第四，為了有效激勵銷售團(tuán)隊，在執(zhí)行銷售計劃時最大化地發(fā)揮主觀能動性，應(yīng)當(dāng)建立績效考核制度使銷售計劃的執(zhí)行和落實情況同每個執(zhí)行人的切身利益聯(lián)系起來。并且，要建立各級定期會議制度來保證在過程中及時總結(jié)和改進(jìn)在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題。以及，要建立定期培訓(xùn)制度不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計劃的專業(yè)技能。
第五，進(jìn)行銷售計劃的量化管理，將銷售計劃按照區(qū)域、渠道、產(chǎn)品進(jìn)行量化，然后將量化后的銷售計劃落實到時間，也就是按照不同銷售團(tuán)隊層級落實到季計劃、月計劃、周計劃和日計劃進(jìn)行具體執(zhí)行。然后，建立信息系統(tǒng)及時地收集和反饋信息，時時監(jiān)督和追蹤銷售計劃的執(zhí)行情況。根據(jù)信息反饋及時地指導(dǎo)和修正銷售計劃的執(zhí)行。
幾個關(guān)鍵點和需要規(guī)避的問題
組織
計劃是業(yè)務(wù)體系運(yùn)轉(zhuǎn)的導(dǎo)向，而確保銷售計劃得以有效執(zhí)行必須依靠合理的組織架構(gòu)體系。一個完善的銷售組織體系，能夠通過對關(guān)鍵銷售業(yè)務(wù)的規(guī)劃、指導(dǎo)和監(jiān)控，準(zhǔn)確定位其核心職能，構(gòu)建起整個部門和職位體系，從而形成良好的管理系統(tǒng)推動計劃有效執(zhí)行。缺乏良好的銷售組織體系，是運(yùn)營系統(tǒng)效率低下的一個關(guān)鍵原因。
不少管理者對于組織體系給銷售業(yè)務(wù)的運(yùn)行帶來的影響缺乏足夠認(rèn)識，沒有意識到一個良好的組織架構(gòu)對銷售業(yè)務(wù)的極大支持，對提高銷售業(yè)績所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障認(rèn)識不足。
流程
一個計劃要能有效落實并達(dá)到預(yù)想的結(jié)果，必須對業(yè)務(wù)運(yùn)作過程進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控。銷售系統(tǒng)應(yīng)根據(jù)整體銷售計劃和業(yè)務(wù)流程的要求，制定出系統(tǒng)的關(guān)鍵管理制度，通過嚴(yán)格的規(guī)范來明確業(yè)務(wù)運(yùn)作過程中的工作標(biāo)準(zhǔn)，并對工作結(jié)果進(jìn)行有效評估，從而保障銷售計劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正確執(zhí)行。
很多企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，沒有體現(xiàn)出明確的市場導(dǎo)向性，與整體銷售計劃、目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度不高，沒有反映出關(guān)鍵業(yè)務(wù)的要求，在實際執(zhí)行過程中難以突出重點、有效推動整個組織的高效率運(yùn)行。事實上，計劃執(zhí)行的過程管理不能事無巨細(xì)，流程一定要圍繞關(guān)鍵業(yè)務(wù)來展開。
考核
一套合理的計劃，一個有效的人員管理體系，以及及時的、有針對性的培訓(xùn)能夠較好地提高銷售人員的銷售能力和業(yè)績，但是，這僅僅是一個銷售的拉動力而已，它只對銷售員起到規(guī)范和導(dǎo)向性的作用，對銷售人員起推動作用的是一套合理、恰當(dāng)?shù)募铙w系——績效考核。“推”和“拉”的結(jié)合是銷售工作的必須的管理組合，激勵體系若沒有建立起來或建立不配套對應(yīng)，銷售人員的主觀能動性和工作效率不會自動提高。
信息
當(dāng)企業(yè)構(gòu)建了規(guī)范化的組織體系、明確了工作職責(zé)、建立了關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，但在實際運(yùn)行時仍然可能出現(xiàn)職責(zé)不明、缺乏溝通、流程推動不力、工作標(biāo)準(zhǔn)模糊等影響執(zhí)行效果的問題。原因在于：市場是千變?nèi)f化的，無法事先就將一切可能的情況都安排好針對性的職能工作，許多問題是隨時出現(xiàn)，需要當(dāng)場及時解決的，而對于一個跨區(qū)域多層級的營銷管理組織，其決策層與一線執(zhí)行層的信息是極不對稱的，這就需要整個企業(yè)管理信息系統(tǒng)的支持，來及時反饋信息，使各層級的決策主管人員在第一時間獲得市場信息，做出及時的反應(yīng)。因此，建立一個高效的信息系統(tǒng)，及時掌握和追蹤一線市場的變化，加快企業(yè)對市場變化的反應(yīng)速度，是每一個現(xiàn)代營銷企業(yè)都必須具備的核心競爭能力。
