如何把握銷售培訓(xùn)的方向，就要時刻關(guān)注市場的變化起伏，關(guān)注身邊銷售人員的變化，關(guān)注培訓(xùn)本身以外的環(huán)境需求，包括競爭對手的銷售動作等等，要成為把培訓(xùn)迅速成為市場促動的強大保障，抓好培訓(xùn)的內(nèi)部環(huán)節(jié)就變得非常關(guān)鍵。下面就銷售培訓(xùn)需要抓好鍵點作一些闡述，探討培訓(xùn)問題與培訓(xùn)達成的效果。
抓牢培訓(xùn)的時間
我們所要闡述的培訓(xùn)時間不要被固化，企業(yè)一般在內(nèi)部培訓(xùn)上往往是按照計劃來實行的，比如周培訓(xùn)，月培訓(xùn)等，每次培訓(xùn)的議題也是按照順序來執(zhí)行的，所以培訓(xùn)的時間彈性失去了。另外，許多企業(yè)也熱于喜歡以會議帶動培訓(xùn)，那更本就是一種“四不象”，本身培訓(xùn)達不到要求，連會議所要討論與決定的東西也會分散，由此看來，企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)之所以沒有系統(tǒng)化，主要是看培訓(xùn)時間上是否有科學(xué)的決策。
我們知道企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)往往與市場結(jié)合在一起，比較傾向于實際運做，所以在時間的控制上，按照層級的劃分來解決培訓(xùn)上的問題，無論怎么樣規(guī)模的內(nèi)部培訓(xùn)，無法做到統(tǒng)一、協(xié)調(diào)與一致，因此，在培訓(xùn)的時間上是放開的，也就是培訓(xùn)的所有權(quán)問題，我們熟悉的原則是基層培訓(xùn)是看天氣的，中層培訓(xùn)是看時機的，高層培訓(xùn)是看計劃的，因此，在培訓(xùn)的時間表上可以控制的不多，這樣的結(jié)局是培訓(xùn)所能夠有效控制的時間很少，也就是說，培訓(xùn)的時間是無形的。我們說要抓牢培訓(xùn)的時間，就是需要根據(jù)市場原則，有一個比較可以控制的程序，比如，基層培訓(xùn)的時間需要有較大的量化，而中高層需要的是看基層培訓(xùn)時間來掌握，這樣可以保證在時間上的協(xié)調(diào)統(tǒng)籌。抓牢培訓(xùn)的時間，就等于抓牢培訓(xùn)的經(jīng)常性與常規(guī)性，就等于抓牢了員工的思想與步驟。
抓牢培訓(xùn)的階段
培訓(xùn)是需要分階段性的，如何看內(nèi)部銷售的階段性問題，一般我們在做銷售計劃的時候，往往會做一個階段性的銷售任務(wù)，或者階段性的銷售目標，而很少有企業(yè)在做階段性的培訓(xùn)目標，認為培訓(xùn)是輔助的一項銷售工作，所以在最初階段，大家會看到有一個象征性的培訓(xùn)機會，就是新老員工的工作培訓(xùn)，而對于技巧與思想上的培訓(xùn)時間非常少，或者根本就沒有安排，因此，更加談不上對培訓(xùn)有什么階段之分。
銷售內(nèi)部培訓(xùn)的關(guān)鍵是銷售的進度問題，我們對于市場的關(guān)注很大程度是看人的利用效果，所以在變化的市場環(huán)境下，對于培訓(xùn)有人需要執(zhí)行的變化就需要培訓(xùn)與完善，而不是靠完成銷售進度來決定培訓(xùn)的必要性。抓牢培訓(xùn)的階段性，需要有一個與銷售業(yè)績相關(guān)的培訓(xùn)機制，企業(yè)在執(zhí)行這個目標上也要雷打不動，看似沒有多大關(guān)系，但對于真正分析市場，把握市場的任何一級區(qū)域指揮人員來講，對于工作人員的發(fā)揮潛能與執(zhí)行率，都能夠讓培訓(xùn)產(chǎn)生積極影響，為此，抓牢培訓(xùn)的各個階段性問題，是內(nèi)部培訓(xùn)的合理安排。
