善用體驗式銷售
顧客購物前、中、后的體驗,已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關(guān)鍵決定因素。
這蘊含一個定律:增加產(chǎn)品的體驗含量,滿足顧客對產(chǎn)品價值的體驗,帶給其舒適、方便和美的享受,能為企業(yè)帶來意想不到的收獲。
“信息過多綜合征”
取得這個成績,并實現(xiàn)贏利是不容易的。
這種市場下,對患了“信息過多綜合征”的顧客來說,怎么樣才能引起他們的關(guān)注,并把他們的目光和腳步停留下來,最終實現(xiàn)終端銷售。除了用產(chǎn)品本身的價值,廣告、報紙宣傳等方式以外,還有沒有其他讓顧客能快速去感受的方式,特別是在大家對第三者的評論、推薦,都已經(jīng)感到厭煩和懷疑的時候。這個問題我覺得我已尋找到了答案。
激起“欲望”
一般說來,顧客在消費時經(jīng)常會進行理性的選擇,但也會有對感情、歡樂的追求。消費者常常推崇理性消費,但決定買賣成交的意念,卻常隱藏于消費者的感性體驗中。
從這個方面看,企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動,也要考慮消費者情感的需要。就是說,這里決定消費者行為的一個關(guān)鍵因素,便是對某一產(chǎn)品的體驗。即是通過給消費者提供產(chǎn)品體驗的機會,引起或增強消費者的購買欲望,促進銷售的成功。
這種銷售模式,除了要突出產(chǎn)品的視覺沖擊外,更為強調(diào)的是對產(chǎn)品價值體驗感受的突出。讓他們真正體驗到我們的產(chǎn)品能給他帶來的好處。從而刺激起A公司的購買欲望。
關(guān)鍵性因素
但要注意的是,體驗通常不是自發(fā)的而是誘發(fā)的,當然誘發(fā)并非意味顧客是被動的。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通,發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望,站在顧客體驗的角度,去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
事實上,企業(yè)要達到讓用戶對自己產(chǎn)品接受,并愿意去體驗,這本身就是一個工程,如果他沒興趣的話,他是不會做的。解決這個問題是企業(yè)前期的銷售工作應(yīng)重視的第一步。第二步是為顧客做好演示,并針對顧客的體驗,問客戶有什么問題,把這個銷售過程完成。這里面的體驗式銷售,是要有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程的,而非僅僅是形式上的符號。
不過,這種體驗不僅僅體現(xiàn)在銷售產(chǎn)品的全過程中,更體現(xiàn)在顧客對產(chǎn)品消費前的認知、消費中的親歷,以及消費后的滿意程度。顧客購物前、中、后的體驗,已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關(guān)鍵決定因素。
當然,體驗是非常復(fù)雜的,沒有兩種體驗是完全相同的,人們只能通過一些標準,來將體驗分成不同的體驗形式。企業(yè)的營銷人員如關(guān)心一些特別的個別體驗,還不如探討一下營銷戰(zhàn)略,考慮企業(yè)要為顧客提供那一類體驗形式,并如何才能提供永久的新奇。