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營銷人:你不比別人卑微

2008-5-17 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇

    曾經(jīng)看到過這樣一個故事:

  一個小男孩的父親在招呼伙計進屋問詢一些帳務疑問時,也許因為伙計害怕一向不茍言笑的老板,因此,把燃著的煙放進了口袋,很快,伙計的褲子開始冒煙了。但這個小男孩的父親什么也沒說,而是冷冷地看著伙計,直到伙計狼狽地離開。這個小男孩見此情景,非常生氣,他憤怒地對父親大喊:“你怎么能這樣對待別人!”但等兒子埋怨完后,父親心平氣和地說:“我并沒有讓他把煙頭放進褲子口袋,桌子上有煙灰缸,他也可以到門外把煙頭扔出去,他甚至可以繼續(xù)抽。但他自己選擇了放進褲子口袋里。”,“每個人都應有自己的尊嚴,不要因為別人的臉色而自卑。記住,永遠不要低三下四,你不比別人卑微,哪怕一點。”多年以后,兒子長大。雖然它來自貧窮的非洲,通過努力,他卻成為聯(lián)合國第七任秘書長,執(zhí)掌聯(lián)合國達十年之久。這個人就是聯(lián)合國前秘書長科菲•安南。誰都清楚,聯(lián)合國秘書長這個位置并不好坐,尤其是來自小國的秘書長,很多人都可以對他指手畫腳。在那些大國面前,安南的策略是,不管誰提意見,他都認真聆聽,但是他只按照正確的、符合大多國家利益的思路做事。在他的領導下,聯(lián)合國每天都有變化,連那些看不起他的人,在評價安南的人品的時候也贊不絕口。安南知道,不低三下四,讓他在做事的時候沒有心理負擔,讓他能夠堅持自己的想法。

  無獨有偶,前段時間,筆者擔任其首席營銷From EMKT.com.cn顧問的某家企業(yè)的銷售經(jīng)理,由于他的大客戶年終評獎,自認為自己做的業(yè)績很大,在沒有獲評金牌、銀牌甚至連銅牌經(jīng)銷商都沒有入選后,非常惱火,以致不停地向這位銷售經(jīng)理抱怨和嘲諷,這本來沒有什么的,發(fā)發(fā)怨氣也屬正常,可筆者想不到的是,作為這位有著5年左右市場經(jīng)驗的銷售經(jīng)理,竟然被這位“囂張” 且夾雜著陰陽怪氣語調(diào)與威脅的經(jīng)銷商給嚇怕了,以致憂心忡忡,垂頭喪氣,就象戰(zhàn)場上潰敗的戰(zhàn)俘,其情其景,讓人倍感不安而又可笑。

  其實,這是一種不自信的表現(xiàn),或者說是自卑的表現(xiàn),說白了,也是一種缺乏主見,不能有效控制經(jīng)銷商的表現(xiàn),這種營銷人,往往自己看不起自己,讓經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品,感覺是經(jīng)銷商幫了自己很大的忙,是自己的上帝,是自己的依靠,是自己的救星,在這種思想的支配下,就往往會讓自己處于一種相對劣勢的地位不對等狀態(tài),就會讓自己一直處于被動的境地,從而容易讓自己受經(jīng)銷商控制,而被經(jīng)銷商牽著鼻子走。

  其實,作為營銷人,你不比別人卑微。

       筆者在給營銷人員做培訓時,經(jīng)常灌輸一個理念,對待客戶,我們究竟應該抱著一種什么樣的態(tài)度,是拯救還是乞求?很多營銷人,往往把做營銷看成是求別人的事,好像是別人幫了自己很大的忙,以致感激泣零。其實,這就是一種乞求的心理,作為營銷人,完全可以換一種思維模式,變乞求為拯救。營銷人做工作,通過我們的智慧與汗水,促使了商品的流通,也為中國的經(jīng)濟發(fā)展起到了推波助瀾的作用,把一個好的產(chǎn)品交給經(jīng)銷商銷售,其實,也是一種幫扶行為,通過協(xié)助經(jīng)銷商銷售,我們讓經(jīng)銷商贏得了利潤和市場,獲得了進步與發(fā)展,因此,我們其實才是經(jīng)銷商的上帝,因此,我們沒有必要自卑,我們更會有理由自信和自豪。

  其次,做銷售就是賣智慧,賣專業(yè)。營銷人通過自己的營銷手段,自己的策略與技巧,幫助經(jīng)銷商賺錢。因為我們是專業(yè)的營銷人,因此,我們要比客戶更懂得營銷,更專注、更專業(yè),因此,我們憑著專業(yè)贏取市場,獲得報酬與機會,我們有理由獲得經(jīng)銷商的尊重和支持,因此,面對經(jīng)銷商,我們沒有必要低三下四,我們也應該象安南那樣,不論面對多么強大的對手,都能夠堅持自己的主見與原則,從而更好地做人、做事。

  再次,要人尊重先要自尊。中國有句俗話,拿人家的手短,吃人家的嘴軟。營銷人要想樹立自己的自信,保持自尊是至關重要的,我們有些營銷人員之所以有時受到客戶擺布,跟吃了不該吃的,拿了不該拿的有關。作為營銷人,要想贏得客戶的尊重,一定要先管好自己,保持與客戶若即若離的關系,既不偏袒企業(yè),一味地考慮企業(yè)的利益,也不倚重經(jīng)銷商,處處仰賴經(jīng)銷商的鼻息,把經(jīng)銷商看的比天大。營銷人只有擺正了立場,保持良好的中立地位,經(jīng)銷商才能更好地尊重你,雖然會有一些不痛快,但內(nèi)心里是佩服你的,沒有原則的營銷人,很難獲得客戶的由衷認同與尊重。

  最后,掌握不讓自己卑微的方法。營銷人要想自己被人看得起,首先要自己看得起自己。而能夠讓別人看得起的方法就是增強自己的實力,通過不斷地學習樹立自己的專業(yè)度、權威度,通過自己營銷創(chuàng)新手法的有效實施,不斷地樹立自己的威望,讓經(jīng)銷商對你刮目相看,只有自己具有了強大的實力,你才能大膽地說不,才能更好地掌握客戶,掌握下游渠道,從而能夠讓自己一直游刃有余。  

  總之,營銷人要想有自尊,必須要自己先自重,通過轉變對客戶的觀念,增強自身管控與操作實力,從而讓自己不斷地獲得主動,不斷地贏取客戶的信賴與認可,從而更好地達到“多贏”的目標,讓自己活的更有尊嚴和價值。

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