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服裝店的經(jīng)營(yíng)技巧之接近顧客

2008-06-04 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評(píng)選   童裝論壇   

     接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟,也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面做的好,不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之,未開口便嚇跑了消費(fèi)者。

   下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧:

  “三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼,微笑,目光接觸。如果你沒有注意到這一點(diǎn),而對(duì)顧客不理不睬,就會(huì)導(dǎo)致每天失去3單生意,若平均300元,則一年達(dá)32萬(wàn)多。所以我希望在座的各位導(dǎo)購(gòu),能主動(dòng)與顧客打招呼。

   現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。打個(gè)比方說(shuō)說(shuō)潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。清晨,當(dāng)你一覺醒來(lái),對(duì)自己說(shuō)“今天我心情很好,我是一個(gè)快樂的人,那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。所以,你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說(shuō)“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說(shuō)法。

  我想大家一定有這種經(jīng)歷,有時(shí)候我們?cè)趯Yu店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí),我們會(huì)碰到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu),他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼,當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí),他更是尾隨而至,寸步不離,并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來(lái)說(shuō)喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選,不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過(guò)分熱情”。

  接近顧客的**時(shí)機(jī)

  我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬,不管不問,關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x,用目光跟隨顧客,觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī),立馬出擊。

  那么**時(shí)機(jī):

  一、當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)

  二、當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)

  三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求,欲購(gòu)買)

  四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣,想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分)

  五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助)

  六、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(表示顧客需要幫助或介紹)

  原則把握住了,時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了,那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來(lái)接近顧客促成交易。

  一、提問接近法

  您好,有什么可以幫您的嗎?

  這件衣服很適合您!
 
  請(qǐng)問您穿多大號(hào)的?

  您的眼光真好,這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

 二、介紹接近法

  看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。

  產(chǎn)品介紹:FAB法則,千萬(wàn)不要說(shuō)成FBI法則了

  1、FEATURE 特性(品牌、款式、面料、顏色)

  2、ADVANTANGE 優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)
 
  3、BENEFIT 好處(舒適、吸汗、涼爽)

  互動(dòng)環(huán)節(jié):介紹自己身上穿的衣服;介紹自己的手機(jī)等(用FAB法則)

  注意:用此法時(shí),不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。

  三、贊美接近法

  即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美,接近顧客。

  Eg 您的包很特別,在那里買的?
  您今天真精神。
  小朋友,長(zhǎng)的好可愛。◣『⒌念櫩停
  俗語(yǔ):良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛聽。
  通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng),顧客一般都會(huì)表示友好,并樂意與你交流。

  四、示范接近法

  利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效,并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹,來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明,68%的顧客試穿后會(huì)成交。

  試穿的注意事項(xiàng):

  1、主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

  2、引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

  3、顧客走出試衣間時(shí),為其整理。
 
  4、評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇,可略帶夸張之辭,贊美之辭。

  無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品,導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn):

  一、顧客的表情和反應(yīng),察言觀色。
 
  二、提問要謹(jǐn)慎,切忌涉及到個(gè)人隱私。

  三、與顧客交流的距離,不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右,也是我們平常所說(shuō)的社交距離。

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  • 新聞來(lái)源:慧聰網(wǎng)   本站整理編輯:YY
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