策略一
設(shè)品牌商品展銷中心
物色代理商
由于中美兩國文化背景的差異,中國品牌商品要深入美國市場必須尋找有實力的美國代理商。為擴大中國品牌商品在美影響,為美國代理商提供方便,“中國品牌產(chǎn)品美國展銷中心”的設(shè)立很有必要。
展銷中心應(yīng)該固定。這樣就可以使相關(guān)企業(yè)自由、充分地展銷各種中國品牌商品,參加在美國的各種專業(yè)商展,擁有充分的時間物色美國代理商,并及時掌握市場動態(tài)。這種方式可以克服到美國參展展期短,接觸客戶有限,展后后續(xù)聯(lián)絡(luò)脫節(jié)等不足,也比國內(nèi)廣交會被動等待客戶的經(jīng)銷模式好。
美國主要的會展城市,如東部的紐約、西部的洛杉磯、中部的芝加哥等都是“展銷中心”設(shè)立點不錯的選擇。目前,拉斯維加斯的會展業(yè)也越來越興旺,各地采購商絡(luò)繹不絕。在那里,展銷場地可擴展空間大,各種費用成本也遠低于紐約等大城市。不僅如此,拉斯維加斯還可作為開拓南美市場的重要基地。
展銷中心的產(chǎn)品選擇,可以從中國商務(wù)部公布的“重點培育和發(fā)展的出口名牌”中挑選,集中一批中國品牌商品展銷,形成“聯(lián)合艦隊”規(guī)模。這比一家企業(yè)單槍匹馬效果好。多家企業(yè)聯(lián)合也可共擔(dān)場地費用,提高場地的利用率。
策略二
建立零售渠道
接觸終端客戶
任何品牌商品要想提升知名度與市場占有率,就必需進入零售系統(tǒng),直接接觸終端客戶。但長期以來,中國品牌商品一直在美國零售系統(tǒng)門外游蕩,原因大致有三個:
首先,中國向美國出口的商品中,貼牌生產(chǎn)的超過50%。不少美國的下單公司在與中國企業(yè)簽訂合同時,甚至還要求中國企業(yè)類似產(chǎn)品不能以自有品牌進入美國市場。
其次,美國品牌壟斷零售市場,排斥中國品牌產(chǎn)品進入。如果原供應(yīng)商不退出,大型商場一般不會接受新品牌進入。此外,一些大型百貨商店、超級市場與專賣店對新品牌進入設(shè)立的條件相當(dāng)苛刻,不但銷量有一定的門檻,貨款回籠時間也較長,還必須能自動補貨與接受無條件退貨。
再次,中國品牌自身對進入美國零售市場也并不積極。大多數(shù)中國品牌缺乏創(chuàng)造條件進入美國市場的目標(biāo)與信心,甘為別人打工。
為此,專家提出可以回避美國大型零售商,從中小型零售店切入,采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略。此外,還可通過并購或合資方式,自建零售渠道,逐漸擴大市場認可度和占有率。
策略三
借助華商資源
高效開拓市場
美國商人對美國華商推薦的中國品牌比較信賴,華商的表態(tài)對他們的影響往往是“決定性的”。所以,中國出口品牌商品計劃打入美國市場之前,最好先讓美國華人社會充分了解,并爭取大力支持。
華商長期居住在美國,積累了很多在美經(jīng)商的經(jīng)驗和教訓(xùn)。他們熟悉美國市場行情與法規(guī),尤其是中國企業(yè)不太了解的美國零售業(yè)。他們可以成為中國品牌產(chǎn)品進入美國市場的橋梁,為企業(yè)節(jié)省開支、提高效率。
專家指出,美國華商中也不乏坑蒙拐騙,違背商業(yè)道德的個體。因此,應(yīng)該考慮多接觸與美國主流社會關(guān)系密切的一批商界精英所組成的華商團體。這些團體成員大多專業(yè)面廣,資訊靈通,經(jīng)驗豐富,是比較理想的人選。