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周成建如何用四百萬拿下三億的“堡壘”

2008-9-22 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇

    周成建最大的成功在于,自己不在渠道上投入一分錢,加盟商反而給他繳費(fèi)還拼命賣東西。

  周成建最大的成功在于,自己不在渠道上投入一分錢,加盟商反而給他繳費(fèi)還拼命賣東西。

  這是最值得研究的商業(yè)模式。因?yàn)樗鼪]有1平方米的生產(chǎn)車間,只有不到13%屬于自己的直營終端,但它卻是最大的財(cái)富受益人。這家公司叫美特斯·邦威。還有一個叫周成建的實(shí)際控制人。

  這讓更多業(yè)內(nèi)同行了解到什么叫“把銷售進(jìn)行到底”。在這個過程中必須“去掉兩頭,只留品牌”。

  1992年,周成建的服裝作坊積累了大約400萬元的原始資本。1994年,他創(chuàng)立美特斯·邦威品牌,但沒有沿著普通擴(kuò)大化生產(chǎn)的老路走下去,而是劍走偏鋒,闖出自己的一套獨(dú)特經(jīng)營方式——一個只直接運(yùn)營品牌和管理數(shù)據(jù)的公司。

  周成建十分清楚制衣行業(yè)根本沒有核心技術(shù)可言,國外服飾能在內(nèi)地獲得市場,靠的就是品牌。于是周成建把制衣和銷售兩環(huán)節(jié)外包給其他企業(yè),自己僅留“美特斯·邦威”這個品牌,節(jié)約了大量初始生產(chǎn)成本,而且調(diào)動了其他企業(yè)或加盟者的積極性,以“雙贏”作為經(jīng)營的最大賣點(diǎn)。

  正是靠這種經(jīng)營模式,美特斯·邦威營業(yè)毛利與毛利率每年均在增長,2007年實(shí)現(xiàn)營業(yè)毛利12億元人民幣和41.98%的毛利率。

  在美特斯·邦威實(shí)行“外包”的環(huán)節(jié)中,加盟銷售和成衣生產(chǎn)是100%外包。而銷售門市分兩種,一種為直營店,一種為加盟店,它在全國擁有直營店和加盟店共計(jì)2211家,其中加盟店1927家,占87%,直營店只有284家。

  那時候的營銷策略說來簡單,其實(shí)本質(zhì)就是搭配技巧。

  凡是有意加盟美特斯·邦威的企業(yè)或個人都可以在提供店鋪和繳納一定加盟費(fèi)后,參與該品牌服飾的銷售。

  加盟后,商品由美特斯·邦威提供,銷售收入25%歸加盟者,其余收入則歸屬美特斯·邦威所有。高回報換來加盟商的忠誠度。賞罰必信,贏得人心。這樣加盟者與該公司有效地成為了一個利益共同體,加盟者為了盈利而賣力銷售,美特斯·邦威除了賺到錢,還得到期望已久的市場份額和品牌營銷渠道,一箭雙雕;I集資金,繼續(xù)以這種方式擴(kuò)大市場份額和拓展?fàn)I銷渠道是美特斯.邦威IPO的首要目的。

  這種經(jīng)營模式不可避免地面臨復(fù)雜的物流配送問題,美特斯.邦威并沒有太大的財(cái)力去自己進(jìn)行物流配送,但是周成建還是秉承“虛擬經(jīng)營”的精神,將物流有限度外包給物流公司,整個調(diào)配數(shù)據(jù)則由該公司自己掌握。

  大事情自己掌握,小事全部外包。這種將經(jīng)營環(huán)節(jié)外包的模式為美特斯·邦威節(jié)省了大量資金,如果當(dāng)初訂單全部自己制造的話,需要花費(fèi)3億元資金,而周成建創(chuàng)立品牌時手中只有400萬元。

 。玻埃埃改暌患径仍摴緝衾麧欉_(dá)1.4億元,接近2007年全年凈利潤(3.6億元)的50%。而2007年凈利潤比2006年增加近4倍,2006年則比2005年增加近8倍,盈利增加速度為市場罕見。

  周成建清楚地知到自己的公司在整個生產(chǎn)經(jīng)營鏈中處于中樞位置,大量的信息數(shù)據(jù)由自己掌握。該和哪個供應(yīng)商下多少的訂單,該往哪個地區(qū)調(diào)送多少的產(chǎn)品,全部都由自己統(tǒng)籌監(jiān)控。因此美特斯·邦威極為重視信息系統(tǒng)的升級和開發(fā),這也正是美特斯·邦威IPO募集資金的第二重目的。

  周成建真乃調(diào)動天下資源的高手。

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  • 新聞來源:服裝時報   本站整理編輯:YY
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