授權(quán)內(nèi)容要明確
授權(quán)內(nèi)容應(yīng)盡量詳細(xì)，具體到授權(quán)產(chǎn)品品類。比如有些品牌是多元化經(jīng)營(yíng)的，其產(chǎn)品包括服裝、鞋、箱包、配飾等很多門類，那么代理商在與其簽定的合同時(shí)，就應(yīng)該明確授權(quán)產(chǎn)品的品類具體包括那些門類，以及該品牌未來推出新的產(chǎn)品類別是否也在授權(quán)范圍之內(nèi)等。
明確授權(quán)區(qū)域
授權(quán)區(qū)域的界定關(guān)系到代理商的經(jīng)營(yíng)范圍，及今后的發(fā)展前景。合同中，代理商除了要和品牌企業(yè)明確約定當(dāng)前代理的區(qū)域，還要明確在經(jīng)營(yíng)達(dá)到某種目標(biāo)后，是否可擴(kuò)大其代理區(qū)域。
授權(quán)期限約定
現(xiàn)在比較適中的是兩年期合同，兩年基本就完成了一個(gè)運(yùn)作周期，第一年是建設(shè)期，第二年是收獲期。如果簽一年的話，代理商顯然是吃虧的，因?yàn)橐荒昊径际峭度虢ㄔO(shè)期；而三年的話，對(duì)代理商而言就會(huì)產(chǎn)生更大的風(fēng)險(xiǎn)，特別是對(duì)于新品牌而言，因?yàn)樵诘诙昃突灸芸闯鲈撈放剖欠衲苡�，如果簽三年，那就意味如果代理商在第二年發(fā)現(xiàn)該品牌并不適合在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展時(shí)，也只能勉為其難的再堅(jiān)持一年，結(jié)果只能是帶來更大的損失。在授權(quán)期限中應(yīng)特別備注的是，合同到期以后，在代理商達(dá)到某種業(yè)績(jī)時(shí)能擁有續(xù)約權(quán)。
Memo 細(xì)節(jié)制勝
除了要關(guān)注談判內(nèi)容外，代理商還要注意談判的時(shí)間、環(huán)境等細(xì)節(jié)。渠道商問題研究者潘文富老師，給了以下幾點(diǎn)建議：
1．正式談判的時(shí)間宜選擇在經(jīng)銷商的生意淡季，例如周末和節(jié)假日等。此外商業(yè)談判是腦力智力的交鋒，一般來說，人在飯后及酒后的智力水平會(huì)有所下降，所以談判時(shí)間在上午八九點(diǎn)鐘開始為宜。
2．在確認(rèn)與對(duì)方的會(huì)面時(shí)間后，得提前做些準(zhǔn)備。例如，一定要將會(huì)面地點(diǎn)確定在自己的辦公室內(nèi)。同時(shí)做好辦公室的清理工作，這是對(duì)對(duì)方的尊重，也是向?qū)Ψ秸故咀约盒蜗蟮姆绞街�。在�?huì)面時(shí)，準(zhǔn)備個(gè)現(xiàn)場(chǎng)專職記錄人員，保持全程記錄，老板自己也得提前把談判綱要準(zhǔn)備好。另外還得注意現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律，在會(huì)談時(shí)，要求己方員工沒有緊急事務(wù)不要進(jìn)來打擾。尤其是些雞毛蒜皮的事情就不要一趟趟的進(jìn)來找老板說明或是簽字。
3．觀察對(duì)方的行為。在廠家業(yè)務(wù)人員的言行舉止中，是可以看出很多東西的。例如廠家代表之間的內(nèi)部配合度，服飾的整潔程度（推測(cè)其個(gè)人收入水平）。在談話過程中，有沒要求就某些內(nèi)容進(jìn)行再次確認(rèn)，現(xiàn)場(chǎng)有無(wú)記錄行為，名片禮儀等等，從這些行為觀察有無(wú)受過專業(yè)培訓(xùn)的痕跡，以及個(gè)人的基本品行。
總之，談判的根本原則在于雙贏，經(jīng)銷商本著坦誠(chéng)的態(tài)度，在展示自己的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，對(duì)廠家政策逐一明確，就能取得談判的成功。
在招商廣告中尋找品牌真相！
在服裝市場(chǎng)，形形色色的招商廣告往往讓人目不暇接，而且內(nèi)容越來越煽情，版面越來越火爆，仿佛商機(jī)俯拾即是。作為服裝代理加盟商，在看這些招商信息時(shí)，一定要有理性判斷，絕不能憑著自己的感覺到處亂碰。
招商廣告作為招商信息傳遞的主要載體，被稱為招商企業(yè)與下游經(jīng)銷商合作前的第一次溝通，它像一座橋梁有機(jī)地將兩者連在一起：廠家通過它招商，經(jīng)銷商通過它尋求商機(jī)。然而，越來越多的經(jīng)銷商在乏味的招商廣告中變得麻木。當(dāng)今招商廣告層出不窮，著實(shí)讓人眼花繚亂，商家如何在魚目混珠的招商廣告中找到到商機(jī)而非陷阱呢？
四問原則降低風(fēng)險(xiǎn)
對(duì)于蘊(yùn)藏著商機(jī)的招商廣告，代理商應(yīng)采取四問原則：“這是真的嗎”、“這適合我嗎”、“我有機(jī)會(huì)嗎”、“我能做起來嗎”。
一個(gè)完整的招商廣告應(yīng)包括企業(yè)、產(chǎn)品、廣告培訓(xùn)、操作方案、合作政策、市場(chǎng)保障、風(fēng)險(xiǎn)退、換貨等信息，但受版面規(guī)格、媒體監(jiān)管度、目標(biāo)人群、企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源等因素的影響，招商企業(yè)只會(huì)著重訴求幾點(diǎn)信息，這就是我們現(xiàn)在所看到了炒企業(yè)、炒產(chǎn)品、炒政策類的招商廣告等。
服裝行業(yè)內(nèi)假洋鬼子很多，這些假洋品牌的招商廣告總希望傍上一點(diǎn)國(guó)外的東西，字里行間透著“洋味”，如公司名稱為某跨國(guó)或外資企業(yè)的中國(guó)總部或分支，招商產(chǎn)品也是飄洋過海首度登陸中國(guó)等。遇到此類廣告，加盟商就應(yīng)該多問自己“這是真的嗎”，不論廣告說得多么神乎其神，都應(yīng)該向其他人打聽該品牌的真實(shí)性，網(wǎng)絡(luò)搜索是一個(gè)很簡(jiǎn)便的方法。當(dāng)確定了品牌的真實(shí)性以后，加盟商還應(yīng)結(jié)合自己的資金儲(chǔ)備、所在城市的消費(fèi)水平等，問問自己“這適合我嗎”，加盟的品牌不是越高檔越好，適合自己才是最好的。
甄別信息有高招
“年賺100萬(wàn)”、“源自意大利”、 “打造ＸＸ領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌”、 “零加盟費(fèi)”，這些都是服裝類招商廣告中常出現(xiàn)的詞語(yǔ)。代理加盟商要想從中讀出有效信息，以下方法可以一試。
方法一：撇脂
刪去帶有感情色彩的修辭性詞匯，這類詞匯以“獨(dú)特的”、“巨大的”、“強(qiáng)大的”等居多；甄別讓人產(chǎn)生歧意的詞匯，這類詞匯以“100％廣告”、“100％鋪貨”等居多；剔除“羊毛出在羊身上”的合作政策，如首批進(jìn)貨量達(dá)到100萬(wàn)返50萬(wàn)廣告支持。
方法二：換位思考
招商廣告中提到的盈利水平，要從兩種身份上考慮：首先是消費(fèi)者的接受度。消費(fèi)者是否接受這個(gè)價(jià)格，若不能接受，最終也不能將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成商品，即使廠家１折供貨，盈利也是一紙空文，為此要謹(jǐn)防廠家以虛高的零售價(jià)輔以超低的供價(jià)作誘餌折扣率不是衡量盈利水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
其次是廠家的盈利度。若招商企業(yè)按文案中提到的兌現(xiàn)承諾，其投入大于收益，做虧本經(jīng)營(yíng)，這對(duì)中小型招商企業(yè)而言，這肯定是一個(gè)陷阱。若廠家不能盈利，肯定就不能持續(xù)長(zhǎng)久地發(fā)展，正常的情況下是廠家能盈利，但不是暴利，且主要靠規(guī)模效應(yīng)，并不是以犧牲商家或患者利益而獲得的，而將更多的利潤(rùn)留給商家。
方法三：了解準(zhǔn)入法則
1、對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的把握。每個(gè)服裝類別在每個(gè)時(shí)期都會(huì)呈不同的狀態(tài)，每個(gè)產(chǎn)品在這時(shí)期也會(huì)處于不同的競(jìng)爭(zhēng)地位，如男裝，加盟商要對(duì)目前各大男裝品牌的銷售情況要有所了解。后來切入者要立足，必須擁有某一方面而恰是市場(chǎng)空缺或消費(fèi)者需求的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，對(duì)此類服裝的招商廣告，更多的是要看到其理論的支撐點(diǎn)及可執(zhí)行性。
2、對(duì)態(tài)勢(shì)的分析。越是熱點(diǎn)的服裝類別參與者就越多，競(jìng)爭(zhēng)也越激烈，也最是讓代理商動(dòng)心的領(lǐng)域，就像曾經(jīng)的保暖內(nèi)衣市場(chǎng)，今年炒A、明年炒B、后年炒C……炒來炒去，消費(fèi)者還沒回過神，風(fēng)頭過了，誰(shuí)都沒賺到錢。此類招商廣告，商家要清楚這類產(chǎn)品的生命力有多長(zhǎng)，屬長(zhǎng)線還是短線產(chǎn)品。
3、對(duì)關(guān)鍵詞的分析。通常情況下，招商廣告都有其主訴求點(diǎn)，這類詞一般起到提綱挈領(lǐng)、概括性的作用，如特殊字體、加重或加大的字體，這類文案含金量是最高的，但也是最能誤導(dǎo)人的。
方法四：解決問題是關(guān)鍵
有的招商廣告中推廣方案有點(diǎn)炫，營(yíng)銷策略也獨(dú)到，輔助支持也應(yīng)有盡有……加盟商應(yīng)考慮這些在其推廣中是否用得上，能否解決終端動(dòng)銷問題；有的招商廣告中談到的產(chǎn)品概念和usp銷售獨(dú)特說詞怎么好，關(guān)鍵是否能打動(dòng)終端消費(fèi)者。
當(dāng)你看到一個(gè)感興趣的品牌時(shí)，如果不是你了解的品牌，就要立即深入地去了解相關(guān)信息。結(jié)論如果與廣告相符合，可先打電話咨詢。打電話一定要找到老板或直接負(fù)責(zé)人。與負(fù)責(zé)人通過電話時(shí)，要廣泛探討和多方咨詢，看他是否非常內(nèi)行，解釋和回答問題是否誠(chéng)懇、合理。
電話咨詢沒發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)后，赴公司考察是必須的。但要注意這樣幾個(gè)誤區(qū)：首先是公司場(chǎng)面大，并不說明全部問題。合理、適度才是真實(shí)可信的；其次不要被大城市禮節(jié)和高檔接待搞暈，考察只是決策中的第二步，不要欠下人情；第三要學(xué)會(huì)運(yùn)用反向思維，站在對(duì)方的立場(chǎng)上觀察和思考問題。注意研究公司的背景和經(jīng)歷。冷靜觀察對(duì)方是不是一個(gè)想做事、能做事的公司，經(jīng)營(yíng)該品牌是短期行為，還是志向遠(yuǎn)大、長(zhǎng)期合作�？雌放粕淌欠衿降榷貙�(duì)待合作伙伴等。
