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市場(chǎng)操作“虛擬代理”,借力發(fā)力

2008-06-19 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評(píng)選   童裝論壇   

     在現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下,誰(shuí)掌握了市場(chǎng),誰(shuí)掌握了渠道,誰(shuí)就最終擁有了市場(chǎng)的發(fā)言權(quán)。因而你可以看到,各個(gè)廠家和商業(yè)企業(yè)都在花費(fèi)大力氣進(jìn)行渠道的營(yíng)造建設(shè)工作。自上而下,無(wú)論臨床前渠道、商業(yè)流通、第三終端、第四終端、乃至招商市場(chǎng)等等,一場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪大戰(zhàn)正在如火如荼的進(jìn)行著。
  
  針對(duì)目前的醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)講,大多數(shù)企業(yè)都不具備充足人力資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的精細(xì)化建設(shè),往往依靠個(gè)人代理商和物流企業(yè)實(shí)現(xiàn),而如何有效利用這些資源來(lái)放大市場(chǎng)份額,就顯得尤為重要。
  
  “虛擬代理”是建立在代理制度基礎(chǔ)上的一種市場(chǎng)同步開發(fā)機(jī)制。簡(jiǎn)單的說(shuō),就是利用企業(yè)目前現(xiàn)有的所有個(gè)人代理商,通過(guò)客戶溝通、經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使等各種形式,有效利用其在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò),借助業(yè)已存在的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)所屬區(qū)域內(nèi)空白市場(chǎng)的開發(fā)。
  
  一、有利條件
  
  對(duì)于目前市場(chǎng)上的各家企業(yè)來(lái)講,經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的市場(chǎng)操作,或多或少的都會(huì)會(huì)積累一定規(guī)模的客戶群體。并通過(guò)一系列手段保持與這些客戶的合作關(guān)系,進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。但是,僅僅依靠這些人的力量是不能完全滿足企業(yè)的市場(chǎng)銷售需要的,每個(gè)企業(yè)在全國(guó)都有相當(dāng)大的空白區(qū)域。
  
  采用“虛擬代理”市場(chǎng)操作手法,假如每個(gè)企業(yè)老客戶發(fā)展1-2個(gè)新客戶,而這些新客戶保守估計(jì)每月實(shí)現(xiàn)1000元的銷量,而企業(yè)有固定的4000個(gè)老客戶,則月增加銷量可以達(dá)到4000000元以上。縱使我們只開發(fā)其中1/10的量,月增加銷量也可以達(dá)到40萬(wàn)元,市場(chǎng)前景廣大。何況,這些由老客戶介紹而來(lái)的新客戶,因?yàn)槭艿嚼峡蛻舻姆e極引導(dǎo),會(huì)在市場(chǎng)銷售和推廣方面更積極,相關(guān)的事務(wù)性工作也更少。相當(dāng)于我在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了一個(gè)區(qū)域經(jīng)理,而老客戶不僅要承擔(dān)其自己正常的市場(chǎng)開發(fā)工作,還為企業(yè)開發(fā)新客戶提供一些積極引導(dǎo)。
  
  在市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用方面,因?yàn)橥耆怯衫峡蛻艚榻B新客戶參與到企業(yè)的產(chǎn)品銷售行列中來(lái),省去了企業(yè)直接派人的市場(chǎng)開發(fā),節(jié)省了大筆的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。這樣一種良好的市場(chǎng)開發(fā)機(jī)制,我們要做的就是如何通過(guò)有效的政策手段來(lái)激勵(lì)現(xiàn)有老客戶來(lái)積極發(fā)展其熟悉的老客戶發(fā)展新客戶。
  
  二、如何實(shí)施
  
  “虛擬代理”講求的是依據(jù)經(jīng)銷商關(guān)系的市場(chǎng)開發(fā),可以從以下幾個(gè)方面來(lái)實(shí)施:
  
  1、 對(duì)要開發(fā)區(qū)域的代理商有效信息傳達(dá)
  
  可以選擇在區(qū)域內(nèi),根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際情況,采取集中開會(huì)或者單個(gè)溝通的方式,將企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)行市場(chǎng)“虛擬代理”操作的相關(guān)情況予以詳細(xì)說(shuō)明。特別是關(guān)系到老客戶為企業(yè)介紹新客戶來(lái)的激勵(lì)方面的問(wèn)題,一定要傳達(dá)清楚。此外,在日常工作當(dāng)中,要相當(dāng)注意客情關(guān)系的維護(hù),從而通過(guò)良好的客情關(guān)系,得到市場(chǎng)開發(fā)需要掌握的各種有利信息。
  
  2、 銷售政策方面的激勵(lì)
  
  目前市場(chǎng)上面的這些個(gè)人代理商,其對(duì)產(chǎn)品的銷售總是圍繞著盈利的最大化來(lái)實(shí)現(xiàn),在滿足他們自由操作市場(chǎng)和產(chǎn)品銷售的情況下,增加其相應(yīng)的額外收入,從而可以起到擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售的目的還是完全可行的。
  
  對(duì)于這些企業(yè)已經(jīng)合作的老客戶,首先要加強(qiáng)客情關(guān)系的不斷維護(hù),增進(jìn)彼此的認(rèn)識(shí)。然后通過(guò)通過(guò)有效實(shí)施“虛擬代理”這么個(gè)措施來(lái)合理利用其身邊的網(wǎng)絡(luò)資源,擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售。對(duì)于他們對(duì)利益的追求可以給予滿足,可以設(shè)定一個(gè)階梯式的獎(jiǎng)勵(lì)措施,根據(jù)他們新開發(fā)的客戶每月的進(jìn)貨額度情況,給予這些老客戶一定的獎(jiǎng)勵(lì)(獎(jiǎng)勵(lì)以貨物形式兌現(xiàn))來(lái)調(diào)動(dòng)他們的積極性。
  
   新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度3000元以內(nèi)(含3000元),3%獎(jiǎng)勵(lì);
  
   新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度3000-5000元(含5000元),5%獎(jiǎng)勵(lì);
  
   新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度5000-10000元(含10000元),7%獎(jiǎng)勵(lì);
  
   新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度10000元以上的,10%獎(jiǎng)勵(lì)。
  
 。ㄗⅲ壕唧w獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),可根據(jù)實(shí)際情況予以制定。)
  
  3、 市場(chǎng)管控的約束
  
  在“虛擬代理”制度實(shí)行下,老客戶和新客戶不存在隸屬關(guān)系,他們只是簡(jiǎn)單的與企業(yè)合作進(jìn)行產(chǎn)品銷售的先后順序不一樣,在企業(yè)客戶管理體系中的地位是完全一樣的。唯一不同的是,老客戶可以從他本身通過(guò)關(guān)系介紹來(lái)的新客戶每次進(jìn)貨過(guò)程中間得到一定的返利,而新客戶只要在為企業(yè)從其認(rèn)識(shí)的客戶中間介紹了新客戶從企業(yè)進(jìn)貨后才享受這樣的返利。

    4、 貨款、市場(chǎng)開發(fā)等方面的有效劃分
  
  “虛擬代理”制度中所謂的“代理”(老客戶),只賺取他介紹來(lái)企業(yè)進(jìn)貨的新客戶的進(jìn)貨額度上得到一定的返利,相關(guān)的市場(chǎng)區(qū)域不得重疊,不得損害其它已有老客戶的利益,進(jìn)貨款項(xiàng)、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)染c老客戶沒(méi)有任何關(guān)系。產(chǎn)品區(qū)域的銷售決定權(quán)、產(chǎn)品的運(yùn)輸、發(fā)貨、打款等程序新客戶都直接與企業(yè)完成,與老客戶沒(méi)有任何聯(lián)系。
  
  三、注意的一些問(wèn)題
  
  在這樣進(jìn)行市場(chǎng)操作過(guò)程中也會(huì)不可避免的存在一定程度弊端。
  
  1、 企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的掌控力會(huì)有所削弱
  
  因?yàn)樾驴蛻羰抢峡蛻敉ㄟ^(guò)關(guān)系介紹而來(lái)的,前期會(huì)與企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度不高,度影響企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的掌控能力。
  
  2、 一旦老客戶對(duì)企業(yè)不滿,會(huì)禍及剛開發(fā)的新客戶,連帶市場(chǎng)死亡
  
  因?yàn)樾驴蛻羰抢峡蛻舻年P(guān)系網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化而來(lái),對(duì)老客戶有很強(qiáng)的認(rèn)知,所以一旦老客戶對(duì)企業(yè)不滿而離開企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò),也會(huì)直接影響新客戶離開企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò),形成市場(chǎng)的死亡。
  
  3、 新老客戶容易串通一起對(duì)其它市場(chǎng)產(chǎn)生一定的影響
  
  還有一個(gè)不可忽視的問(wèn)題就是,新老客戶由于彼此認(rèn)識(shí)關(guān)系很熟,容易在一定程度上借助各自彼此網(wǎng)絡(luò)在自有市場(chǎng)或者其它市場(chǎng)進(jìn)行一定的影響,產(chǎn)生串貨等市場(chǎng)問(wèn)題。
  
  四、如何有效的解決
  
  針對(duì)以上的問(wèn)題,就必須要求企業(yè)在市場(chǎng)的維護(hù)方面進(jìn)行一系列有針對(duì)性的措施,來(lái)合理的解決上述那些問(wèn)題的出現(xiàn):
  
  1、 對(duì)老客戶介紹來(lái)的新客戶,由企業(yè)業(yè)務(wù)人員直接接手,溝通聯(lián)系;
  
  新客戶由老客戶介紹從企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)開發(fā)后,企業(yè)專門的業(yè)務(wù)人員要特別加強(qiáng)對(duì)這些新客戶的溝通和交流。通過(guò)設(shè)計(jì)針對(duì)新客戶的客戶檔案,通過(guò)上門拜訪、每周定期的電話溝通、短信祝福、企業(yè)相關(guān)資料郵寄等方式,來(lái)不斷加強(qiáng)彼此的認(rèn)識(shí)。
  
  2、 加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)督和管理,防止一些不必要的問(wèn)題出現(xiàn);
  
  市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常性的巡視市場(chǎng)(特別是有老客戶介紹的新客戶市場(chǎng)),詳細(xì)了解該區(qū)域市場(chǎng)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)流向、產(chǎn)品構(gòu)成情況、產(chǎn)品適應(yīng)情況、市場(chǎng)反映情況等,從而隨時(shí)掌握市場(chǎng)狀況,防止串貨等問(wèn)題產(chǎn)生。
  
  3、 加強(qiáng)客情關(guān)系的維護(hù)和塑造,形成戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)體。
  
  在業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)走訪和一系列的電話溝通、短信祝福、資料郵寄等方式溝通后,目的就是建立較為牢固的客情關(guān)系,從而增強(qiáng)彼此認(rèn)識(shí)和了解,有利于市場(chǎng)情況的解決和企業(yè)與代理之間形成較為穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系實(shí)體。
  
  優(yōu)秀的企業(yè)之所以會(huì)成功,就是其善于發(fā)現(xiàn)一切可以借鑒的條件為我所用、發(fā)力市場(chǎng)取得成功。所以對(duì)于我國(guó)大部分還在苦苦掙扎的招商企業(yè)來(lái)說(shuō),借力發(fā)力,才能高效招商,不妨一試!

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