在具體的操作中，要注意的是：
第一，吸引點(diǎn)要針對(duì)你的目標(biāo)消費(fèi)群，千萬不要把不相干的人叫來了，看熱鬧的人叫來了，而該來的卻沒來。
第二，把握促銷的力度。力度的大小直接影響企業(yè)犧牲利潤(rùn)的多少。如在快速消費(fèi)品行業(yè)，特價(jià)的幅度你是選擇10%還是20%？這是需要考慮的。刺激太小，消費(fèi)者不感興趣——不來！刺激太大又有兩個(gè)問題：第一個(gè)問題，明明幅度選擇10%就可以對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引，你卻幅度選擇20%，其實(shí)浪費(fèi)了10%。第二個(gè)問題，促銷幅度過大意味著企業(yè)利潤(rùn)的犧牲更大，依據(jù)邊際效應(yīng)原理，大的幅度無法帶來同比例的影響和效果。
第三個(gè)問題，消費(fèi)者想來，但能不能來！
這就是解決促銷的時(shí)間和地點(diǎn)安排是否方便消費(fèi)者的問題。例如一個(gè)好的促銷活動(dòng)消費(fèi)者知道了，也想來，但你卻正好安排在她工作的時(shí)間，所以想來也來不了，除非她為了你的促銷而請(qǐng)假。或是你安排的地點(diǎn)離她家太遠(yuǎn)，她要參加坐公交車特別不方便，還要轉(zhuǎn)車（特別是大城市這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題），所以想來也來不了，除非她為了參加你的促銷而花上幾十元的打的費(fèi)。因此，如何合理的安排促銷的時(shí)間和地點(diǎn)非常關(guān)鍵。
在具體的操作中，我們需要注意的是：
第一，選擇適合消費(fèi)者來的時(shí)間。因此，在快速消費(fèi)品行業(yè)，一般企業(yè)的短期促銷都安排在節(jié)假日或周末。當(dāng)然在此你還要關(guān)注其他方面的信息，例如我服務(wù)過的一個(gè)單位遇到的真實(shí)案例，做促銷的那天由于沒提前看天氣預(yù)報(bào)，下起了傾盆大雨，結(jié)果參與的人比預(yù)測(cè)的減少了70%，活動(dòng)效果大打折扣，但錢卻花出去了。還有一次，在安排促銷的當(dāng)天正好遇到當(dāng)?shù)卦诟阋淮未笮偷牟势惫为?jiǎng)活動(dòng)，結(jié)果人全部被吸引過去了，連活動(dòng)的促銷員也沒能幸免。所以，記住關(guān)注和促銷有關(guān)的所有細(xì)節(jié)。因?yàn)槟愕拇黉N不僅和你的策劃有關(guān)系，還和天氣、彩票刮獎(jiǎng)等有關(guān)系。
第二，選擇方便消費(fèi)者來的地點(diǎn)。在快速消費(fèi)品行業(yè)，促銷的地點(diǎn)通常會(huì)選擇在鬧市或人流量大的賣場(chǎng)。當(dāng)然在此你也要關(guān)注相關(guān)的信息，如選擇在鬧市和好的地點(diǎn)費(fèi)用比較高，或許有一個(gè)費(fèi)用低又能達(dá)到同樣效果的不在鬧市的地點(diǎn)；你活動(dòng)的周圍有沒有其他有吸引力的活動(dòng)（最好考察以你的促銷點(diǎn)為圓心，四周步行10-15分鐘的范圍區(qū)域，當(dāng)然更大力度的影響可能要讓你的考察范圍更大。在活動(dòng)的當(dāng)天，會(huì)不會(huì)有道路封閉或戒嚴(yán)的事情發(fā)生等，這些都是要你在促銷前認(rèn)真考慮的。
第四個(gè)問題，消費(fèi)者來了，參與得是否滿意。
這就是解決促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的控制和管理問題。消費(fèi)者既然高興而來，你總不能讓她掃興而去！如果是這樣，下次再有什么促銷活動(dòng)你也不要再指望她來參加了。消費(fèi)有時(shí)候就是為了享受過程。同時(shí)如果消費(fèi)者不滿意，她會(huì)將這種不滿意傳播給更多的人。因此，如何讓消費(fèi)者在參與的過程中滿意，是促銷執(zhí)行的關(guān)鍵。
在具體的操作中，我們要注意的是：
第一，讓參與的方式簡(jiǎn)潔化。記得我服務(wù)過的一個(gè)企業(yè)做一個(gè)“憑報(bào)紙廣告兌換產(chǎn)品”的促銷活動(dòng)。由于銷售人員操作缺乏經(jīng)驗(yàn)，在活動(dòng)過程中出現(xiàn)了兩個(gè)問題：第一個(gè)問題是，沒有告知消費(fèi)者領(lǐng)取獎(jiǎng)品時(shí)要出示身份證，但在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)卻提出了這樣的要求，很多消費(fèi)者沒有帶身份證，造成跑來一趟無法兌獎(jiǎng)的狀況，消費(fèi)者意見很大；第二個(gè)問題，讓參與的消費(fèi)者領(lǐng)取獎(jiǎng)品時(shí)簽名，而有的年齡大的消費(fèi)者不會(huì)簽名，兌獎(jiǎng)人員堅(jiān)持促銷方案的執(zhí)行原則，造成促銷現(xiàn)場(chǎng)混亂。因此，促銷活動(dòng)一定要在流程的設(shè)計(jì)上方面消費(fèi)者參與。
第二，準(zhǔn)備一定要充分。在活動(dòng)開展前，一定要將產(chǎn)品、禮品、人員、表格等物品準(zhǔn)備齊全，避免在促銷過程中出現(xiàn)短缺。還是上面的案例，地點(diǎn)是濟(jì)南泉城廣場(chǎng)的沃爾瑪�；顒�(dòng)當(dāng)天人來的很多，可到兌獎(jiǎng)時(shí)間時(shí)，兌獎(jiǎng)人員還沒到，兌獎(jiǎng)的消費(fèi)者在賣場(chǎng)出口擺起了長(zhǎng)隊(duì)，不滿的消費(fèi)者對(duì)沃爾瑪進(jìn)行了投訴。接著在兌獎(jiǎng)過程中由于預(yù)測(cè)失誤，中途兌獎(jiǎng)禮品中斷，消費(fèi)者議論紛紛。后來兌獎(jiǎng)員說遲到是因?yàn)槎萝�，沃爾瑪�?duì)此是一肚子不滿。
第三，現(xiàn)場(chǎng)布置很關(guān)鍵。在促銷開展前，一定要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的布置，突出體現(xiàn)企業(yè)、產(chǎn)品的相關(guān)信息。因?yàn)槲覀冎来黉N活動(dòng)的開展達(dá)到好的企業(yè)宣傳效果比當(dāng)日銷售了多少產(chǎn)品更重要（要看以后銷售了多少）。因此，可以采取易拉寶、條幅、宣傳畫、彩旗、噴繪等宣傳形式對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行生動(dòng)化布置。
第四，要信守承諾。在這里要說的是，首先在時(shí)間上要信守承諾，不遲來，不早走，嚴(yán)格按告知的時(shí)間執(zhí)行。其次，在兌現(xiàn)上要信守承諾。如有的企業(yè)對(duì)促銷品的總額會(huì)有限制，但如果實(shí)際的促銷品贈(zèng)出比計(jì)劃的要多，也要按規(guī)定兌現(xiàn)，活動(dòng)后再向公司特別說明。
第五個(gè)問題，你有沒有讓消費(fèi)者將促銷信息告訴他人。
這就是解決促銷信息的再傳播問題。我們說過促銷就是希望企業(yè)費(fèi)用投入的少卻讓更多的人知道和參與。這就如同福利彩票，希望買的人越多，但希望中獎(jiǎng)的人越少。也如同保險(xiǎn)，希望投保的人越多，但希望出事的人越少（索賠就少）。因此，讓參與的消費(fèi)者進(jìn)行促銷信息的再傳播是擴(kuò)大促銷效果的關(guān)鍵。
在具體的操作中要注意的是：
第一，對(duì)消費(fèi)者的參與表示感謝和祝福。當(dāng)一個(gè)人對(duì)某一件事滿意時(shí)，她會(huì)主動(dòng)的去告訴周圍的人。一句普通的話有時(shí)最暖人心。對(duì)消費(fèi)者表示感謝和祝福會(huì)增加消費(fèi)者對(duì)此次促銷參與的滿意度。
第二，對(duì)促銷信息進(jìn)行提示和提前告知。首先，提示消費(fèi)者活動(dòng)將在什么時(shí)候結(jié)束，時(shí)間不多，要將這個(gè)促銷好消息告訴親友。其次，提示公司下次將在什么時(shí)候舉行什么樣的促銷活動(dòng)，希望她再來參加。
如果你的促銷活動(dòng)能很好的回答以上的五個(gè)問題，那么就說明你的促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行是符合促銷基本原理的�；谶@個(gè)條件，你再在各個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行有益的嘗試和創(chuàng)新，活動(dòng)的效果才會(huì)更好。但促銷的成功涉及的因素很多，關(guān)注所有的細(xì)節(jié)很重要。但遵循了基本的原來，最起碼促銷正確的方向不會(huì)偏離。
本人一再?gòu)?qiáng)調(diào)不要因?yàn)橹活櫷獗矶雎粤藢?shí)實(shí)在在的促銷內(nèi)容。也不要因?yàn)榫植慷雎粤藨?yīng)該考慮的促銷整體，也不要因?yàn)樽非笸庠诘姆睒s而忽略促銷的本質(zhì)。
哲學(xué)對(duì)本質(zhì)的定義是：“指一件事物或一個(gè)過程在生生不息的宇宙萬物及其有機(jī)整體中有別于其他事物、其他過程的內(nèi)在基本特征。”《辭�！愤@樣界定原理：“所謂原理,通常是指科學(xué)的某一領(lǐng)域或部門中具有普遍意義的基本理論。以大量實(shí)踐為基礎(chǔ),正確性為實(shí)踐所檢驗(yàn)與確定。從原理出發(fā)可以推演出各種具體的定理、命題等，從而對(duì)進(jìn)一步實(shí)踐起指導(dǎo)作用。”《現(xiàn)代漢語詞典》(修訂本)給原理下的定義是:“帶有普遍性的、最基本的、可以作為其他規(guī)律的基礎(chǔ)的規(guī)律，具有普遍意義的道理。”
回歸促銷的本質(zhì)，就是找回促銷的基本原理。就是回到正確的促銷路子上來。只有這樣才能還促銷一個(gè)原貌，才能消除促銷困惑！
回歸促銷本質(zhì)，值得企業(yè)和銷售人員去思考！
