無(wú)論各行各業(yè)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理歷來(lái)都是讓公司頭疼之事。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常讓我們又愛(ài)又恨。愛(ài)之，是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商能為我們帶來(lái)市場(chǎng)和銷(xiāo)售；恨之，是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商在瓜分我們的利潤(rùn)。所以，很多公司就想著自建渠道，以此擺脫對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)。然而，自建渠道談何容易，光是地緣關(guān)系和巨大投入就讓很多公司望而卻步。對(duì)于小規(guī)模的制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，代理制就成了他們投入少見(jiàn)效快的市場(chǎng)模式。
很多企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)選擇代理制，但并非都能用好這種模式，因?yàn)榕c代理商打交道并不容易。在買(mǎi)方市場(chǎng)情況下，經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)就是企業(yè)的客戶(hù)，就是上帝。而很多企業(yè)卻總是把他們當(dāng)作對(duì)手，認(rèn)為雙方也只是利益關(guān)系，由此也導(dǎo)致了公司與代理商之間的斤斤計(jì)較。作為代理商當(dāng)然不吃你那一套了，因?yàn)樗梢再u(mài)你的產(chǎn)品同樣可以賣(mài)別人的產(chǎn)品，久而久之，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你就沒(méi)有什么熱情了。我認(rèn)為，要想與經(jīng)銷(xiāo)商搞好關(guān)系，讓他們主推公司產(chǎn)品首先應(yīng)該學(xué)會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商做朋友。
中國(guó)是個(gè)人情社會(huì)，有了朋友這層關(guān)系很多事情都會(huì)迎刃而解。很多銷(xiāo)售人員會(huì)見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商，不是談任務(wù)就是說(shuō)利潤(rùn)，總之言不離錢(qián)，而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)質(zhì)銷(xiāo)售問(wèn)題卻只字不提或?qū)?jīng)銷(xiāo)商反應(yīng)的問(wèn)題當(dāng)作耳旁風(fēng)。在這種情景下，經(jīng)銷(xiāo)商與你也只是例行公事，結(jié)果怎么樣可想而知。有的人卻很會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商相處，關(guān)系融洽，猶如朋友，交流也不局限于工作。很顯然，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)經(jīng)常想起后面一種人，也同樣會(huì)想起他所銷(xiāo)售的東西。我們要做的就是成為經(jīng)銷(xiāo)商工作之外的朋友，讓他們有事無(wú)事能想起你來(lái)。這個(gè)基調(diào)確定下來(lái)，下面我們就討論一下如何與經(jīng)銷(xiāo)商交朋友。
人是感情動(dòng)物，你敬我一尺我敬你一丈，經(jīng)銷(xiāo)商作為獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)是公司的合作伙伴而不是下屬單位，所以公司的銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的工作人員打交道要具有起碼的尊重和禮節(jié)。禮多人不怪，你怎么樣對(duì)待別人，別人也會(huì)怎么樣對(duì)待你的。如果開(kāi)始能夠很好地與經(jīng)銷(xiāo)商相處，取得其好感，也就為以后工作的順利開(kāi)展奠定了基礎(chǔ)。而有的銷(xiāo)售人員則把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)作公司的下屬單位，言語(yǔ)行動(dòng)完全是一副領(lǐng)導(dǎo)的架勢(shì)，這樣經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然會(huì)產(chǎn)生排斥心理，工作也就難以開(kāi)展。
在市場(chǎng)上，幫助經(jīng)銷(xiāo)商做些力所能及之事。交朋友就是相互幫忙，你有困難了找他，他有困難了找你，而我們要主動(dòng)地去幫助經(jīng)銷(xiāo)商。比如，為他們想辦法搞定某個(gè)難應(yīng)付的客戶(hù)，為他們介紹些潛在客戶(hù)，等等。你今天幫了他，他就會(huì)記得你的好，在以后的工作中也會(huì)配合你。
注意細(xì)節(jié)，講求誠(chéng)信。在和經(jīng)銷(xiāo)商接觸的過(guò)程中，少不了對(duì)客戶(hù)的款待，尤其是請(qǐng)客吃飯。別忘了，經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)其實(shí)也是公司的客戶(hù)，所以不要老讓經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)單，自己也要表示公司的感謝之意，主動(dòng)地去買(mǎi)單。這樣，既傳遞了公司對(duì)客戶(hù)的熱情也表示了和經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)結(jié)一心開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的決心，得到公司主持的經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然也會(huì)更加努力地去推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品。
就像我們每個(gè)人認(rèn)識(shí)的人很多，但真正能成為好朋友的卻少，和經(jīng)銷(xiāo)商打交道也是如此，所以我們對(duì)待為數(shù)不多的經(jīng)銷(xiāo)商就要用真心用誠(chéng)心，無(wú)論在公事還是私事方面都應(yīng)以誠(chéng)相待。通過(guò)努力，雙方互相信任并成為無(wú)所不談的朋友時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)工作的障礙已經(jīng)不再存在，成為朋友的經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)在各方面支持你的工作，讓你的業(yè)績(jī)更上一層樓。
