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聰明小女子做銷售的四大溫柔手段

2008-06-24 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇   

      對任何營銷人員都是一樣,使用所謂的“弱者”式營銷:坦誠的對待客戶,讓對方感到信任,采取“聽取式”洽談方式,使用“反向式”銷售語言。

      都說營銷的精英們大多很是”面上”的人,大方、熱情、精通事故又精通業(yè)務(wù),摸爬滾打,無所不能,他們是自信的強者。

  然而,善良的人們常會同情弱者,如果你的產(chǎn)品還算出色,價格還算合理,恰當(dāng)?shù)倪\用“弱者”的魅力,運用“反向”式銷售語言,往往能獲得意想之外的成功。

  蕓是某企業(yè)的銷售員。去年,在眾多的銷售人員中,蕓被授于金牌。這簡直讓人不敢相信。

  蕓長得算不上倩麗,中等個頭,略顯消瘦,不太愛說話的樣子,除了一雙清澈的眼睛,甚至看不到什么“青春的活力”。

  初次見到蕓時,是在公司的供應(yīng)科。蕓靜靜地佇立在門口,怯怯地說:“請問,這里是采購科嗎?”接著,欲前又止地慢慢走到答話人的桌前:“聽說需要…。”話也是欲說又止,把自己的產(chǎn)品說明遞給對方。聲音中充滿了不知所措,一臉的無助,好象在說:“大哥,幫幫我。”清澈的眼睛里飽含著坦誠,真有點”我見尤憐”的味道。心中不由輕嘆,“唉,真是難為了她”。

  接下來,蕓又來過幾次。每次走前都會睜大信任的眼睛問:“我什么時候來好呢?”,每次按時來后,和對方商確時,都會真誠的請教:“怎么做更合適呢?”

  其實蕓對業(yè)務(wù)還是“很內(nèi)行”的。每當(dāng)有人問到產(chǎn)品有關(guān)的事項,蕓總能慢聲細(xì)語的簡單幾句說個清楚,又常在說完后加上一句:“我說得對嗎?”

  在蕓到來之前,已經(jīng)有幾家推銷商來過,因為不是急用,原本準(zhǔn)備在一個月后再擇優(yōu)簽訂合約。可是蕓只用了半個來月,合同就簽了下來。用老總的話說:“人可靠,產(chǎn)品不錯,價格適中,可以先訂下來”。

  不知道蕓在下面是否做了什么“小動作”,從沒看到過蕓有什么“超常”的表現(xiàn)。蕓總是那么文靜,那么坦誠,那么“需要幫助”,讓人那么想“幫她一把”。

  好象蕓用了什么魔法,或許是那目光相碰時的淡然一笑吧?每次蕓來,我都會格外的關(guān)注。簽訂了合同,我這局外人竟格外地由衷高興,還吃了蕓拿來的幾個核桃,一把大棗,據(jù)說那是蕓家鄉(xiāng)的特產(chǎn)。蕓讓我想到的是天使的純凈和那份柔弱,感到的卻總是不卑不亢的親切和溫馨。

  細(xì)想起來,蕓的營銷和別的營銷員確實有很大不同。

  她首先推銷了一個“小女子”的坦誠,她成功的“利用”了人們對弱者的同情,營得了幫助與信任。

  其次,成功地運用了“反向”式銷售語言。她沒有使用常規(guī)的“我下次會再來”“我們會這樣做”“是這樣的”等表達(dá)式語句,而是采取“我什么時候來好呢”“怎么做更合適”“這樣對嗎”等詢問式的話語,在充分尊重對方的意見中,充分了解到對方的需求,從而更好的滿足了對方的需要,為爭得訂單打下了基礎(chǔ)。她沒有使用什么常規(guī)的“贊語”,卻在尊重中體現(xiàn)了”我知道你行”的“崇拜”。

  第三,成功運用了聽取式談話方法。她沒有象一般營銷人員那樣,采用灌注式銷售語言,更不象有的業(yè)務(wù)員那樣滔滔不絕,甚至和客戶爭一高低。她只是靜靜地聽,適時的簡答,偶爾的淺笑,稍慢的語調(diào),既然讓對方感到她的“內(nèi)行”,又營造出和諧的洽談氣氛,既從中掌握到對方信息,又爭得了思索如何回答的時間,可以說是“得到的最多”“失去的最少”。

  第四,成功的運用了微笑的魅力。有的業(yè)務(wù)員,總是“正爾八經(jīng)”的談什么業(yè)務(wù),好象準(zhǔn)備打一場生死之戰(zhàn)人似的,對非商洽人員更是“冷眼”相對。這些人不懂得,微笑可以拉近心與心的距離,坦然友好的“淡淡一笑”甚至?xí)浕牡椎牡谭溃鎏硇湃魏陀颜x。記得有篇文章說過:”有誰忍心拒絕一位笑臉迎人可愛的小婦人的請求呢?”

  點評:不要說這只是女性才適用的營銷方式。對任何營銷人員都是一樣,使用所謂的“弱者”式營銷:坦誠的對待客戶,讓對方感到信任,采取“聽取式”洽談方式,使用“反向式”銷售語言,利用詢問式隱性“贊美”方式,適當(dāng)?shù)倪\用行為語言表示友好,如果運用的好,都會使你的業(yè)績大增。

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