這里的“客戶”既包含過程中的經(jīng)銷客戶,也包括終極使用的顧客,也包括在企業(yè)工作的員工。無論你是在品牌策劃,還是市場運(yùn)作,還是渠道設(shè)計,還是終端建設(shè),還是經(jīng)營管理都必須堅持一個“核心”。這個“核心”就是給你的“客戶”一個理由,一種價值,而且這個理由、這個價值,必須站在他們的直覺角度和回味角度進(jìn)行設(shè)計、安排。
這個站在“客戶”的角度進(jìn)行設(shè)計,卻又不是單純是說讓你帶給他們多少服務(wù),帶來多少價值,帶來多少好處,而是說怎么讓“客戶”愿意選擇你,愿意接受你,易于接受你。
一、從賣點(diǎn)的包裝角度
從產(chǎn)品的性能來說,許多企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化,性能如出一轍,這并不可怕?膳碌氖遣恢廊绾巫“客戶”認(rèn)同。
如何給產(chǎn)品量身定做一個適合產(chǎn)品的包裝,塑造出鮮明的個性,塑造出企業(yè)的思想,塑造出文化的內(nèi)涵,塑造的直接的主張,這才是關(guān)鍵。因為這個理由才是產(chǎn)品的靈魂,企業(yè)的靈魂,這個靈魂賦予了產(chǎn)品和企業(yè)的生命和價值。只有有了靈魂的東西,才是最容易被人們所接受。
二、從品牌的策劃角度
品牌之所以能夠存活在這個世界上,那是因為你賦予了品牌存活的理由。這些存活的理由就是你的品牌究竟想向“客戶”表達(dá)一種什么樣的思想、概念、文化、標(biāo)準(zhǔn)、要求等。這些思想、概念、文化、要求、標(biāo)準(zhǔn)等必須容易被“客戶”所接受,而且能夠根深蒂固的記憶,這才是關(guān)鍵。不過,還是要補(bǔ)充一點(diǎn),那就是,在每個理由的背后,必須要有支撐這個理由的故事,否則,消費(fèi)者就難以接受或者記憶。因此,理由背后的故事,是必須具有生命力的,必須簡單易懂的,必須意趣橫生的,必須具備代表意義的等。
三、從渠道的設(shè)計角度
這里的理由就是你的渠道模式能夠帶給客戶的利益是什么,帶給客戶的價值是什么,帶給客戶的效果是什么?
如果你是實力雄厚的企業(yè),你可以在設(shè)計你的渠道的時候,可以依靠自身資本進(jìn)行“修路建橋”,攻城掠地,一統(tǒng)江湖,形成自己的霸主地位。
如果你是實力平平的企業(yè),你必須實施“占山為王,打造基地”的渠道建設(shè)思路,然后再進(jìn)行逐步蠶食他人渠道,霸占他人市場,傾吞他人河山,成就自己的豐功偉業(yè)。這些理由既是獻(xiàn)給自己的謀略定勢的思路,也是獻(xiàn)給“客戶”的可靠“資源”。 這個資源是指你能夠做好渠道所擁有的“后備糧草”:企業(yè)的人力、物力、財力、智力等。
四、從終端的建設(shè)角度
產(chǎn)品在終端的呈現(xiàn),就像女人的化妝一樣,就是讓自己的“客戶”很容易發(fā)現(xiàn)自己,欣賞自己,不愿意離開自己。
這就是說,無論你體現(xiàn)的是“小家碧玉”的清秀質(zhì)樸,還是“大家閨秀”的花枝招展,都必須讓自己“終端”的打扮,給人一種愉悅的享受,讓人一看就能品位出你的內(nèi)涵,就感受到你的韻味。
如果“小家碧玉”打扮的破爛不堪,“大家閨秀”打扮的脂粉掉渣,這又會給消費(fèi)者一個什么樣的感受呢?壓抑,不爽,郁悶,想吐,這些都是失敗的終端建設(shè)。
但是許多的企業(yè)還是喜歡從企業(yè)專業(yè)的角度去看待終端的點(diǎn),而不從消費(fèi)者角度去看待終端的面,消費(fèi)者都是外行,他們要的是感覺,要的是愉悅,要得是舒適。
五、從經(jīng)營管理角度
既然是談營銷,就離不開經(jīng)營管理方面的東西。企業(yè)在經(jīng)營管理時,面對的“客戶”又是誰呢?“客戶”就是員工,那企業(yè)讓員工付出的理由是什么呢?也許大家會說是人文,是成長,是待遇,是福利等。這些都對,如果用兩個進(jìn)行概括,那就是:環(huán)境。員工工作的“環(huán)境”直接決定著員工工作的效果,工作的心思,工作的態(tài)度。
其實,企業(yè)經(jīng)營管理的本質(zhì)是為企業(yè)開源節(jié)流,謀取利益。不過,讓人遺憾的是許多企業(yè)特別喜歡在節(jié)流上做文章,而疏忽了開源才是盈利核心部分,這樣才不至于使員工心甘情愿付出的理由越來越少。
所以,企業(yè)營銷的本質(zhì)就是給“客戶”一個消費(fèi)的理由,讓“客戶”容易產(chǎn)生消費(fèi)!