“我想用數(shù)據(jù)來描述一下。2005年格美淇出口額為零，到現(xiàn)在已突破1.5億元;當時企業(yè)規(guī)模很小，到2008年我們會有一個20萬平方米的工業(yè)園;以前外貿(mào)部只有1個人，到現(xiàn)在有8個人，2008年會增加到20個人。這就是電子商務的力量，他改變了我的命運，企業(yè)的命運。”滿堂掌聲，滿堂彩!一個熱情洋溢的小姑娘的演講，讓大會堂里幾千個網(wǎng)商熱血沸騰。而說出這番話的廣東格美淇電器有限公司的出口部經(jīng)理何梅正是2007年阿里巴巴十大網(wǎng)商得主之一。
“醫(yī)生銷售法”
2005年5月，格美淇還沒有一個國外客戶。兩年后，格美淇的客戶已經(jīng)遍布世界，年采購額達到1.5億元，這些客戶全部是何梅通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系來的。她的客戶其實每天都用同樣的郵件向世界上生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的企業(yè)在發(fā)送詢盤，格美淇是如何從中脫穎而出的?何梅透露了她鉆研多時的“醫(yī)生銷售法”。
所謂“醫(yī)生銷售法”，是指一個銷售人員，應該像醫(yī)生一樣去了解你客戶的“病情”，給他們開出正確有效的“藥方”，這樣就能得到他們的信任，他們自然樂意和你做生意。不是推銷自己的產(chǎn)品而是提供給客戶適合的產(chǎn)品，這個“醫(yī)生銷售法”有點意思。
何梅表示：“在網(wǎng)上和客戶聯(lián)絡(luò)，首先我會簡明扼要介紹我的公司，把主題突出來，讓客戶一目了然就知道公司的一個大概情況。其次，我利用咨詢式的銷售技巧，就是“醫(yī)生銷售法”來循序漸進。在運用“醫(yī)生銷售法”之前必須要有以下三點特質(zhì)：有專業(yè)知識，有行業(yè)道德，關(guān)注客戶的利益，替客戶著想，多問問題。”
何梅的理論原理很簡單：當一個人去看醫(yī)生時，醫(yī)生做的第一件事情就是做“檢查”。作為一個咨詢性的銷售人員，你的“檢查”就是和客戶“面談”。醫(yī)生會做的第二件事就是“診斷”，也就是你對客戶說“我有解決方法了”。然后就是“開處方”，即建議采取的“行動”。何梅得出結(jié)論：我們要成為客戶的醫(yī)生，這樣他才會相信你，也就是“開開心心”地把錢給你，因為他希望自己的“病”快好!
相對參加展會企業(yè)急于抓住客戶的心態(tài)，利用網(wǎng)絡(luò)的便利讓何梅能從容地試驗自己的“醫(yī)生銷售法”。經(jīng)過半年的準備，何梅終于在網(wǎng)上迎來了第一個客戶。這是一位西班牙客戶，對方的口氣很大，在郵件中說：“我可以在一個星期里采購10個柜的熱水器。”這可不是小數(shù)目，采購金額達到300萬元人民幣。這種口氣大的詢盤在互聯(lián)網(wǎng)上并不少見，但他是真是假?公司的同事都認為這樣的單子多半不太可靠，何梅卻本著生意人應有的心態(tài)，很認真地對待這個詢盤，她與客戶在網(wǎng)絡(luò)上用心聊天，查詢對方公司資質(zhì)，確認了這是一家有實力的公司，對方的采購計劃是真的。“我的基本原則是專注，這個客戶是第一次向格美淇發(fā)出詢盤，他以前有沒有從中國進口過這種產(chǎn)品?他一年的購買力有多少?他的銷售手段是什么?他需要我們怎樣的配合和支持?這些都是“診斷”中需要了解的情況。”何梅說。
何梅用了一個星期的時間，不斷地從客戶利益的角度去為客戶想問題、問問題，而為了能處理客戶的回復，適應客戶的時差，她只能在每天的后半夜工作。這讓客戶很感動，漸漸地奠定了對何梅的信任與了解。她的真誠與熱情終于打動了客戶，客戶說要到她的公司實地考察，結(jié)果，客戶只到她的公司呆了30分鐘就完成了整個考察過程。當談到價格問題時雙方產(chǎn)生了分歧，何梅耐心地為客戶提供幾乎所有同類產(chǎn)品的性能、價格等參數(shù)的對比，最終客戶在了解到她的產(chǎn)品雖然進價要略高于同行的產(chǎn)品，但因產(chǎn)品在等級上有優(yōu)勢，自己的利潤也比經(jīng)營其他產(chǎn)品要高之后選擇與格美淇合作，這張價值500萬元的訂單，也是何梅加入阿里巴巴中國供應商半年后的第一單。
和客戶共享一個市場
2005年9月，何梅接到了一個阿曼客戶發(fā)來的關(guān)于熱水器的普通詢盤。她用標準的方式回復了客戶。首先把自己的公司介紹給客戶，讓客戶先對企業(yè)有所了解，建立基本信任。通過來往郵件，何梅一直用自己的熱情和積極的心態(tài)去與客戶溝通，配合客戶做好每件事情，為客戶做好樣板。在2005年中國新年時，她也不會忘記給客戶傳達中國新年的喜慶，保持很好的聯(lián)系。終于，在2006年2月，客戶下單10000個產(chǎn)品，總金額達到250萬元。
該客戶本來擔心熱水器的漏水問題，但是他們在拿到貨之后，發(fā)現(xiàn)問題解決了。原來何梅通過郵件了解到客戶的這種擔心，已經(jīng)聯(lián)絡(luò)工廠通過一條焊縫的技術(shù)來減少漏水的幾率，這次合作讓客戶非常滿意。何梅在感覺到對方的滿意以后，繼續(xù)了解客戶以后與自己合作的計劃。很快，該客戶就邀請何梅的老板和何梅到阿曼去考察。
去了才知道，對方是一家大型企業(yè)，擁有70多家公司、銀行甚至有自己的飛機、清真寺等。“你真是運氣好!”很多人羨慕何梅找到這么好的客戶。而在何梅看來：“客戶不止發(fā)一封詢盤給我，他也發(fā)了詢盤給我的同行，但是為什么只有和我們談成了?是因為我的理念以及積極的工作態(tài)度，因為我們的目的和方向都是一致的。”
從詢盤轉(zhuǎn)化成訂單，何梅肯定的是一種簡單的心態(tài)：對于認準的事情，一定要堅持才能開花結(jié)果。她說：“曾經(jīng)有一個客戶，往來一年多后才訂一個柜�，F(xiàn)在，這個客戶從訂購1個柜一直到現(xiàn)在的每個月2個柜甚至3個柜。我跟老板分析過，雖然我今天只賺一塊錢，但若產(chǎn)品反響好，明天可能賺到一百元、一千元，耐心維系肯定能獲得成效。除了耐心，技巧當然也是關(guān)鍵，對于最常用的電子郵件，何梅的經(jīng)驗是：最開始，可以接二連三詢問一下客戶的一些問題，了解是否是真詢盤，當往復郵件在四五封左右時，就基本上了解這個客人了。當然有些客人拿到一個報價后就一去不復返了，這時就要耐心、更耐心�？梢悦總�星期發(fā)一封郵件再次強調(diào)自己是某某公司的，在何時曾發(fā)過郵件給你。她表示，至少一個星期向客戶問候一次，即便是生活上的問候，也能和客戶之間逐漸累積情感。
用寬帶傳遞微笑
見過何梅的人都會對她的微笑留下深刻的印象，而她自己也說微笑是她的特點。何梅是湖南人，曾經(jīng)在兩所大學主修英語及計算機。“到格美淇面試時，負責面試的經(jīng)理認為我的工作經(jīng)驗不足，可是人事經(jīng)理比較看好我，欣賞我的熱情和心態(tài)。”何梅回憶說，“可能是我對自己工作態(tài)度的描述以及真誠打動了他們。”
那位簽下500萬元訂單的客戶在后來也對何梅說，他正是看到了何梅的這種認真負責工作的態(tài)度，非常地感動。原來他覺得自己在中國采購五六年中，格美淇是惟獨一家讓他感覺溝通上舒服、開心的客戶。眼見“醫(yī)生銷售法”取得了進展，何梅進一步揭示了這種方法的秘密。“生意中，客人會有很多疑惑，會有很多‘病’，怎么把他的問題轉(zhuǎn)化為他所想要的答案，那就是營銷人員要做的事情了。營造一種輕松和諧的交流氛圍是關(guān)鍵，微笑是其中的第一步。”她說，“我用很多私人的時間去培養(yǎng)客戶。對待每封郵件就像對待我的朋友及家人那樣誠摯和熱情，努力為客戶想問題，站在客戶的角度去想更多有可能發(fā)生的問題，替客戶解決問題，客戶看你在全心全意和他一起做市場，因此建立高度的信任，那么合作就是水到渠成的事情了。”用寬帶將微笑傳遞給客戶，憑借與客戶建立共同市場的這種共識，該客戶承諾在2008年將訂購1億元人民幣的產(chǎn)品。
從0到1.5億元，實實在在的數(shù)字背后，何梅和她的團隊付出了許許多多努力。在她看來，電子商務創(chuàng)造了很好的條件，讓企業(yè)有更多的機會去挖掘潛在的客戶，并且用心地去培養(yǎng)客戶，這些說起來很簡單。培養(yǎng)客戶的關(guān)鍵就是了解客戶的目的，他未來想做成他們國家的NO.1，那我的方向就是協(xié)助他做到他們國家的第一，怎樣做到?完善我們的品質(zhì)、服務甚至發(fā)貨流程，我們的利益是共同的，客戶有了利益，公司肯定有了利益，因為他會繼續(xù)和我們合作，訂單可能會加倍，那么公司從無形中節(jié)省很多管理、營銷費用，那就是賺了。
對客戶微笑，對自己微笑，對生活微笑，“微笑天使”何梅的網(wǎng)銷攻略就這么簡單。
