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如何管好經(jīng)銷商(二):幫經(jīng)銷商賺錢

2008-5-21 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評(píng)選   童裝論壇

     天下熙熙,皆為利來(lái);天下攘攘,皆為利往。——司馬遷《史記》
   
    早在兩千多年前的司馬遷就為我們說(shuō)明了人類社會(huì)的本質(zhì)。我們做企業(yè)為什么,概括來(lái)說(shuō)就是為利;我們辛苦勞作為什么,也同樣是為了利。我們做銷售的開發(fā)市場(chǎng)、發(fā)展代理商也是為了利而已,但我們?cè)跒槔耐瑫r(shí)不要忘記了我們的合作伙伴或?qū)κ忠餐瑯邮菫榱死?br />    
    經(jīng)銷商為什么愿意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品,因?yàn)橛欣蓤D,他們能夠從銷售中獲得自己的利益。我們與經(jīng)銷商打交道首先要明確這個(gè)最基本的出發(fā)點(diǎn),然后因勢(shì)利導(dǎo)并合理利用好雙方的資源,幫助經(jīng)銷商賺錢,幫助他們成功,我們才能獲得成功。
   
   代理一種新產(chǎn)品,經(jīng)銷商往往不知道從何下手去開發(fā)客戶,而且會(huì)擔(dān)心投入了得不到回報(bào),我們首先就要結(jié)合實(shí)際為經(jīng)銷商做前景分析,讓他們看到希望,并能夠全身心地投入到市場(chǎng)開發(fā)工作中。
    
   了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)品類,并一起分析各品類在銷售中所占的地位和資源耗費(fèi)。通過(guò)分析你和經(jīng)銷商就會(huì)清楚地知道各產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比例,是否合理以及下一步的工作重點(diǎn)在哪里也就一目了然。這也是幫助經(jīng)銷商提高銷售額的一種基本方法,通過(guò)這種方法加以實(shí)質(zhì)工作,經(jīng)銷商的銷售額得到提升,經(jīng)銷商也會(huì)感激你。進(jìn)行了品類分析后,要結(jié)合自己的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)分析。
   
   作為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的新進(jìn)入者,一般有自己獨(dú)特的賣點(diǎn),此時(shí)你要結(jié)合實(shí)際對(duì)市場(chǎng)容量進(jìn)行大致的調(diào)研,找出同行的賣點(diǎn)和市場(chǎng)份額,然后根據(jù)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)確定競(jìng)爭(zhēng)策略和目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃。通過(guò)此番工作,要讓經(jīng)銷商看到明朗的市場(chǎng)前景和公司銷售規(guī)劃的專業(yè)性,這樣由于利益的驅(qū)使經(jīng)銷商就會(huì)積極工作。然后,要和經(jīng)銷商一起制定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃和資源投入規(guī)劃。
   
   在資源投入方面,切忌讓經(jīng)銷商單方面投入,公司一定要協(xié)助經(jīng)銷商。因?yàn)殚_發(fā)任何一個(gè)新市場(chǎng)都不容易,靠單方面的力量效果也難以體現(xiàn),所以在公司政策允許的范圍內(nèi)一定要多支持經(jīng)銷商,讓他們以最小的投入最快的速度獲利。獲利后的經(jīng)銷商會(huì)更加感謝公司,也會(huì)更加忠誠(chéng),才會(huì)有更大的資源投入市場(chǎng),市場(chǎng)得以不斷地發(fā)展和鞏固。
   
   作為公司,贏得市場(chǎng)也贏得了忠誠(chéng)的經(jīng)銷商,贏得了經(jīng)銷商的忠誠(chéng)也就贏得了市場(chǎng)的穩(wěn)固發(fā)展,幫經(jīng)銷商賺錢何樂(lè)而不為呢?

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