本網(wǎng)訊：無論是創(chuàng)業(yè)還是要經(jīng)銷新產(chǎn)品尋找新的利潤增長點(diǎn)，在選擇新產(chǎn)品時(shí)首先要明確自己的目標(biāo)：是準(zhǔn)備將產(chǎn)品作為一項(xiàng)長期的事業(yè)來發(fā)展，還是僅僅作為現(xiàn)有產(chǎn)品的一種補(bǔ)充，或者是其他的一些目的，目的不一樣決定了自己在此項(xiàng)項(xiàng)目上將投入的資金、時(shí)間、精力和操作方式都不一樣，這些因素往往直接影響甚至就決定了該項(xiàng)目的最終命運(yùn)。
做好自身情況的分析是行動第一步
許多人在行動前往往感到不知做哪類產(chǎn)品好，仿佛別人做得自己也可以做，但稍加了解后會發(fā)現(xiàn)其中問題一大堆，心里退堂鼓打得天響，還沒開始就失敗了。為何會這樣呢？就是對自己的情況沒有認(rèn)真分析，不清楚自己的優(yōu)劣勢的所在造成的。
以筆者的友人黃經(jīng)理為例：黃經(jīng)理和他的女朋友都在外企從事銷售工作，對銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)了如指掌，所以他們選擇代理某一品牌銷售作為第二職業(yè)。由于工作關(guān)系，平時(shí)基本上由黃經(jīng)理的女朋友打理他們自己的事業(yè)；所以，他們決定選擇比較適合他女朋友自身特點(diǎn)的行業(yè)來考察。經(jīng)過比較，他們認(rèn)為通訊和服裝行業(yè)比較符合自己的情況；考慮到通訊行業(yè)需要相關(guān)的技術(shù)知識和技術(shù)技能做支持，而他們都不具備這些要求；不過他的女朋友對服裝行業(yè)了解較深，因而他們初步?jīng)Q定在服裝業(yè)里尋找適合他們的產(chǎn)品。
由此可以看出，一個(gè)有效的行動首先是要做到“知己”，如果連“知己”都做不到，其他的行動都是空中樓閣，至少也是基礎(chǔ)工作沒有打好的“危房”。
進(jìn)行有效的市場分析
對市場進(jìn)行分析除了要考察當(dāng)?shù)氐娜丝�、人均收入、�?jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境外，還要了解當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理還有所選行業(yè)的特點(diǎn)和一些操作規(guī)則或方法。仍以黃經(jīng)理為例，他們在考察當(dāng)?shù)胤b市場時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐?0歲到40歲這個(gè)年齡段的人購買力最強(qiáng)并且都喜歡選擇外貿(mào)裝、休閑裝作為平時(shí)的裝束；相反，一些相對較為正規(guī)的服裝多靠單位團(tuán)購來保證銷售；同時(shí)，當(dāng)?shù)氐纳倘Ψ浅＜�，�?dāng)?shù)厝说姆b基本上都選擇在當(dāng)?shù)夭叫薪种車?平方公里內(nèi)的商場和鋪面購買。而外貿(mào)、休閑服全部采用租用臨街鋪面的方式銷售，一個(gè)鋪面里同時(shí)經(jīng)營多種品牌，除了幾個(gè)牛仔、運(yùn)動品牌外，沒有一家外貿(mào)品牌專營店，店中的服裝靠經(jīng)營者自己到千里之外的廣東、上海等地批發(fā)回來，經(jīng)營者既是老板又是員工，一身兼完店內(nèi)需要的全部職位和工種；商場內(nèi)則采用專柜銷售的形式，一個(gè)專柜基本上只能經(jīng)營一個(gè)品牌，款式相對臨街鋪面的風(fēng)格較為嚴(yán)肅、正規(guī)，不少品牌是廠家直接設(shè)點(diǎn)經(jīng)營，管理上分工較為細(xì)致，職能也較為合理。
通過以上的資料分析，黃經(jīng)理認(rèn)為臨街鋪面經(jīng)營較為靈活，物品較豐富，給消費(fèi)者的選擇較多，但缺乏廠家的指導(dǎo)和支持，無論是形象還是經(jīng)營管理上都有很大空間和潛力；商場則著好相反，形象和管理上有優(yōu)勢，但缺乏經(jīng)營和物品、款式上的靈活；如果能夠二者結(jié)合，相互取長補(bǔ)短，那將會是一個(gè)很好的商機(jī)。不過，經(jīng)營外貿(mào)、休閑服需要經(jīng)營者對服裝的敏感和選擇的眼光；商場設(shè)置專柜需要獲得代理權(quán)，同時(shí)也需要一筆較大的資金；這兩個(gè)條件黃經(jīng)理都感到自己有些不符合，難道就沒有其他的機(jī)會了嗎？
黃經(jīng)理重新整理思路，女朋友可以操作的服裝有成衣和內(nèi)衣，女士成衣在當(dāng)?shù)亟?jīng)營者眾多，各種品牌各種經(jīng)營方式的都有，競爭激烈，利潤不斷下滑，不適合自己；內(nèi)衣基本兩極分化，較好的品牌基本都選擇在商場開專柜，臨街鋪面全部是二、三線品牌，并且基本上都是以專賣店的形式經(jīng)營�；蛟S經(jīng)營女士內(nèi)衣是個(gè)方向？
經(jīng)過針對性的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于女士自身的因素，她們對內(nèi)衣的需求較高，特別是一些高檔品牌的體驗(yàn)，會不斷提升她們對產(chǎn)品本身質(zhì)量、款式和體驗(yàn)的需求；加上前幾年進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅囊痪�品牌廠家的宣傳和市場運(yùn)作，當(dāng)?shù)?0到40歲月、收入在800元以上的女性對中高檔內(nèi)衣的認(rèn)識和需求已經(jīng)進(jìn)入成長期，此時(shí)如果引進(jìn)一個(gè)新的品牌，采取較靈活的經(jīng)營方式，會比較容易打開市場；同時(shí)黃經(jīng)理還了解到，經(jīng)營內(nèi)衣店的投資并不是很大，店鋪選址也不需要在商圈內(nèi)的黃金地段，只是庫存因?yàn)樾吞枴⒖钍�、�?guī)格的不同會比其他的成衣大，但如果在引進(jìn)商場做專柜的同時(shí)配合臨街鋪面專賣的辦法，庫存的壓力就可以得到解決。
至此，黃經(jīng)理和他女朋友決定以經(jīng)營品牌女士內(nèi)衣作為他們的第二職業(yè)。
選擇產(chǎn)品考慮合作中的風(fēng)險(xiǎn)和條件
在做出決定后，黃經(jīng)理一邊著手收集品牌、廠家的資料，一邊補(bǔ)充經(jīng)營女士內(nèi)衣需要的知識，一邊也開始與當(dāng)?shù)氐纳虉觥伱娼佑|尋找合適的位置。經(jīng)過初步的接觸溝通后，黃經(jīng)理選擇了幾個(gè)較為理想的廠家，并約定了時(shí)間到廠家進(jìn)行了實(shí)地考察和交談，最后與一家中高檔品牌簽約代理�；叵胝麄�(gè)過程，黃經(jīng)理告訴筆者，選擇合作的廠家最好是要到廠家實(shí)地看一看、談一談�？纯磸S家的規(guī)模，同時(shí)也按照當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的心理和習(xí)慣看看產(chǎn)品是否適合當(dāng)?shù)氐氖袌�；和廠家的銷售人員、市場人員談?wù)劗a(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)理念、發(fā)展方向、推廣思路……同時(shí)也了解一下該產(chǎn)品在其它區(qū)域的銷售情況和市場的反應(yīng)，還可以了解一下廠家的招商情況，有些較大規(guī)模的廠家甚至?xí)峁┮恍影迨袌龌驑影褰?jīng)銷商的資料進(jìn)行參考。經(jīng)過對多個(gè)廠家的和廠家所在地市場的考察，基本上這個(gè)行業(yè)會有一個(gè)較準(zhǔn)確地理解和認(rèn)識。
在進(jìn)行合同條款談判時(shí)，有幾個(gè)方面要注意的：一是注意代理區(qū)域的劃分和代理的時(shí)間限制；這往往和首批提貨量相聯(lián)系，同時(shí)也是可以爭取的條件之一。其次是留意退換貨的條件、比例、時(shí)間；這往往會給代理商的經(jīng)營帶來很大的方便，也更容易讓代理商很快擠入市場站穩(wěn)腳跟。再次是留意“零風(fēng)險(xiǎn)”制度；一般比較注重品牌的廠家都會設(shè)立“零風(fēng)險(xiǎn)”制度，所謂“零風(fēng)險(xiǎn)”就是在合同期內(nèi)，代理商不想繼續(xù)經(jīng)營該廠的品牌時(shí)，該廠家會有一個(gè)貨品回收的制度，這樣既保證了經(jīng)銷商的一部分資金，又保護(hù)了該品牌在當(dāng)?shù)厥袌錾系男蜗蠛秃罄m(xù)發(fā)展的潛力。然后就是注意和廠家商量產(chǎn)品在當(dāng)?shù)芈?lián)合推廣的方式和相關(guān)的支持政策，這些不僅代表了廠家對該品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅钠谕蛻B(tài)度，也是影響代理商經(jīng)營該品牌信心的因素之一。
根據(jù)消費(fèi)心理來調(diào)整經(jīng)營方式
據(jù)筆者了解的情況，黃經(jīng)理并沒有在臨街鋪面開店，而是在商場里開設(shè)了專柜。原因很簡單：黃經(jīng)理在做市場調(diào)查時(shí)就已經(jīng)知道當(dāng)?shù)卣谶M(jìn)行城市改造，準(zhǔn)備將臨街鋪面逐步減少，并且新建幾個(gè)大商場，讓大小經(jīng)銷商都進(jìn)到商場里去；所以黃經(jīng)理搶先一步，在當(dāng)?shù)刈詈玫陌儇浌纠锏膬?nèi)衣區(qū)，開設(shè)了一個(gè)專柜，并根據(jù)廠家的風(fēng)格，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)，將專柜裝修與貨品陳列巧妙融合起來，有效地吸引了一大部分消費(fèi)者的眼球；又根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理，對貨品結(jié)構(gòu)和組合進(jìn)行了調(diào)整；同時(shí)又把自己在銷售工作的經(jīng)驗(yàn)有效的傳授給導(dǎo)購員，配合精心策劃的推廣宣傳，使得專柜開張僅第二個(gè)月就開始盈利，第三個(gè)月就開始成為內(nèi)衣區(qū)的銷售大戶，半年就建立了一大批穩(wěn)定的客戶群體。
黃經(jīng)理之所以在選擇產(chǎn)品的整個(gè)過程中都比較順利，并且取得了很不錯的結(jié)果，首先在于他選擇在自己擅長的地方來作為發(fā)展方向，并且每一個(gè)決定都是在做了大量的市場調(diào)查，并對調(diào)查的資料進(jìn)行了可觀準(zhǔn)確地分析之后作出的；其次是努力讓自己為行業(yè)里的專家，并且是可按照市場的實(shí)際情況來考慮問題、做出決定；比如黃經(jīng)理在選擇品牌時(shí)就有一個(gè)很不錯廠家，無論是廠家的規(guī)模、對經(jīng)銷商的條款、品牌的推廣思路還是產(chǎn)品本身的質(zhì)量、款式、性價(jià)比都非常吸引人，但價(jià)格和款式在當(dāng)?shù)厥袌龊茈y被接受，所以黃經(jīng)理就放棄了這一品牌；然后是要廣泛收集信息，這樣才能在市場上搶先一步，跑到別人的前面，也只有這樣才能有效的規(guī)避經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)，立于不敗之地。
