1、招標(biāo)采購:選擇能提供最有利供貨條件的供應(yīng)商為合作伙伴。
2、詢價采購:對幾個供貨商(通常至少三家)的報價進(jìn)行比較以確保價格具有競爭性的一種采購方式。
3、談判采購
(1)談判前的商務(wù)調(diào)研:包括商品名稱與規(guī)格、商品價格與付款方式、主要供應(yīng)商(3家以上)的供貨條件、供應(yīng)商的情況等。
(2)制訂談判策略
·合理配置談判成員:做到知識互補、性格互補、角色互補(黑臉與白臉);
·制訂談判議程與選擇談判場所。
(3)報價、還價策略
·確立起點、界點、爭取點,以作報價的基礎(chǔ);
·報價的先后次序(當(dāng)對方精明,己方不了解行情時,宜后報價;反之,宜先報價);
·報價要果斷;
·報價不附加解釋,除非對方詢問;
(4)僵持策略
·比耐心;
·使用威脅手段;
·轉(zhuǎn)移對方期待,將對方期待拉向自己的目標(biāo);
·不要表示出強烈的達(dá)成協(xié)議的期望。
。5)讓步策略
·讓步要讓對方認(rèn)為再也不能讓步了;
·要善于掩飾讓步的真實原因;
·以讓為進(jìn),尋找其他方面的利益(主要是價格及折扣、付款條件、退貨等)。
。6)簽約
4、集中采購--集中采購(包括一次性集中采購與累積集中采購)可以有效地增強企業(yè)的砍價能力,獲得較有利的采購條件。
二、價格定位的依據(jù)與如何進(jìn)行價格定位
1、價格定位的依據(jù):
(1)訂價的目標(biāo):
·以擴大市場份額為目標(biāo),宜采用較低的價格;
·以質(zhì)量領(lǐng)先或主要經(jīng)營高檔品牌服裝,宜定較高的價格;
·以規(guī)避競爭為目標(biāo),宜采用隨行就市的定價方式;
·以渡過企業(yè)經(jīng)營困境,宜采用成本定價(一般高于可變成本)的方式。
。2)市場需求
即消費者對價格的接受程度,市場需求決定了定價的上限,一般而言,產(chǎn)品的定價就以企業(yè)所能獲得最大利潤為準(zhǔn),而非最高利潤率,否則顧客采購量不足會影響企業(yè)的利潤。
。3)企業(yè)經(jīng)營的成本
企業(yè)經(jīng)營的總成本分為變動成本與固定成本,固定成本主要是店內(nèi)設(shè)備的投資與房產(chǎn)的投資(或房租),總固定成本與產(chǎn)品的銷量無關(guān),但單位固定成本與產(chǎn)品的銷量成反比?勺兂杀局饕憩F(xiàn)為產(chǎn)品的采購成本、員工的工資、水電費等。產(chǎn)品的可變成本決定了產(chǎn)品價格的底限,當(dāng)企業(yè)處于經(jīng)營困境時,價格可以定于固定成本之下,可變成本之上,以求清除庫存,加快資金回籠,渡過困難時期。
。4)國家有關(guān)政策或生產(chǎn)企業(yè)的特點要求。
2、定價方法:
(1)心理定價法
·取脂定價(即高價)——利用顧客的求新心理:主要針對那些吸引消費者的新品;
·滲透定價(即低價)——利用顧客的求廉心理:通過薄利多銷來實現(xiàn)企業(yè)的利潤;
·聲望定價(即高價)——利用顧客的求名心理:主要針對那些知名品牌的服裝;
·零數(shù)定價——利用顧客的求準(zhǔn)心理。
。2)成本定價
·成本加成定價;
·目標(biāo)利潤訂價;
·變動成本訂價。
(3)折扣定價
·數(shù)量折扣;
·現(xiàn)金折扣;
·季節(jié)折扣。
。4)促銷定價
·招徠訂價——通過幾款特價產(chǎn)品來吸引顧客,帶動其他商品的銷售;
·特殊事件定價——如店慶、節(jié)假日等。
。5)產(chǎn)品組合訂價——如產(chǎn)品組合一起賣比單件賣要實惠,以鼓勵顧客多買產(chǎn)品
。6)價值感知訂價——在顧客估計價格的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價
三、店長(主管)的條件與職責(zé)
1、店長應(yīng)具備的條件:
。1)身體素質(zhì)方面:30-35歲左右年輕力壯者,能夠承受長期疲勞與滿負(fù)荷緊張工作的壓力;
。2)品格方面:要具備優(yōu)秀的品格,能夠成為下屬的榜樣,能使下屬產(chǎn)生敬重感;
。3)性格方面:
·擁有積極的性格:不畏挑戰(zhàn),碰到任何情況都應(yīng)積極去處理;
·擁有忍耐力;
·擁有明朗的性格;
·擁有包容力:對下屬的失誤既要批評,更需要教育。
(4)技能方面
·擁有良好的商品銷售技能;
·擁有對消費者心理的敏銳把握能力;
·擁有良好的人際關(guān)系處理能力;
·擁有教導(dǎo)下屬的能力;
·擁有良好的信息分析能力。
。5)學(xué)識方面;最好具有豐富的學(xué)識
·能夠洞察市場的消費動向;
·能夠了解專業(yè)知識;
·具有銷售管理方面的知識;
·有一定的法律知識。
2、店長的工作職責(zé)
·執(zhí)行店主的各項指令和規(guī)定的宣布與執(zhí)行;
·完成店主下達(dá)的各項經(jīng)營指標(biāo);
·門店職工的安排與管理;
·監(jiān)督和審核門店的會計、收銀等作業(yè);
·掌握商店銷售動態(tài),向店主建議新品的引進(jìn)和滯銷商品的淘汰;
·維護(hù)門店的清潔衛(wèi)生與安全;
·教育、指導(dǎo)工作的開展;
·顧客投訴與意見處理;
·各種信息的書面匯報。
四、如何選擇營業(yè)員
1、性別與年齡:18—30歲左右,具有一定的素養(yǎng)和氣質(zhì)。
2、個性:應(yīng)具有開朗、自信等性格,能夠接受新事物,同時又比較穩(wěn)健、精力充沛、待人友好等特征。
3、知識和技能:營業(yè)員具有一定的文化水平,能夠快速掌握產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)知識,能夠?qū)︻櫩图夹g(shù)方面的詢問和要求應(yīng)對自如。
4、經(jīng)歷標(biāo)準(zhǔn):最好是從事過銷售工作的類似經(jīng)歷。
五、如何突破有經(jīng)營狀態(tài)與提升經(jīng)營業(yè)績
1、進(jìn)行商品促銷:以促銷商品或特價品的方式,增加顧客數(shù)量,提高銷售額。
2、拜訪主要客戶:提高客戶對本店的認(rèn)識與信任,這對提升業(yè)績大有幫助。
3、拓展目標(biāo)市場:在未涉及的區(qū)域開新店,或增加(調(diào)整)產(chǎn)品種類以滿足新顧客的需要。
4、提升服務(wù)水平。
5、加強成本控制。
6、調(diào)整獎懲機制以激發(fā)員工的工作激情。
六、如何建立與客戶(或供應(yīng)商)的長期的合作關(guān)系
1、與供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系的方法:
·確立主供應(yīng)商:變小為大,變零散采購為集中采購。在主供應(yīng)商處,采購量應(yīng)占總量的70%-80%,在次供應(yīng)商處采購量占到總量的20%-30%。;
·積極與供應(yīng)商溝通;
·主動、準(zhǔn)時履行有關(guān)付款約定;
·做好產(chǎn)品銷售的信息反饋工作;
·主動配合供應(yīng)商的新品推廣計劃;
·視供應(yīng)商為合作伙伴來完善采購機制。
2、與客戶(主要是零售商)建立長期合作關(guān)系的方法:
·準(zhǔn)確識別顧客:“20/80”原則在識別顧客中是比較有效的,企業(yè)應(yīng)該能夠有效把握那些能夠為企業(yè)帶來80%利潤卻只占總客戶數(shù)20%的那部分客戶的實際需要。
·優(yōu)先保證重點客戶的貨源充足;
·設(shè)法樹立商譽;
·新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在重點客戶之間進(jìn)行;
·充分關(guān)注重點客戶的促銷活動及其它商業(yè)活動,并及時給予支援或協(xié)助;
·定期展開對重點客戶的拜訪工作;
·對重點客戶制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?nbsp;