緒言
近年會議營銷成了一個流行的行銷方式，特別是在IT相關(guān)產(chǎn)業(yè)。那么，會議營銷到底如何進(jìn)行？應(yīng)當(dāng)把握什么標(biāo)準(zhǔn)？思維上應(yīng)當(dāng)如何創(chuàng)新？這里筆者與讀者一起，進(jìn)行分析研究，以期望對相關(guān)人員能有所幫助和啟發(fā)。
行文前我們先說說概念。什么是會議營銷（meeting marketing）? 會議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會議營銷的實質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。
一般地說，會議營銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱科普(體驗)營銷的，有稱數(shù)據(jù)庫營銷的，有稱親情（服務(wù)）營銷或顧問營銷的，不一而足。其中，用的最多的是會議營銷。但不管名稱如何，會議營銷是國人自改革開放以來，結(jié)合自身實際創(chuàng)造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。
一、兩起相反的IT行業(yè)運用會議營銷的案例
這兩個案例，是筆者親自參加、親自體會的。
一個是2008年4月初，北京訊鳥在上海浦東進(jìn)行的呼叫中心租賃產(chǎn)品發(fā)布說明會，也是會議營銷。負(fù)責(zé)這一塊的一個小兄弟，也就是分管營運的副總，請我一起去體驗一下。體驗之后，效果不錯，大約在五一剛過，我們就和對方簽定了合同，支付了款項�，F(xiàn)在來進(jìn)行總結(jié)的話，北京訊鳥的會議營銷筆者感覺是成功的，為什么呢，理由如下：
第一是真誠。任何營銷，如果不真誠，存在對客戶搞一些小心眼、小動作、小聰明甚至有欺詐嫌疑的話，那就注定是難以成功的。訊鳥的人員直接給我們講，這個是他們產(chǎn)品的發(fā)布會，剛好我們需要這類產(chǎn)品，我們就去了。
第二是服務(wù)。到了會議現(xiàn)場，其服務(wù)也非常到位，客戶代表的行為也很有分寸，給人感覺這公司素質(zhì)還好。
第三是現(xiàn)場體驗。現(xiàn)場體驗活動是讓客戶從實踐的角度去體驗和感受產(chǎn)品的功能。
第四是客戶自由，不強(qiáng)迫客戶，不進(jìn)行強(qiáng)迫推銷。
而另一個案例則是相反，是發(fā)生在2008年五月初，也是北京一個IT相關(guān)的公司舉行的會議營銷。但這次會議營銷引起了筆者強(qiáng)烈的反感，感覺被騙。由于是反面的實際案例，筆者這里不點名，就叫C公司吧。
首先是從開始，就存在欺騙性的嫌疑。C公司的客戶代表打電話給筆者（筆者的手機(jī)作為數(shù)據(jù)庫被不知那個數(shù)據(jù)庫公司賣了），說舉行一個關(guān)于電子商務(wù)模式的一個行業(yè)會議，說有國際著名的計算機(jī)公司、國內(nèi)某著名的高校等參加，主要是中國電子商務(wù)協(xié)會在辦，是一個論壇。筆者想，探討商業(yè)模式和電子商務(wù)模式，以為是國家的電子商務(wù)協(xié)議舉行的普及活動，就欣然前往了。
其次是到現(xiàn)場之后，根本不是所謂的專家學(xué)者進(jìn)行商業(yè)模式的討論。對方說他們請了個什么大學(xué)的博士，在進(jìn)行慷慨激昂。筆者雖然不才，但也是給MBA寫教材的，演講者的深度和水平，在筆者面前，那簡直就是太小兒科了。用來演講的PPT文件粗制濫造，都不懂一個MBA講師上課用的PPT字體多少號，顏色和PPT的VI設(shè)計如何統(tǒng)一，內(nèi)容的深度和邏輯性如何組建，等等，這些細(xì)節(jié)在筆者這里，實在是可笑。外行當(dāng)時聽著熱鬧，事后第二天想一想，其實什么有價值的知識都沒有講，就是當(dāng)時的熱鬧，激勵，煽情，然后要求買他們的產(chǎn)品。這是檔次很低的一種演講，和以前傳銷公司的講師沒有什么區(qū)別。后來晚上筆者回家上網(wǎng)，初步查了查，那演講者那里是什么教授，就是該公司的員工。這難道不是拿這些被忽悠來的人當(dāng)孫子耍嗎？
第三是其客戶代表對真正的參加會議的客戶形成了包圍。從進(jìn)入會場，左右兩邊，凡是真正的客戶的，都被其業(yè)務(wù)代表或客戶代表所包圍，你要上個廁所，都有人“陪”你。在廁所和會場的路上，你會聽到這些客戶代表們之間的對話，甲對乙說，某客戶上廁所，乙說，上完了一定拉到會場里去！筆者當(dāng)時就和劉邦參加鴻門宴一樣，大禮不辭小讓，大行不拘小節(jié)，沒有給他們打招呼，徑直開車離開了。
第四是搞氣氛。弄點音樂，說送點什么好處，同時左右兩邊的客戶代表立即狗一樣地對你展開圍剿，說接受贈品啊接受贈品啊，你說不需要謝謝�？蛻舸韨儾宦牐�幾個人成群地圍剿，說接受贈品啊接受贈品啊……須知，這世界那里有免費的午餐？并且這次被耍的，許多都是中小企業(yè)的老板。
二、分析和啟示
會議營銷本身是從保健品行業(yè)興起的，現(xiàn)在不知道怎么又流行到IT相關(guān)行業(yè)了。會議營銷本身無所謂好壞，關(guān)鍵是看怎么做，為什么訊鳥就做的很好？而C公司做的結(jié)果就很爛，給人感覺是一個鄉(xiāng)下丫頭總宣揚(yáng)自己城里有錢的親戚，但和丫頭本身有什么關(guān)系？
依據(jù)筆者的觀點，會議營銷要做好，應(yīng)當(dāng)注意以下幾個方面：
第一是要誠實。消費者有多少傻子和孫子？耍一次帶來的后果是什么（參考：沈宗南、張京宏《五行唯心主義營銷售廣告學(xué)》，上海世新，2007）？因此，建議要去掉以前傳銷公司里的那些不良的東西，誠實做人，誠實做事，這樣才能得到客戶真正的認(rèn)可。
第二是要注意客戶代表人員的訓(xùn)練。不要把客戶都當(dāng)孫子，人家一進(jìn)會場，就立即包圍，準(zhǔn)備當(dāng)天拿下，就地正法。上海是什么地方？這不是深圳，這是筆者要提醒的。
第三是注意就產(chǎn)品介紹，重點說產(chǎn)品的特點，好處，差異化，不要欺騙客戶。賣什么喊什么，這是天經(jīng)地義的。但不應(yīng)該把人家騙過來。換句話說，就是把人家弄過來，要真講了些有水平的知識，對人家確實有商業(yè)模式和管理技術(shù)等方面的啟發(fā)，那也行，偏偏不是，弄的都是夸夸其談，當(dāng)時挺樂，事后想想，就是浪費時間。這非常不好。
第四是要形成事后和長期的客戶關(guān)系管理。象訊鳥那樣，事后溝通，事后聯(lián)系，事后成交，并事后持續(xù)的，那才是比較合格的會議營銷。相反，用傳銷式的手法弄些低級的技術(shù)，來搞這些中小企業(yè)主，注定失敗。為什么呢？因為參加傳銷的都是些很窮但希望發(fā)財，希望不勞而獲發(fā)財?shù)哪切┤�，對那些人，抓其心理這么玩可以，但對中小企業(yè)主，他們不算很窮，市場的搏斗使得他們非常理性，原來用來忽弄窮人的手法到這些人身上，必然失敗。這一點，用神探狄仁杰的話說，是方法和對象的不配套導(dǎo)致的錯誤
